如何辨認(rèn)無(wú)望客戶(hù)

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無(wú)望的客戶(hù)不一定代表沒(méi)有成交希望，任何無(wú)望的客戶(hù)也有個(gè)別情況可起死回生，但成功的概率很低。做業(yè)務(wù)不是像買(mǎi)彩票碰運(yùn)氣，每個(gè)客戶(hù)都會(huì)花掉我們不少的心血和時(shí)間，如果一味盲目跟進(jìn)無(wú)望客戶(hù)，除了浪費(fèi)自己的時(shí)間還會(huì)打擊我們的信心,對(duì)于新人而言更會(huì)影響其對(duì)行業(yè)的看法。我們應(yīng)該懂得如何識(shí)別無(wú)望客戶(hù)的類(lèi)型，減少跟進(jìn)力度或放棄跟進(jìn)，把時(shí)間集中在有望成交的客戶(hù)上，這樣我們的工作效益必定增加。

以下是幾種無(wú)望客戶(hù)的表現(xiàn)，僅供大家參考：

冷漠、未決定，沒(méi)時(shí)間，拒絕，不配合是一般同事心中的無(wú)望客戶(hù)類(lèi)型，其實(shí)尚有如下表現(xiàn)：

1、打電話(huà)時(shí)來(lái)特感興趣，只提供傳真號(hào)，但不停的問(wèn)問(wèn)題，態(tài)度好，可能只需要資料。

2、跟進(jìn)時(shí)思想非常跳躍，包括項(xiàng)目/地區(qū)/預(yù)算，不是短期內(nèi)的目標(biāo)客戶(hù)。

3、看過(guò)一次房，數(shù)個(gè)項(xiàng)目，但再不看房，也不是短期內(nèi)的目標(biāo)客戶(hù)。

4、想提早結(jié)束租約搬走的客戶(hù)，一般很難實(shí)現(xiàn)。

5、預(yù)算特別低，跟進(jìn)一段時(shí)間也不能提，表明公司經(jīng)營(yíng)不善，癡心妄想。

6、客戶(hù)不太配合，只要單一項(xiàng)目，要求又低于市場(chǎng)，但發(fā)展商又不配合，很難成交。因其只想找你比較價(jià)格。

7、客戶(hù)感覺(jué)上需求很虛，不太具體，看房卻配合，但不知自己要求，包括面積、大廈、區(qū)域，又不知其來(lái)歷，沒(méi)有名片，這類(lèi)客戶(hù)可能只是拿資料作參考或做研，其特點(diǎn)是非常有禮貌。

8、證券公司，因有金融背景，有銀行支持，關(guān)系很多，面積大。一般情況，會(huì)把代理拋開(kāi)，是公司行為。與你跟進(jìn)的行政人員沒(méi)關(guān)系，他只有無(wú)奈的表示抱歉。

9、跟你配合，可是自己又看項(xiàng)目，跟他說(shuō)過(guò)以后還是自己看，對(duì)你的交易過(guò)程設(shè)置障礙，這類(lèi)客戶(hù)可能有代理的朋友，想找你做前期工作而已。

10、收了資料以后，還不斷要求更詳細(xì)資料，但不配合看房，不像真實(shí)客戶(hù)。

11、打電話(huà)說(shuō)他自己的朋友有需求，但不把真實(shí)的客戶(hù)告訴你，只單一的找你拿資料，不跟你見(jiàn)面，就是見(jiàn)面也不老實(shí)告訴你一切，可能他們想從代理方面拿資料，或是暗地里有另一個(gè)代理朋友，因此不想把真的客戶(hù)告訴你。

我們要學(xué)會(huì)取舍，有取必有舍，否則只會(huì)使自己成為忙人，但回報(bào)不成正比。

發(fā)布：2007-04-10 13:51 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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