消費者購買決策過程

　　消費者購買決策過程：

　　在分析了影響購買者行為的主要因素之后，還需了解消費者如何真正做出購買決策，即了解誰做出購買決策、購買決策的類型以及購買過程的具體步驟。

　　（一）參與購買的角色

　　人們在購買決策過程中可能扮演不同的角色，包括：發(fā)起者，即首先提出或有意向購買某一產(chǎn)品或服務的人；影響者，即其看法或建議對最終決策具有一定影響的人；決策者，即對是否買、為何買、如何買、何處買等方面的購買決策做出完全或部分最后決定的人；購買者，即實際采購人；使用者，即實際消費或使用產(chǎn)品或服務的人。

　?。ǘ┵徺I行為類型

　　消費者購買決策隨其購買決策類型的不同而變化。較為復雜和花錢多的決策往往凝結著購買者的反復權衡和眾多人的參與決策。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費者購買行為分為四種：

　　1.習慣性購買行為

　　2.尋求多樣化購買行為

　　3.化解不協(xié)調購買行為

　　4.復雜購買行為

　?。ㄈ┵徺I決策過程

　　西方營銷學者對消費者購買決策的一般過程作了深入研究，提出若干模式，采用較多的是五階段模式，即：引起需要一信息收集一方案評價一購買決策一購后行為。

　　1.引起需要

　　2.信息收集

　　3.方案評價

　　4.購買決策