2015房地產(chǎn)估價(jià)師《經(jīng)營與管理》復(fù)習(xí)指南（7）

　　培訓(xùn)工作目的與目標(biāo)

　　培訓(xùn)的目的是為了整合目標(biāo)理念，提高素質(zhì)，統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率，使銷售人員從以往簡(jiǎn)單的“營業(yè)員”向“物業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變，為客戶提供購房投資置業(yè)顧問服務(wù)，最終達(dá)到培訓(xùn)工作的目標(biāo)：培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長，建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營造成才環(huán)境，形成培訓(xùn)模式，樹立企業(yè)文化。

　　培訓(xùn)方式及內(nèi)容

　　采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行全面的培訓(xùn)，包括一下內(nèi)容：忠誠度培訓(xùn)：此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司，認(rèn)同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨，培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度，敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹，公司在公眾中目標(biāo)形象，公司理念及精神，公司推廣目標(biāo)及發(fā)展（確立員工對(duì)公司的信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。

　　專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在。又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識(shí)，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況，包括規(guī)劃、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)以及周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件。該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約。

　　銷售技巧培訓(xùn)：這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力、現(xiàn)場(chǎng)溝通能力、現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。主要包括：洽談技巧。以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧、展現(xiàn)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

　　銷售考核方法

　　銷售采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分，根據(jù)職員級(jí)別制定相應(yīng)的學(xué)分標(biāo)準(zhǔn)。

　　銷售隊(duì)伍的管理

　　規(guī)范工作制度，制定員工守則：

　　執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度。

　　工作態(tài)度（25%）

　　1、遵守制度準(zhǔn)時(shí)上下班、不遲到、早退、無中途外出現(xiàn)象。

　　2、嚴(yán)于職守，堅(jiān)守崗位，上班時(shí)不串崗，不聊天。

　　3、接編班當(dāng)值，不擅離職守，無個(gè)人私自調(diào)班，換崗現(xiàn)象

　　4、服從上司安排調(diào)配，依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。

　　5、工作積極主動(dòng)，踏實(shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能承擔(dān)突發(fā)超水準(zhǔn)工作量。

　　業(yè)務(wù)能力（30%）

　　1、能夠快速、準(zhǔn)確地回答出客戶提出的業(yè)務(wù)問題。

　　2、熟練、準(zhǔn)確地計(jì)算出客戶意向樓房?jī)r(jià)格并能熟練地同客戶簽約。

　　3、能夠較好協(xié)助業(yè)務(wù)人員作好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作。

　　4、對(duì)已有過初步接觸的客戶，下次接觸時(shí)，能馬上記起對(duì)方的姓名，并作出反映。

　　5、作好接待工作記錄，事后對(duì)客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助作好潛在客戶的跟進(jìn)工作。

　　6、能夠通過恰到好處地業(yè)務(wù)推介，與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，吸引客戶、穩(wěn)定潛在客戶。

　　服務(wù)態(tài)度（15%）

　　1、友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。

　　2、禮貌、熱情，任何時(shí)候都能使用禮貌用語、工作中能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)。

　　3、耐心，對(duì)客人的要求能認(rèn)真聆聽，不厭其煩地、認(rèn)真細(xì)致地作出解釋、介紹。

　　儀表態(tài)度（30%）

　　1、上班前作好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作。

　　2、著裝得體，頭發(fā)整齊干凈，精神好。

　　3、上崗時(shí)站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐，站與客人談話無東張西望，心不在焉 .

　　協(xié)調(diào)溝通（5%）

　　善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能協(xié)助他人完成任務(wù)

　　勤勉（5%）

　　工作勤奮，有始有終，能積極主動(dòng)求改進(jìn)，能提出一些合理建議。

　　成本意識(shí)（5%）

　　平時(shí)注意節(jié)約，成本意識(shí)強(qiáng)，能想法設(shè)法降低成本，避免浪費(fèi)。

　　當(dāng)然，銷售工作并不一定需要開發(fā)企業(yè)自己執(zhí)行，可以選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的中介公司來代理銷售。中介公司由于專業(yè)性強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)的了解比較豐富，對(duì)組織工作比較熟悉，能夠?yàn)殚_發(fā)企業(yè)節(jié)省時(shí)間成本。但是，無法比較的是，開發(fā)商自行組織銷售隊(duì)伍，則相對(duì)可以節(jié)省銷售成本。

　　具體的銷售方式還須具體的市場(chǎng)情況來選擇，用某中介公司的話來說，“銷售是房地產(chǎn)開發(fā)工作中的‘最后一跳’，成功與否關(guān)系著整個(gè)開發(fā)工作的價(jià)值是否得到實(shí)現(xiàn)”，在這關(guān)鍵的時(shí)刻，好的策略，好的戰(zhàn)術(shù)，好的執(zhí)行力是成功的必要保障。

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