混凝土erp選型博弈:銷(xiāo)售立場(chǎng)與客戶(hù)立場(chǎng)

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項(xiàng)目“七分選型，三分實(shí)施”早已是心照不宣了，大家都明白其中的道理，但很多企業(yè)最終的項(xiàng)目還是失敗在“選型”上。是企業(yè)不重視選型嗎？也不一定，只是在很多時(shí)候，參與選型的廠商多了，企業(yè)的選型立場(chǎng)被各混凝土erp系統(tǒng)廠商的甜言蜜語(yǔ)的銷(xiāo)售立場(chǎng)游說(shuō)得暈頭轉(zhuǎn)向，最終結(jié)果是選錯(cuò)了型。

　　上周，在一次市科技局組織的企業(yè)信息化會(huì)議上，與會(huì)的一位企業(yè)CIO大吐苦水，感嘆說(shuō)：“從南京到北京，買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”。事情是這樣的，這家企業(yè)要上 混凝土erp系統(tǒng)軟件，找來(lái)混凝土erp系統(tǒng)廠商來(lái)了解情況，希望制訂出適合企業(yè)的混凝土erp系統(tǒng)解決方案。按理來(lái)說(shuō)，各廠商給出自己的方案和合理的報(bào)價(jià)后，就該由企業(yè)根據(jù)自己的選型立場(chǎng)來(lái)自主的進(jìn)行軟件選型了。但是，與這個(gè)混凝土erp系統(tǒng)項(xiàng)目銷(xiāo)售和選型相關(guān)的各種力量的博弈也同時(shí)開(kāi)始了，最終結(jié)果是“千揀萬(wàn)揀，揀個(gè)爛燈盞”。

　　一．無(wú)可避免的博弈戰(zhàn)爭(zhēng)

　　如今混凝土erp系統(tǒng)銷(xiāo)售越來(lái)越難做了，往往是七八家混凝土erp系統(tǒng)廠商圍繞著一家客戶(hù)轉(zhuǎn)。在混凝土erp系統(tǒng)銷(xiāo)售與選型過(guò)程中，有人說(shuō)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要亂降價(jià)來(lái)攪局，可是面包只有一個(gè)，想吃的人卻很多——這是一個(gè)博弈的困境。雖然，大家都知道如果都不降價(jià)，都不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)大家都是有好處的?？墒窃诨炷羍rp系統(tǒng)選型博弈戰(zhàn)爭(zhēng)中，誰(shuí)又能遵守這樣的約定呢？事實(shí)上是大家已經(jīng)習(xí)慣了互相攻擊，習(xí)慣了用降低來(lái)攪亂局，就像漢末三國(guó)一樣，天下只有一個(gè)，不是你死就是我亡。

　　（1）虛構(gòu)產(chǎn)品性能的博弈

　　眾所周知，套裝軟件是不可能百分之一百滿(mǎn)足企業(yè)需求的，企業(yè)的情況千差萬(wàn)別，即使同一類(lèi)型的企業(yè)，都會(huì)因老板的觀念或管理模式的不同而有所不同，一個(gè)套裝軟件不可能面面俱到。理性的企業(yè)會(huì)了解和接受這種情況，然后從眾多的混凝土erp系統(tǒng)軟件產(chǎn)品中選擇最能滿(mǎn)足現(xiàn)狀要求和發(fā)展需要的作為混凝土erp系統(tǒng)合作廠商。這時(shí)，理性的企業(yè)會(huì)形成自己內(nèi)部的選型立場(chǎng)，但更多的企業(yè)對(duì)選型需求只是一個(gè)模糊的認(rèn)識(shí)。

　　這時(shí)，各混凝土erp系統(tǒng)廠商之間的產(chǎn)品性能博弈就到了“八仙過(guò)海，各顯神通”的時(shí)候了。擅長(zhǎng)虛構(gòu)產(chǎn)品性能博弈的銷(xiāo)售人員常常會(huì)通過(guò)一些花哨的手腕來(lái)應(yīng)付客戶(hù)，避開(kāi)真正的問(wèn)題，讓選型企業(yè)在其精心安排的假相前迷失自己。例如請(qǐng)來(lái)售前專(zhuān)家顧問(wèn)來(lái)做產(chǎn)品展示，這個(gè)專(zhuān)家可能真的是專(zhuān)家，不過(guò)不是混凝土erp系統(tǒng)產(chǎn)品和實(shí)施方面的專(zhuān)家，而是POW混凝土erp系統(tǒng)OINT專(zhuān)家或者DEMO專(zhuān)家，再或者就是不斷給選型企業(yè)講故事，講本公司混凝土erp系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)的歷史故事、高層領(lǐng)導(dǎo)的軼事、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和應(yīng)用實(shí)施中的趣事。

　　當(dāng)選型企業(yè)警惕虛構(gòu)產(chǎn)品性能的博弈手法時(shí)，擅長(zhǎng)博弈的銷(xiāo)售人員就會(huì)提供大堆大堆的令人高興其實(shí)毫無(wú)用處的數(shù)據(jù)，用事實(shí)來(lái)分散選型企業(yè)的注意力。例如，有些是無(wú)法證實(shí)的數(shù)據(jù)，如某客戶(hù)節(jié)約庫(kù)存資金30%；有些是故意錯(cuò)誤描述的事實(shí)，如總部來(lái)的顧問(wèn)親自實(shí)施，但選型企業(yè)高層沒(méi)有想到的原來(lái)是總部新來(lái)的顧問(wèn)；還有些是直接虛構(gòu)計(jì)劃要開(kāi)發(fā)的事情，如在下一個(gè)版本里已經(jīng)規(guī)劃要完善類(lèi)似客戶(hù)個(gè)性化的需求；還有些干脆是用聽(tīng)不懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)糊弄客戶(hù)：如動(dòng)態(tài)的、可重構(gòu)的、完全基于SOA或某新技術(shù)的系統(tǒng)。

　　這位大吐苦水的CIO還提到一點(diǎn)，就是當(dāng)他們企業(yè)對(duì)混凝土erp的要求比較高或具有個(gè)性化需求時(shí)，這家擅長(zhǎng)產(chǎn)品性能博弈的混凝土erp系統(tǒng)廠商還給他們來(lái)了一個(gè)：調(diào)包。當(dāng)與會(huì)人員非常有興趣想知道選型時(shí)混凝土erp系統(tǒng)產(chǎn)品性能是如何調(diào)包時(shí)，這位CIO不斷的搖頭苦笑。原來(lái)是混凝土erp系統(tǒng)廠商先以高端產(chǎn)品或者是開(kāi)發(fā)中的產(chǎn)品作餌，在天花亂墜的描述中使選型企業(yè)認(rèn)為非它莫屬時(shí)，再告訴高端產(chǎn)品投入大，可以先用低端的嘛，反正企業(yè)發(fā)展了可以平滑的遷移過(guò)去。這種產(chǎn)品博弈策略是先引上鉤，然后再在不知不覺(jué)中偷梁換柱。而且在多次演示中，客戶(hù)根本就分不清哪些功能只屬于高端產(chǎn)品，哪些功能只屬于低端產(chǎn)品，但有一個(gè)印象就是這家混凝土erp系統(tǒng)廠商能實(shí)現(xiàn)許多他們需要的功能。