經(jīng)商不能放棄市場淡季

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    在市場旺季的時候，各商家都“八仙過海、各顯神通”，運用各種策略，“你方唱罷我登場”，希望吸引目標顧客的注意。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都偃旗息鼓，或總結培訓，或放任自流。殊不知，淡季正是企業(yè)開拓市場，領先競爭對手的好時機，誰能有效地利用市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。應該如何利用市場淡季呢？

    重組營銷網(wǎng)絡

    在旺季的時候，銷量擺在第一位，廠家要拿定單、出成績，往往會忽視對營銷網(wǎng)絡的建設與管理，對經(jīng)銷商選擇是否合理，是否會沖擊市場，二級經(jīng)銷商的管理是否到位等問題考慮不周全。因此，進入淡季時正好檢查和重組營銷網(wǎng)絡。以我操作的白酒市場為例：

    以“板塊市場”為中心，一級經(jīng)銷商為核心，對二級經(jīng)銷商加強管理、控制、服務和指導，同時對部分一級經(jīng)銷商優(yōu)化整合；

    考察經(jīng)銷商網(wǎng)點區(qū)域布局是否合理，要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力，軟硬件設備及城鄉(xiāng)交通等因素；

    指導經(jīng)銷商形成全年平衡免費工資管理系統(tǒng)，具體要求在板塊市場網(wǎng)絡內(nèi)的經(jīng)銷商的免費工資管理系統(tǒng)時段分布與公司總的免費工資管理系統(tǒng)目標、序時進度一致，呈現(xiàn)平衡發(fā)展態(tài)勢；

    梳理板塊市場的網(wǎng)絡渠道，管理和服務要及時、有效、到位；幫扶一部分有實力的經(jīng)銷商建立、健全營銷網(wǎng)絡。

    優(yōu)化產(chǎn)品結構

    在市場淡季的時候，還可根據(jù)信息部門的產(chǎn)品報告和經(jīng)銷商的反饋信息，整合產(chǎn)品結構。

    開發(fā)新產(chǎn)品。研究細分市場，根據(jù)消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，開發(fā)新產(chǎn)品，爭取在旺季時免費工資管理系統(tǒng)有重大突破。

    整合老產(chǎn)品。解決老產(chǎn)品由于價格透明而不易操作的困難，同時也有效地防止了竄貨等情況的出現(xiàn)，提高經(jīng)銷大戶的免費工資管理系統(tǒng)積極性。我們發(fā)現(xiàn)，一些老產(chǎn)品后來只在個別區(qū)域暢銷，例如A產(chǎn)品在B市場的年免費工資管理系統(tǒng)總額占該產(chǎn)品銷量總額的70%以上，針對這種情況，我們將A產(chǎn)品的免費工資管理系統(tǒng)權只給B市場的一級經(jīng)銷大戶C，其它市場的經(jīng)銷商要想免費工資管理系統(tǒng)A產(chǎn)品，要從C手中拿貨，但可參與年終返利。

    改進免費工資管理系統(tǒng)方案

    每到淡季，各級經(jīng)銷商都不愿增加庫存，且免費工資管理系統(tǒng)積極性減退。有些白酒經(jīng)銷商將資金投向啤酒、飲料等暢銷產(chǎn)品，針對這種情況，一些比較好的做法是：

    1、適當讓利，刺激一級經(jīng)銷商拿貨。讓利的方式有多種，但最好不要降價，因為這樣容易導致竄貨，還會沖擊旺季免費工資管理系統(tǒng)。我們通常對一級經(jīng)銷商采取有獎免費工資管理系統(tǒng)形式。例如：以一萬元為一個單位，經(jīng)銷商每購一萬元的貨送兌獎券一張，每月23日(財務結算日)兌獎。獎品以實物為主，張張有獎。獎品最好不以現(xiàn)金兌現(xiàn)。

    2、協(xié)助經(jīng)銷商完成免費工資管理系統(tǒng)。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于免費工資管理系統(tǒng)的完成，因為只有產(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實現(xiàn)價值，否則到了旺季，經(jīng)銷商還要消化淡季庫存，對旺季的免費工資管理系統(tǒng)產(chǎn)生影響。我們通常會委派市場精英赴一級經(jīng)銷商和有實力的二級經(jīng)銷商處，給予一定的政策補助，協(xié)助其召開供貨會，對現(xiàn)場拿貨的批發(fā)商給予一定的優(yōu)惠。

    當然，淡季市場要做的工作還很多，不同的產(chǎn)品，不同的市場采取的應對措施不同。在具體操作時，要結合市場調(diào)研，根據(jù)市場和公司實際情況來制定工作方案，企業(yè)在淡季時的工作要做細，做實，不流于表面。

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