房產(chǎn)中介門店的經(jīng)營管理

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街上的門店各有各的商品，面包房里飄溢著濃香的面包味道，商店的櫥窗中擺著各式美麗的衣衫，可是在街上的房地產(chǎn)中介的門店，只能看到幾臺電腦和穿梭的身影。沒有可以出售的有形產(chǎn)品。經(jīng)紀(jì)業(yè)的產(chǎn)品是什么？

是靠為買賣雙方提供信息、并進(jìn)行信息匹配、通過專業(yè)的服務(wù)促成買賣雙方的成交，從而獲取傭金收入?？梢娊?jīng)紀(jì)業(yè)的產(chǎn)品是無形的，是生產(chǎn)與消費同時發(fā)生的。所以門店作為信息、談判、成交、品牌展示等經(jīng)營場所其管理是非常重要的。目前我國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)主要是以店面的形式為主，所以門店經(jīng)營管理的好壞直接反應(yīng)著企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣。門店作為貼近消費者、經(jīng)受消費者甄選的場所是一個企業(yè)在商場上馳騁的前鋒部隊。

門店的經(jīng)營管理主要圍繞這幾個方面展開：

一、人才是核心競爭力，選對人成功一大半：
在門店的日常業(yè)務(wù)流程中，對于房源客源、市場等信息的收集依賴于經(jīng)紀(jì)人的勤奮工作。在談判成交中需要的是經(jīng)紀(jì)人的談判斡旋能力，在法務(wù)代書、按揭貸款中需要的是經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識，完善的售后服務(wù)需要經(jīng)紀(jì)人的熱情與專業(yè)性。所以每一單業(yè)務(wù)的完成均離不開經(jīng)紀(jì)人的辛勤勞作。在人才的招聘及運用上，作為企業(yè)的經(jīng)營者首先要有正確的心態(tài)：尊重人才、愛護(hù)人才，員工的工作做得開心，才能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益。其次在用什么樣的人，哪些人適合從事這個行業(yè)，哪些人性格比較適合企業(yè)文化，在人員招聘中應(yīng)該具有明確的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才有可能在合適的時候?qū)⒑线m的人放在了合適的位置上。在進(jìn)行人才招聘的過程中為了保證招聘的效果：要具有有效的工具、設(shè)置完善的招聘流程。

二、教育訓(xùn)練和輔導(dǎo)：
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)目前沒有一個學(xué)校可以提供現(xiàn)成的對口的人才。如何培養(yǎng)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也是對企業(yè)經(jīng)營和競爭力的一個考核標(biāo)準(zhǔn)。目前有很多企業(yè)因為人才的瓶頸，影響到了企業(yè)的擴張速度，作為一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該給員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)挠行嘤?xùn)：使之成為一個具有豐富專業(yè)知識、正確工作態(tài)度、高度工作技巧以及良好工作習(xí)慣的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人。

三、店長決定輸贏，店長為店的靈魂：
一個店長既是管理者又要是業(yè)務(wù)的高手；一個優(yōu)秀的店長必須具有敏銳的嗅覺，只有這樣他才會領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊進(jìn)行有效的開發(fā)、獲取客戶、成交，有志向的人才會有上進(jìn)的力量。店長作為公司承上啟下的管理階層，要具備強而有力的執(zhí)行力，因為店長還肩負(fù)著培養(yǎng)人才的使命。身為店長自己是業(yè)務(wù)高手是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他還要有出色的帶教能力、具備開發(fā)、銷售八大步的授課能力。店長與員工朝夕相處對于員工的喜怒哀樂了如指掌，面對各種情況要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)魅力，能夠適時激勵員工。另外開店做生意各種突發(fā)事件會時有發(fā)生，所以店長需要能夠妥善處理各種事件，需要他了解人性，能預(yù)防及排除各項紛爭。

四、建立良好的店頭文化：
員工工作開心與否，與一個良好的工作氛圍是分不開的，所以整潔的店面、大方得體的服裝儀容不僅可以吸引客戶駐足，也展示著員工愉悅的精神面貌。在員工之間是否設(shè)立正氣：同事之間、客戶之間是否講究誠信、只有在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和客戶之間建立了信任的關(guān)系，房地產(chǎn)交易才能進(jìn)行，樹立每一位員工之間的自我驅(qū)動力，能夠使成功的銷售人士不斷積極進(jìn)取；具有一種追求成功欲望，人的欲望是無窮的，關(guān)鍵是君子愛財要取之有道。另外，每位員工是否具備了服務(wù)意識，對內(nèi)部客戶與對外客戶之間的服務(wù)。我們的產(chǎn)品就是提供服務(wù)。每位員工是否具有精力，因為房地產(chǎn)交易日日夜夜隨時可能發(fā)生，經(jīng)紀(jì)人員必須要有隨時投入工作的能力。這些文化氛圍是時時體現(xiàn)在業(yè)務(wù)中的，員工的舉手投足應(yīng)散發(fā)出專業(yè)的氣質(zhì)。要能給客戶于專業(yè)到位的服務(wù)。

五、明確的工作目標(biāo)：
在管理學(xué)中強調(diào)的一種重要的管理方法就是目標(biāo)管理。有了明確的目標(biāo)員工做事才有壓力才有方向。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)是靠員工的服務(wù)產(chǎn)生價值的，所以對員工的工作量管理是非常重要的過程管理。作為店面日常管理一個最重要的工作就是對工作量的設(shè)定與實施。一般經(jīng)紀(jì)企業(yè)讓業(yè)務(wù)人員填寫工作量記錄表，對于工作量的考核一般為：

【日工作量】：陌生拜訪、派報量、回報、電話量、帶看等內(nèi)容；
【周工作量】：開發(fā)件數(shù)、帶看件數(shù)、價格變更等工作事項；
【月工作量】：成交件數(shù)、業(yè)績收入等等工作。也就是一般企業(yè)中的日報表、周報表、月總結(jié)。

對于店面管理一般具有嚴(yán)格管理的工作流程。
【每日工作流程】：早會計劃、中午督導(dǎo)、晚會審查、今日事今日畢、下班；
【每周工作流程】：對于每周一般門店都有例會制度，在例會上討論每周的工作進(jìn)度，包括本周的帶看次數(shù)、派報量、電話量、回報記錄的檢查、周開發(fā)件數(shù)等數(shù)據(jù)的分析找出原因解決問題。對于下周的工作列出計劃：比如說本周的訓(xùn)練主題、與人談話、工作重點。
【每月工作進(jìn)度】：月的成交件數(shù)、月的傭金收入、下月重點房源、下月重要客戶。一般舉行有總部人員參加的隆重的月會，對于本月工作回顧找出不足之處，績優(yōu)人員表揚、并列出下月的工作計劃、下月的教育訓(xùn)練計劃、對于達(dá)成目標(biāo)的員工進(jìn)行嘉獎一般采取領(lǐng)取現(xiàn)金的刺激方法、這樣對其他員工可以起到示范作用。

六、有效激勵的薪獎制度及晉升制度。

合理的獎勵制度對業(yè)績的促進(jìn)作用還是至關(guān)重要的，所以建立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的獎金制度一般遵守如下原則：

【多勞多得】經(jīng)紀(jì)人的付出與收入應(yīng)該是成正比的；只有經(jīng)紀(jì)人對客戶辛勤勞動、周到服務(wù)才可以促成成交，付出才可以得到反饋。
【簡單易算】讓大家可以看得到獎金的數(shù)額。今天都做了多少單就有多少錢進(jìn)口袋；在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)中往往會出現(xiàn)月底幾天的業(yè)績比月初月中都好的現(xiàn)象；這就是很多經(jīng)紀(jì)人想著月底要拿傭金了，算算自己的金額要是成交一單就會拿得更多。會比以往更加勤奮。
【公正合理】獎金的發(fā)放要力爭做到公證合理，尤其對于前端業(yè)務(wù)人員和后臺支持人員的獎金發(fā)放比例；要既能促進(jìn)業(yè)務(wù)的服務(wù)，又要促進(jìn)人的積極性。讓大家感覺到公平合理。
【及時發(fā)放】對于員工的獎金一定要及時發(fā)放，對于員工的積極性是非常有好處的。

目前現(xiàn)存的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)中存在三種獎金發(fā)放形式：第一種高薪低獎；第二種低薪高獎；第三種無薪高獎。以上三種發(fā)放方式各有千秋，具體采用哪種發(fā)放方式要從企業(yè)文化、市場所處階段等多種因素考慮，從實際出發(fā)。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)中，讓經(jīng)紀(jì)人賺到錢是一方面，為優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人提供明顯清晰的升遷管道也是非常重要的，在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)發(fā)展過程中對于人才的需求是不斷的。所以就是這種愿景使我們所在的每一個員工心中充滿希望：只要我做得足夠好我就可以有機會做店長。這樣每個人在工作中嚴(yán)格要求自己、在為企業(yè)創(chuàng)造價值的同時也在注重自身素質(zhì)的提高。果然我們員工都成為了優(yōu)秀的員工。所以企業(yè)應(yīng)該為員工提供符合經(jīng)紀(jì)人的生涯發(fā)展規(guī)劃。

門店的管理因為是分散在各個大街小巷，對于公司總店來講是屬于分散管理，所以針對門店的分散性如何進(jìn)行有效管理尤其重要。只有每個門店業(yè)績出色企業(yè)才會實現(xiàn)利潤及市場占有率等各個目標(biāo)，只有企業(yè)有發(fā)展才有每個員工的發(fā)展機會。