八個(gè)案例看抓住客戶(hù)的八個(gè)關(guān)鍵(下)

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    八個(gè)案例看抓住客戶(hù)的八個(gè)關(guān)鍵(上)

    關(guān)鍵5、親和力是投向客戶(hù)的常規(guī)武器

    成功的業(yè)務(wù)員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶(hù)對(duì)他們的信賴(lài)，他們非常容易讓客戶(hù)喜歡他們，接受他們。換句話說(shuō)，他們會(huì)很容易跟客戶(hù)成為最好的朋友。

    許多的免費(fèi)工資管理系統(tǒng)行為都建立在友誼的基礎(chǔ)上，我們喜歡向我們所喜歡、所接受、所信賴(lài)的人購(gòu)買(mǎi)東西，我們喜歡向我們具有友誼基礎(chǔ)的人購(gòu)買(mǎi)東西，因?yàn)槟菚?huì)讓我們覺(jué)得放心。所以一個(gè)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)員是不是能夠很快地同客戶(hù)建立起很好的友情基礎(chǔ)，與他的業(yè)績(jī)具有絕對(duì)的關(guān)系。

    親和力的建立同一個(gè)人自信心和自我形象有絕對(duì)的關(guān)系。

    什么樣的人最具有親和力呢?通常，這個(gè)人要熱誠(chéng)，樂(lè)于助人，關(guān)心別人，具有幽默感，誠(chéng)懇，讓人值得信賴(lài)，而這些人格特質(zhì)跟自信心又有絕對(duì)的關(guān)系。

    首先讓我們看看原一平進(jìn)行直沖訪問(wèn)的實(shí)例。

    “您好!我是明治保險(xiǎn)的原一平?！?/P>

    “喔——。”

    對(duì)方端詳他的名片有一陣子后，慢條斯理地抬頭說(shuō)：“兩三天前曾來(lái)過(guò)一個(gè)某某保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員，他話還沒(méi)講完，就被我趕走了。我是不會(huì)投保的，所以你多說(shuō)無(wú)益，我看你還是快走吧，以免浪費(fèi)你的時(shí)間?！贝巳思雀纱嘤謮蛞馑迹紤]真周到，還要替原一平節(jié)省時(shí)間。

    “真謝謝您的關(guān)心，您聽(tīng)完我的介紹之后，如果不滿(mǎn)意的話，我當(dāng)場(chǎng)切腹。無(wú)論如何，請(qǐng)您撥點(diǎn)時(shí)間給我吧!”原一平一臉正經(jīng)，甚至還裝得有點(diǎn)生氣地說(shuō)。對(duì)方聽(tīng)了忍不住哈哈大笑說(shuō)：“哈哈哈，你真的要切腹嗎?”

    “不錯(cuò)，就像這樣一刀刺下去……”

    原一平一邊回答，一邊用手比劃。

    “你等著瞧吧!我非要你切腹不可?！?/P>

    “來(lái)啊!既然怕切腹，我非要用心介紹不可啦!”

    話說(shuō)到此，原一平臉上的表情忽然從“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨?，于是?zhǔn)客戶(hù)和他不由自主地一起大笑了。

    上面這個(gè)實(shí)例的重點(diǎn)，就在設(shè)法逗準(zhǔn)客戶(hù)笑。只要你能創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶(hù)一起笑的場(chǎng)面，就突破了第一道難關(guān)，并拉近了彼此的距離。下面讓我們?cè)倏匆粋€(gè)實(shí)例。

    “您好!我是明治保險(xiǎn)的原一平?！?/P>

    “噢!明治保險(xiǎn)公司，你們公司的推銷(xiāo)員昨天才來(lái)過(guò)。我最討厭保險(xiǎn)了，所以他昨天被我拒絕啦!”

    “是嗎?不過(guò)，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧!”跟對(duì)方開(kāi)了一個(gè)小玩笑，一臉正經(jīng)地說(shuō)。(開(kāi)這種玩笑時(shí)，聲調(diào)與態(tài)度要特別留意，一不小心會(huì)引起對(duì)方的誤會(huì)，以為你瞧不起他。)

    “什么?昨天那個(gè)仁兄啊!長(zhǎng)得高高的，哈哈哈，比你好看多了?！?/P>

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    “矮個(gè)兒沒(méi)壞人，再說(shuō)辣椒是愈小愈辣喲!俗話不也說(shuō)‘人愈矮，俏姑娘愈愛(ài)’嗎?這句話可不是我發(fā)明的啊?”

    “哈哈!你這個(gè)人真有意思。”

    不論如何，總要設(shè)法把準(zhǔn)客戶(hù)逗笑了，然后自己跟著笑。

    當(dāng)兩個(gè)人同時(shí)開(kāi)懷大笑時(shí)，陌生感消失了，彼此的心在某一點(diǎn)上溝通了。

    總而言之，對(duì)一個(gè)進(jìn)行直沖訪問(wèn)的推銷(xiāo)員而言，創(chuàng)造一個(gè)與準(zhǔn)客戶(hù)齊聲大笑的場(chǎng)面，是破除隔閡的絕招之一。

    人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，你也就越喜歡別人，而越喜歡對(duì)方，對(duì)方也容易跟你建立起良好的友誼基礎(chǔ)，自然而然地愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。實(shí)際上他們買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品，他們買(mǎi)的是你這個(gè)人，人們不會(huì)向自己所不喜歡和討厭的人買(mǎi)東西。

    世界上最成功的頂尖免費(fèi)工資管理系統(tǒng)員都具有親和力，也容易跟客戶(hù)建立良好關(guān)系，都是容易和客戶(hù)交上最好朋友的人。至于那些失敗的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗麄冏孕判牡吐?、自我價(jià)值和自我形象低落，所以他們不喜歡自己，他們討厭自己，當(dāng)然從他們的眼中看別人的時(shí)候，就很容易看到別人的缺點(diǎn)，也很容易挑剔別人的毛病。他們?nèi)菀子憛拕e人，挑剔別人，不接受別人，自然而然地他們沒(méi)有辦法與他人建立起良好的友誼。

    這些人缺乏親和力，因?yàn)樗麄兂３？此麄兊目蛻?hù)不順眼，他們常?？催@個(gè)世界的許多人都不順眼，他們的親和力低落，因?yàn)樗麄兊淖孕判暮妥晕覂r(jià)值低落，自然他們的業(yè)績(jī)也就低落。

    在談判中引人情感，幾乎可以在任何問(wèn)題上幫助你獲勝。

    通過(guò)這種方法，讓客戶(hù)依賴(lài)你、喜歡你、接受你，當(dāng)客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)性，喜歡或接受你這個(gè)人的時(shí)候，自然也會(huì)比較容易接受和喜歡你的產(chǎn)品。

    一個(gè)被我們所接受、喜歡或依賴(lài)的人，通常對(duì)我們的影響力和說(shuō)服力也較大。親和力的建立是人與人之間影響及說(shuō)服能力發(fā)揮的最根本條件，親和力之于人際關(guān)系的建立和影響力的發(fā)揮，就如同蓋大樓之前須先打好地基的重要性是一樣的。所以，學(xué)習(xí)如何以有效的方式和他人建立良好的親和力，是一個(gè)優(yōu)秀的免費(fèi)工資管理系統(tǒng)人員所不可或缺的能力。

    在免費(fèi)工資管理系統(tǒng)行業(yè)中，推銷(xiāo)員以潛在客戶(hù)的某位朋友介紹的名義去拜訪一個(gè)新客戶(hù)的情況下，這個(gè)新客戶(hù)要想拒絕推銷(xiāo)員是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣做就等于拒絕了他的朋友。

    當(dāng)你以這種名義去拜訪一位潛在新客戶(hù)時(shí)，你已經(jīng)從一開(kāi)始就獲得了50%的成功機(jī)會(huì)，因?yàn)?，你們之間已經(jīng)存在了某種程度的親和力了。

    世界知名免費(fèi)工資管理系統(tǒng)大師喬·吉拉德，就是使用這種親和力法則而使自己成了世界上頂尖的汽車(chē)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)員，并且因此賺取了大量的財(cái)富。他曾經(jīng)連續(xù)12年贏得“世界第一汽車(chē)推銷(xiāo)員”的稱(chēng)號(hào)。他每天平均賣(mài)5輛車(chē)。他還被“吉尼斯世界大全”評(píng)為世界上“最偉大的汽車(chē)推銷(xiāo)員。”他和客戶(hù)建立親和力的方法，表面上看起來(lái)好像很傻而且挺費(fèi)錢(qián)，每個(gè)月他都至少向13000個(gè)老主顧寄去一張問(wèn)候卡片，而且每個(gè)月的問(wèn)候卡片內(nèi)容都在變化。但是問(wèn)候卡正面打印的信息卻從未變過(guò)，那就是“我喜歡你”?！拔蚁矚g你”這四個(gè)字每個(gè)月都印在卡片上送給了13000個(gè)客戶(hù)?；蛟S有人會(huì)懷疑這種簡(jiǎn)單方式的有效性，但是喬·吉拉德明白一個(gè)很重要的事實(shí)，那就是：我們都是喜歡被他人歡迎和被別人接受的人。

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    卡耐基曾說(shuō)過(guò)：人類(lèi)最終、最深切的渴望就是做個(gè)重要人物的感覺(jué)，這也就是為什么多數(shù)人喜歡聽(tīng)奉承話的道理。即使他們知道這些奉承話明明是假的，也仍然百聽(tīng)不厭。

    人與人間的相處，首先必須找出彼此間的“共同點(diǎn)”。人們總是喜歡同自己具有相似之處的人，不論這種相似性指?jìng)€(gè)人見(jiàn)解、性格特性、嗜好還是生活習(xí)慣、穿著談吐等等。越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越強(qiáng)，所謂的物以類(lèi)聚、人以群分就是這個(gè)道理。

    當(dāng)人們之間相似之處愈多時(shí)，彼此就愈能接納和欣賞對(duì)方。你喜歡跟哪種人交往?你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)，想法和興趣都和你迥異，所謂的“話不投機(jī)半句多”的人呢?相信不會(huì)，你應(yīng)該會(huì)喜歡結(jié)交同你個(gè)性、觀念或志趣相投的人。你們有共同的話題，對(duì)事物有相同的看法和觀點(diǎn)，或是有相似的環(huán)境及背景，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點(diǎn)愈多就愈容易溝通。

    你是否有過(guò)這種體驗(yàn)，你曾經(jīng)碰到過(guò)一個(gè)人，你和他接觸交談了沒(méi)有多久，就有那種一見(jiàn)如故、相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，你莫名其妙地就對(duì)他有一種依賴(lài)感和好感。不論你是否有過(guò)這種體驗(yàn)，關(guān)鍵是，你是否希望自己是那種不論誰(shuí)見(jiàn)了，只要和你相處十幾分鐘或半個(gè)小時(shí)，他們就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)和好感，覺(jué)得和你一見(jiàn)如故，讓你走到哪里都是一個(gè)受人喜愛(ài)和歡迎的人?

    總之，通過(guò)我們敏銳的觀察力以及對(duì)與他人相處的熱誠(chéng)，就可以達(dá)成良好親和力的建立。

    事實(shí)上，我們?cè)诿赓M(fèi)工資管理系統(tǒng)產(chǎn)品前，得先把我們自己賣(mài)出去。

    關(guān)鍵6、干凈利索的開(kāi)場(chǎng)白

    每當(dāng)我們接觸客戶(hù)的時(shí)候，時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)仍在忙著其他的事情，而在這個(gè)時(shí)候，如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來(lái)突破客戶(hù)的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無(wú)效的。

    每一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特且吸引人的開(kāi)場(chǎng)白，借此而在短短的幾秒鐘之內(nèi)吸引客戶(hù)的注意力，讓他停下手邊的事，專(zhuān)心地開(kāi)始聽(tīng)業(yè)務(wù)員介紹產(chǎn)品。

    依照免費(fèi)工資管理系統(tǒng)心理學(xué)的分析，最好的吸引客戶(hù)注意力的時(shí)間就是當(dāng)你在開(kāi)始接觸他的頭30秒，只要你能夠在前30秒內(nèi)完全吸引住他的注意力，那么在后續(xù)的免費(fèi)工資管理系統(tǒng)過(guò)程中就會(huì)變得更加輕松。在你一開(kāi)始和客戶(hù)接觸的前30秒鐘，你的行為或者你說(shuō)話的內(nèi)容，會(huì)讓客戶(hù)決定是不是要繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)下去。

    而你的這前30秒開(kāi)場(chǎng)白，當(dāng)然最好的方式是通過(guò)問(wèn)一些獨(dú)特而且有吸引力的問(wèn)題。

    用問(wèn)題吸引對(duì)方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的做法。

    ?？颂m是美國(guó)鮑爾溫交通公司的總裁，在他年輕的時(shí)候，由于他成功地處理了公司的一項(xiàng)搬遷業(yè)務(wù)而青云直上。當(dāng)時(shí)，他是該公司的機(jī)車(chē)工廠的一名普通職員，在他的建議下，公司收購(gòu)了一塊地皮，準(zhǔn)備用來(lái)建造一座辦公大樓，而這塊地皮上原來(lái)居住的100多戶(hù)居民，都得因此而舉家搬遷。

    但是居民中有一位愛(ài)爾蘭老婦人，卻首先跳出來(lái)與機(jī)車(chē)工廠作對(duì)。在她的帶領(lǐng)下，許多人都拒絕搬走，而且這些人抱成一團(tuán)，決心與機(jī)車(chē)工廠周旋到底。

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    ?？颂m對(duì)公司說(shuō)：“如果我們建議通過(guò)法律手段來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，就費(fèi)時(shí)費(fèi)錢(qián)。但我們更不能用強(qiáng)硬的手段去驅(qū)逐他們，這樣我們將會(huì)增加許多仇人，即使大樓建成，我們也將不得安寧。這件事還是交給我去處理吧!”福克蘭找到這位愛(ài)爾蘭老婦人時(shí)，她正坐在房前的石階上。?？颂m故意在老婦人面前憂郁地走來(lái)走去，以引起老婦人的注意。果然，老婦人開(kāi)口說(shuō)話了：“年輕人，你有什么煩惱?”

    福克蘭走上前去，他沒(méi)有直接回答老婦人的問(wèn)題，而是說(shuō)：“您坐在這里無(wú)所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的領(lǐng)導(dǎo)才干，實(shí)在可以成就一番大事。聽(tīng)說(shuō)合力將建造一座新大樓，您何不勸勸您的老鄰居們，讓他們找一個(gè)安樂(lè)的地方永久居住下去，這樣，大家都會(huì)記住您的好處。”?？颂m這幾句看似輕描淡寫(xiě)的話，卻深深地打動(dòng)了老婦人的心。不久，她就變成了全費(fèi)城最忙碌的人。她到處尋覓住房，指揮她的鄰居搬遷，把一切辦得穩(wěn)穩(wěn)妥妥的。而公司在搬遷過(guò)程中，僅付出了原來(lái)預(yù)算代價(jià)的一半數(shù)目。

    當(dāng)我們接觸客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)總是會(huì)有很多的借口，他們會(huì)說(shuō)我們沒(méi)有預(yù)算、沒(méi)有時(shí)間、我們的免費(fèi)工資管理系統(tǒng)額不好、我們最近很忙等等。在那個(gè)時(shí)候，我們的免費(fèi)工資管理系統(tǒng)過(guò)程總是比較艱辛的，所以就坐下來(lái)討論，如何才能夠更有效率地接觸我們的潛在客戶(hù)。我們知道潛在的客戶(hù)或者是那些在企業(yè)內(nèi)能夠有決定權(quán)來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的人，他們背后真正的需求是什么。惟有當(dāng)客戶(hù)將所有注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開(kāi)始我們的免費(fèi)工資管理系統(tǒng)過(guò)程。

    有一個(gè)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績(jī)一直都維持整個(gè)區(qū)域的第一名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說(shuō)：“你有什么獨(dú)特的方法來(lái)讓你的業(yè)績(jī)維持頂尖呢?”他說(shuō)，“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多截成15厘米見(jiàn)方的安全玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子，每當(dāng)我到客戶(hù)那里后我會(huì)問(wèn)他：‘你相不相信安全玻璃?’當(dāng)客戶(hù)說(shuō)不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時(shí)候，許多的客戶(hù)都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒(méi)有碎裂開(kāi)來(lái)。然后客戶(hù)就會(huì)說(shuō)：‘天哪，真不敢相信’。這時(shí)候我就問(wèn)他們：‘你想買(mǎi)多少?’直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過(guò)程花費(fèi)的時(shí)間還不到1分鐘?！碑?dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有免費(fèi)工資管理系統(tǒng)安全玻璃的公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶(hù)的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。

    但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，他們覺(jué)得奇怪。而在另一個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問(wèn)他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績(jī)?nèi)匀荒芫S持第一呢?”他笑一笑說(shuō)：“我的秘訣很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我上次說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子之后，你們會(huì)很快地模仿，所以自那時(shí)以后我到客戶(hù)那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問(wèn)他們：‘你相信安全玻璃嗎?’當(dāng)他們說(shuō)不相信的時(shí)候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃?！?/P>

    通過(guò)這種方法，你會(huì)讓客戶(hù)的抗拒減少，讓他們的緊張程度下降。如果你能夠這樣做，那么你的開(kāi)場(chǎng)白和免費(fèi)工資管理系統(tǒng)方式，應(yīng)該是正確的。

    很少有人知道，松下幸之助挖掘的第一桶金是從磁磚買(mǎi)賣(mài)起家的，他用真誠(chéng)的開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)了廠家。從一個(gè)默默無(wú)聞的小商店發(fā)展成為世界聞名的松下集團(tuán)。該店是經(jīng)營(yíng)建材商品的，剛剛從虧損的境地爬出來(lái)。怎樣才能賺一筆呢?恰在這時(shí)，松下從一個(gè)朋友那里得知，北海道陽(yáng)光磁磚廠召開(kāi)訂貨會(huì)議?！瓣?yáng)春牌”磁磚乃名牌產(chǎn)品，在本地很暢銷(xiāo)，可惜他店小資薄，廠家根本看不上眼，更沒(méi)發(fā)個(gè)邀請(qǐng)，因而無(wú)緣涉足。但松下想，這次訂貨會(huì)一定要參加，廠家沒(méi)有發(fā)邀請(qǐng)，不要緊，他自有辦法。

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    訂貨那天，松下使用渾身解數(shù)終于弄到了一張代表證。

    在訂貨會(huì)上，廠家照例要向經(jīng)銷(xiāo)單位征求產(chǎn)品質(zhì)量及其其他方面意見(jiàn)。松下想，像我這樣的小店，廠家根本不會(huì)注意，結(jié)果能喝口湯就不錯(cuò)了，得想辦法引起廠家的注意。座談會(huì)一開(kāi)始，松下就第一個(gè)站起來(lái)發(fā)言。這一舉動(dòng)引起了廠家的注意：他是誰(shuí)?哪個(gè)單位的?松下侃侃而談，從磁磚的性能到質(zhì)量，品種到花色足足談了20分鐘。果然，廠家找上門(mén)來(lái)和他接觸，探聽(tīng)虛實(shí)。松下見(jiàn)初步目的已達(dá)到，便如實(shí)相告：我單位是個(gè)小店，資金不雄厚，名氣也不大，我不請(qǐng)自來(lái)，一是仰慕貴廠的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的信譽(yù)，二是想求貴廠扶持一把。

    廠家一聽(tīng)松下的肺腑之言，深為感動(dòng)。平常遇到的客戶(hù)，開(kāi)口我單位資金多么雄厚，閉口我單位名氣在本地如何如何大，今天可碰上了一個(gè)誠(chéng)實(shí)用戶(hù)，當(dāng)下表示可以商量，最后達(dá)成協(xié)議：先發(fā)3萬(wàn)塊磚，貨到后半個(gè)月內(nèi)付款;再訂20萬(wàn)塊磚的合同。

    數(shù)天后，3萬(wàn)塊磁磚如期到貨。由于松下回來(lái)后做了些宣傳促銷(xiāo)工作，3萬(wàn)塊磚不到7天便免費(fèi)工資管理系統(tǒng)了2萬(wàn)塊，松下立即將款匯給廠家，雖然還沒(méi)全付完，但按規(guī)定已早付了8天，余下的保證10天內(nèi)匯齊。廠家見(jiàn)松下如此講信用，認(rèn)為余下的款即使遲上幾天，恐怕也是最講信用的單位了。

    松下幸之助就是用先聲奪人的開(kāi)場(chǎng)白，把自己的信譽(yù)和真誠(chéng)推銷(xiāo)出去，從而換得自己渴求已久的成功。

    在與準(zhǔn)客戶(hù)談話時(shí)，話題要像轉(zhuǎn)盤(pán)一般，轉(zhuǎn)個(gè)不停，直到準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)該話題發(fā)生興趣為止。

    舉例來(lái)說(shuō)，在與準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面后，先談時(shí)事的問(wèn)題，若沒(méi)反應(yīng)，立刻換對(duì)他最為重要的話題(如果他有興趣，從眼神中可看出)，要是再?zèng)]反應(yīng)，又換別的問(wèn)題，如此更換不已。

    日本旭光電腦公司推銷(xiāo)員大村博信苦悶極了，自己推銷(xiāo)電腦時(shí)口若懸河，談?wù)摦a(chǎn)品的性能如何如何好，客戶(hù)們反而一個(gè)個(gè)都不吭聲。

    電腦推銷(xiāo)不出去，這日子怎么過(guò)?他垂頭喪氣地走進(jìn)一家餐廳，悶悶不樂(lè)地取過(guò)酒自斟自飲。突然，鄰桌上發(fā)生的一件趣事，把他吸引住了。

    鄰桌的一位太太正帶著兩個(gè)孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，長(zhǎng)得結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的，那瘦瘦的女孩皺著眉頭，舉著雙筷子將盤(pán)子里的菜翻來(lái)?yè)苋?，看?lái)是個(gè)挑食的孩子。

    那位太太有些不開(kāi)心，輕聲開(kāi)導(dǎo)小女孩：“別挑食，要多吃些菠菜，不注意營(yíng)養(yǎng)怎么行呢?”連說(shuō)了三遍，小女孩偏將嘴巴撅得老高。這位太太漸漸滿(mǎn)臉怒容，反反復(fù)復(fù)以手指叩桌面，一點(diǎn)辦法也沒(méi)有。

    大村博信喃喃自語(yǔ)：“這位太太的菠菜跟我的電腦一樣，‘推銷(xiāo)’不了嘍?！闭f(shuō)話間，一位年輕服務(wù)員走近那女孩，湊著她的耳朵悄悄說(shuō)了幾句話。一會(huì)兒那女孩馬上大口大口地吃起菠菜來(lái)，邊吃邊斜視著哥哥。

    那太太很納悶，把服務(wù)員拉到一邊問(wèn)：“您用了什么辦法，讓我那犟丫頭聽(tīng)話?”

    服務(wù)員滿(mǎn)面春風(fēng)地說(shuō)：“馬不想喝水的時(shí)候，隨你死拉活拉都不肯靠近水槽，要想讓它喝水，得先讓它吃些東西，它口渴了再牽去喝水，它會(huì)乖乖地跟你走。太太，不瞞您說(shuō)，您好幾次帶孩子來(lái)吃飯，哥哥常欺侮妹妹。我剛才激妹妹的將：哥哥不是老欺侮你嗎?吃了菠菜，長(zhǎng)得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎?”

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    旁觀的大村博信暗暗稱(chēng)絕：“太妙了，自己的電腦推銷(xiāo)不用愁啦!”他馬上舉起酒瓶，咕嘟咕嘟一口氣喝干了一瓶啤酒。

    第二天他叩開(kāi)一家紡織公司采購(gòu)部負(fù)責(zé)人辦公室的門(mén)。

    大村博信不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問(wèn)：“先生，貴公司目前最關(guān)心的是什么?貴公司目前為什么事而煩惱?”

    對(duì)方嘆了口氣：“承蒙先生這么關(guān)心，我就直說(shuō)了吧，我們最頭痛的問(wèn)題，是如何減少存貨，如何提高周轉(zhuǎn)率?！贝蟠宀┬篷R上回到電腦公司，請(qǐng)專(zhuān)家設(shè)計(jì)了一整套方案：如何使用自己公司的電腦，使紡織公司存貨減少，周轉(zhuǎn)率增加。

    第二天，大村博信再度去拜訪紡織公司采購(gòu)部負(fù)責(zé)人，邊出示那套方案資料，邊熱情地介紹：“先生，真的，這么做了，你的苦惱就沒(méi)了?！蹦遣少?gòu)部負(fù)責(zé)人忙翻開(kāi)那些資料，立刻喜上眉梢：“先生，太感謝您啦。資料留下，我要向上級(jí)報(bào)告，我們肯定要購(gòu)買(mǎi)您的電腦?！焙髞?lái)，他果真買(mǎi)下了大村博信的一大批貨。

    如果客戶(hù)承認(rèn)他們的確缺少這種商品時(shí)，你完全可以借題發(fā)揮，促使他與你達(dá)成交易。這樣一個(gè)開(kāi)頭，至少可以為自己贏得一次商談的機(jī)會(huì)，避免客戶(hù)一句“不要”就把你擋在門(mén)外。

    開(kāi)場(chǎng)白越直截了當(dāng)越好，而且盡可能讓開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)潔一點(diǎn)，這樣效果更佳。

    關(guān)鍵7、恭維客戶(hù)要找準(zhǔn)穴位

    在有的場(chǎng)合恭維別人也是一種美德，只是不要說(shuō)那些不是出于內(nèi)心的話。當(dāng)你認(rèn)為這樣恭維最恰當(dāng)時(shí)，那就多恭維他幾句，這就是所謂極好的恭維時(shí)機(jī)。只要恭維得恰當(dāng)，自己發(fā)自?xún)?nèi)心羨慕對(duì)方，對(duì)方埋藏于內(nèi)心的自尊心被你所承認(rèn)，那他一定非常高興。

    S君和T君倆人都是公司有成績(jī)的推銷(xiāo)員。T君渾身上下帶著鄉(xiāng)土氣息，是個(gè)樸實(shí)的人，也就是說(shuō)他有一種氣質(zhì)，使得顧客不抱有戒備而十分放心，并且一看到他便想起童年的故鄉(xiāng)。與此相比，S君是一個(gè)典型的城市青年，但無(wú)論怎樣說(shuō)，他強(qiáng)有力的武器就是他能進(jìn)行話題廣泛的談話。

    一天，S君說(shuō)：“經(jīng)理，××先生說(shuō)，馬上就要簽訂合同了，請(qǐng)您去做出決定”。

    “呀，我這次倒要領(lǐng)教一下你的本領(lǐng)了。”經(jīng)理向他開(kāi)玩笑地說(shuō)，便來(lái)××先生家。

    在顧客家中，使經(jīng)理感到驚訝的是看到S君與主人正以飛碟射擊為話題，熱火朝天地談得起勁。S君作為經(jīng)理的部下已將近兩年，在這期間，關(guān)于飛碟射擊的議論，一次也沒(méi)聽(tīng)他說(shuō)過(guò)。一直認(rèn)為他對(duì)飛碟射擊不感興趣，以致使經(jīng)理大吃一驚。事后，經(jīng)理問(wèn)他：“我怎么不知道你對(duì)飛碟射擊如此感興趣?”

    “這可不是開(kāi)玩笑，上次，我到他家時(shí)，看到槍架上掛著的槍和刻上他名字的射擊紀(jì)念杯，我回來(lái)馬上去準(zhǔn)備的呀?！北M管那些推銷(xiāo)成績(jī)不良的同事在背后講S君的壞話，說(shuō)：“他是耳朵上的學(xué)問(wèn)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)，都是雜志上的膚淺知識(shí)……”但S君卻把T君等人落得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，繼續(xù)取得超常的成績(jī)。

    推銷(xiāo)員的魅力之一便是能夠自如地就各種話題進(jìn)行交談，對(duì)于這一點(diǎn)，推銷(xiāo)同行們理應(yīng)有同感。

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    巧妙地從恭維客戶(hù)開(kāi)始，展開(kāi)話題，讓客戶(hù)的全部注意力都投入到和你的談?wù)撝?，你的推銷(xiāo)說(shuō)明自然也就被對(duì)方傾聽(tīng)了。

    那么究竟怎樣恭維客戶(hù)，才能讓他的情緒好起來(lái)，注意力集中起來(lái)呢?每個(gè)人只要留心觀察一下就都會(huì)恍然大悟。

    你有沒(méi)有到朋友家做過(guò)客呢?到朋友家之后，當(dāng)你看到客廳墻上一幅色彩明麗的山水畫(huà)時(shí)，你往往情不自禁地贊許道：“這幅畫(huà)真不錯(cuò)，給這客廳平添了幾分神韻，誰(shuí)買(mǎi)的?真是好眼力!”這句話也許只是你不經(jīng)意地隨便說(shuō)出的，但你的朋友會(huì)感到很欣慰，心中一定很高興。對(duì)朋友家的其余一些東西都可以適當(dāng)?shù)刭潎@一二。

    人們常說(shuō)，孩子都是自家的好，這就反映出人們都樂(lè)于聽(tīng)到恭維話。作為家長(zhǎng)，往往都喜歡聽(tīng)到夸孩子的話，例如“這孩子真精神!”“喲!小小年紀(jì)還真聰明!”等等?？洫?jiǎng)孩子時(shí)家長(zhǎng)會(huì)流露出由衷的愉悅，這一點(diǎn)你一定經(jīng)常見(jiàn)到，或許還有過(guò)體驗(yàn)吧!

    和朋友交往時(shí)是這樣，那么和你的客戶(hù)初次接觸時(shí)也是這樣，或許有時(shí)更甚于此。

    當(dāng)與客戶(hù)寒暄過(guò)后，身旁的一切都可以成為恭維的話題。

    你可以對(duì)接待室的裝潢設(shè)計(jì)贊嘆一番，諸如“莊重典雅”或者是“堂皇氣派”等等，你還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗臺(tái)上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何如何新穎獨(dú)特，顏色亮度等又是如何如何搭配得當(dāng)，甚至你還可以對(duì)它們的擺放位置用“恰到好處，錯(cuò)落有致”一類(lèi)的詞語(yǔ)來(lái)形容一番。

    這些都是極易想到的，你會(huì)以為沒(méi)有什么新意。的確，平庸的推銷(xiāo)人員一般都停留在這個(gè)層次上。然而，想像力豐富和具有創(chuàng)造精神的推銷(xiāo)員都不會(huì)局限于這些最最尋常的言談，他們可能會(huì)對(duì)客戶(hù)的接待人員也表示贊賞，對(duì)他們周到熱情的接待表示感謝。

    這樣一來(lái)，你的客戶(hù)會(huì)因?yàn)榭吹阶约旱膶傧掠?xùn)練有素、盡職盡責(zé)而感到高興，同時(shí)，在場(chǎng)的接待人員也會(huì)從心底對(duì)你的理解表示感激，他們會(huì)馬上變得特別友好，好像和你是多年的老朋友。

    如果收到了這樣的效果，那么當(dāng)你下次再拜訪這位客戶(hù)，又一次和這些接待人員見(jiàn)面時(shí)，他們便會(huì)格外地?zé)崆椋瑑叭灰桓惫视阎胤甑臉幼?。但是，如果接待人員對(duì)你并沒(méi)有像你說(shuō)的那樣友好，你該怎么辦呢?還要不要表示贊賞呢?

    這也是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。你對(duì)接待人員來(lái)說(shuō)是一位陌生人，他們對(duì)你的接待不可能沒(méi)有點(diǎn)怠慢。對(duì)于他們的失禮，你應(yīng)視具體的程度而定。倘若你對(duì)他們的接待還基本滿(mǎn)意，沒(méi)有什么大的失禮，這時(shí)你就不應(yīng)拘于小節(jié)，而照樣向你的客戶(hù)——他們的上司表示對(duì)接待工作的滿(mǎn)意。

    接待人員當(dāng)然也知道自己有招待不周的地方，他們聽(tīng)到你的話時(shí)，心里一般來(lái)說(shuō)都會(huì)有些歉意，下次再有機(jī)會(huì)接待你的話，他們的工作可能會(huì)大大改進(jìn)。然而，若是另外一種情況，即接待人員對(duì)你毫無(wú)禮貌，著實(shí)把你惹惱了，你怎么辦呢?還是違心地向他們的上司表示贊賞嗎?這種情況下，你如果仍是按照慣性思維，笨頭笨腦地說(shuō)一些表示滿(mǎn)意的話，接待人員們會(huì)以為你在說(shuō)反話，并且會(huì)把你看作一個(gè)別有用心的陷害者，這樣一來(lái)，你下次的拜訪就變得灰暗起來(lái)了。

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    遇到這種情況時(shí)，最明智的做法是十分大度地把接待人員的無(wú)禮置于腦后，和客戶(hù)交談根本不提及接待人員，好像根本沒(méi)有發(fā)生過(guò)不愉快的事。接待人員對(duì)你的寬宏大度一般不會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，在內(nèi)疚之余，你的下次來(lái)訪可能會(huì)受到應(yīng)有的禮遇。

    和客戶(hù)接洽時(shí)，真遇到這種情況，你完全可以選取另外的合適話題。恭維客戶(hù)，讓對(duì)方注意你的談話，一定要靈活，切不可過(guò)于拘泥。

    恭維時(shí)一定要有誠(chéng)懇的態(tài)度。只有態(tài)度誠(chéng)懇，購(gòu)買(mǎi)者才對(duì)你的恭維感興趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭維毫無(wú)誠(chéng)懇之意，讓購(gòu)買(mǎi)者感到虛偽，那么這樣的恭維還是不要為好。

    有一對(duì)夫婦結(jié)婚10年一直沒(méi)有孩子，為了彌補(bǔ)這一缺憾，夫人養(yǎng)了幾只小狗，她對(duì)小狗百般疼愛(ài)。

    有一天，先生一下班，夫人便興高采烈地對(duì)他說(shuō)：“你不是說(shuō)要買(mǎi)車(chē)嗎?我已經(jīng)約好了，星期天A公司的人就來(lái)洽談?！辈涣舷壬鷧s沒(méi)有好臉色，“我是說(shuō)過(guò)要換車(chē)，但沒(méi)說(shuō)現(xiàn)在就買(mǎi)呀，你為什么要逞能?”

    原來(lái)，那個(gè)來(lái)家里推銷(xiāo)汽車(chē)的推銷(xiāo)員聲稱(chēng)自己是個(gè)愛(ài)狗的人，看到這位夫人養(yǎng)的狗后大加贊賞，說(shuō)這種狗的毛色純潔，有光澤，黑眼圈，黑鼻尖，是最名貴的一種。說(shuō)得這位夫人飄飄然，以為自己擁有了世界上最名貴的狗，于是她情不自禁地對(duì)那個(gè)推銷(xiāo)員產(chǎn)生好感，很快答應(yīng)他星期天來(lái)跟自己丈夫面談。

    其實(shí)這位先生是想買(mǎi)一輛新車(chē)，他現(xiàn)在的車(chē)已舊得不太像樣了，但他是個(gè)優(yōu)柔寡斷的人，一直拿不定主意去看車(chē)。

    星期天，這位推銷(xiāo)員又上門(mén)來(lái)，對(duì)這位先生又是一番“花言巧語(yǔ)”，“吹”得他不能自主，仿佛被一只無(wú)形的手牽引著，這位先生很痛快地買(mǎi)下了那人推銷(xiāo)的一輛車(chē)。

    無(wú)論是誰(shuí)，對(duì)待贊美之詞都不會(huì)不開(kāi)心，讓別人開(kāi)心，我們并不因此受損，何樂(lè)而不為呢?如果你照這一準(zhǔn)則辦事，你幾乎不會(huì)再遇到麻煩，它會(huì)給你帶來(lái)無(wú)數(shù)的朋友，會(huì)讓你時(shí)時(shí)感到幸?？鞓?lè)。正如我們已經(jīng)看到的那樣，人性中最強(qiáng)烈的欲望是成為舉足輕重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到贊賞。人之所以區(qū)別于動(dòng)物，也正是因?yàn)橛羞@種欲望。

    不僅如此，也正是因?yàn)橛羞@種欲望，人類(lèi)才會(huì)創(chuàng)造出文明來(lái)。

    關(guān)鍵8、切中要害的談吐是吸引客戶(hù)的關(guān)鍵

    通過(guò)個(gè)人魅力(如外貌、表現(xiàn)、言辭)，或論證、說(shuō)明和接受他人傳來(lái)的信息，將之轉(zhuǎn)化成親密交情的能力，產(chǎn)生了說(shuō)服藝術(shù)。這種能耐正是成就推銷(xiāo)高手的獨(dú)特之處。

    許多人崇拜林肯總統(tǒng)，原因之一在于他擅長(zhǎng)抓住問(wèn)題核心，一針見(jiàn)血，可說(shuō)是一位“言簡(jiǎn)意賅的大師”。林肯的葛底斯堡演講更是舉世知名的，連他當(dāng)時(shí)的對(duì)手埃佛瑞都不禁贊嘆他：“如果我在兩個(gè)小時(shí)的演講里，能像林肯在兩分鐘演講里一樣精辟透徹，我就心滿(mǎn)意足了!”讓我們看下面這個(gè)例子。

    馬克·吐溫曾經(jīng)熱衷于在密西西比河上下游間泛舟漂流，巨巖島鐵路局便決定架設(shè)一座橫跨密西西比河的鐵橋，以連接伊利諾州的巨巖島和愛(ài)荷華州的戴文港。當(dāng)時(shí)正是汽艇公司生意非常鼎盛的時(shí)期，該河上下游間所有的谷物、貨品都需由汽艇公司承運(yùn)，他們認(rèn)為這種運(yùn)輸權(quán)利老天爺所賜，不愿被其他交通公司所取代。

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    于是，為了阻撓鐵路局興建大橋的計(jì)劃，及維護(hù)自己的既有利益，汽艇公司決定聯(lián)手抑制這項(xiàng)計(jì)劃，因而引起當(dāng)時(shí)一件很大的訴訟案。該地區(qū)財(cái)大勢(shì)大的汽艇公司，聘請(qǐng)?jiān)撝葑钣忻麣獾穆蓭熜l(wèi)德來(lái)辯護(hù)這樁運(yùn)輸史上的有名案子。

    審判的最后一天，法庭內(nèi)外人潮蜂涌而至，擠得水泄不通。衛(wèi)德律師面對(duì)大群聽(tīng)眾，滔滔不絕地發(fā)表了兩個(gè)多小時(shí)的辯論，辯論一結(jié)束，立刻博得熱烈的掌聲。而當(dāng)代表巨巖島方面的律師起立辯論，所有的列席者都為他捏了一把冷汗，沒(méi)有人認(rèn)為他也能發(fā)表長(zhǎng)達(dá)兩小時(shí)的辯論。結(jié)果他講了兩小時(shí)嗎?不，他只用了一分鐘說(shuō)完以下的話：“首先，我要向我的對(duì)手表示祝賀，他確實(shí)是個(gè)辯才，剛才是我聽(tīng)過(guò)最精彩的一場(chǎng)辯論，但是，各位陪審員，衛(wèi)德忽略了一個(gè)主要問(wèn)題。畢竟，銜接密西西比河?xùn)|西兩岸的重要性，并不影響該河上下游航運(yùn)的需要。各位應(yīng)考慮的是，究竟是否該為了上下游間的航運(yùn)，而犧牲了連接該河兩岸的交通?！闭f(shuō)畢，他坐了下來(lái)。

    陪審團(tuán)很快就裁決了此案，結(jié)果對(duì)這位衣著樸素、身材瘦長(zhǎng)的鄉(xiāng)下律師有利。他就是亞伯拉罕·林肯。

    在社交場(chǎng)合中，任何人只要有喋喋不休的壞習(xí)慣，再好的朋友也會(huì)逐漸疏遠(yuǎn)他。所以一旦你發(fā)覺(jué)自己浪費(fèi)太多唇舌時(shí)，就該立刻住口!你不妨為自己裝個(gè)無(wú)形的鬧鐘，該住口時(shí)絕不拖拖拉拉，不知停止。

    推銷(xiāo)員不一定什么都知道，但通常都能言善道。根據(jù)通用電氣公司副總經(jīng)理所言：“在最近的代理商會(huì)議中，大家投票選出導(dǎo)致推銷(xiāo)員交易失敗的原因，結(jié)果有3/4的人認(rèn)為，最大的原因在于推銷(xiāo)員的喋喋不休，這是一項(xiàng)值得注意的結(jié)果。”杜維諾面包公司生產(chǎn)的面包遠(yuǎn)近聞名，不僅質(zhì)量好，而且信譽(yù)佳。經(jīng)營(yíng)著這家公司的杜維諾先生是一個(gè)非常精明能干的人，他一直希望把自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)給當(dāng)?shù)氐囊患掖箫埖辍?/P>

    一連四年，他天天給那家飯店的經(jīng)理打電話;甚至在那家飯店專(zhuān)門(mén)包了一間房間，住在那里以便隨時(shí)同飯店的經(jīng)理洽談業(yè)務(wù)，但是他始終一無(wú)所獲。

    杜維諾先生是個(gè)意志堅(jiān)定的人，他具有不達(dá)目的絕不罷休的精神。他當(dāng)然不會(huì)眼看四年的努力付諸流水，于是他著手多方打聽(tīng)飯店經(jīng)理所關(guān)心的事情是什么。不久，他了解到這家飯店的經(jīng)理是一個(gè)美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)員，并且在最近擔(dān)任了該飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。他十分熱衷于公益活動(dòng)，不管協(xié)會(huì)的會(huì)議在什么地方召開(kāi)，他都會(huì)趨車(chē)前往。在獲得了這些信息之后，杜維諾先生的心中有了底。

    第二天，杜維諾前去拜訪該飯店的這位經(jīng)理，在雙方會(huì)面的時(shí)候，杜維諾一反常態(tài)，對(duì)面包的事只字不提，而是大談特談?dòng)嘘P(guān)那個(gè)協(xié)會(huì)的事情。經(jīng)理先生非常高興，邀請(qǐng)杜維諾也加入這協(xié)會(huì)。杜維諾毫不猶豫地答應(yīng)了。

    幾天之后，這家飯店的采購(gòu)部門(mén)給杜維諾打來(lái)了電話，請(qǐng)他馬上把面包的樣品和價(jià)格表送去。杜維諾喜出望外地趕到了飯店，飯店采購(gòu)部門(mén)的負(fù)責(zé)人笑咪咪地對(duì)杜維諾說(shuō)：“我難以想象你使用了什么絕招，使得我們的老板對(duì)你如此賞識(shí)，要知道，我們的經(jīng)理可是一個(gè)非常固執(zhí)的人啊!”杜維諾哭笑不得，他感慨萬(wàn)千地想：我們公司的面包遠(yuǎn)近聞名，價(jià)廉物美，我努力了四年可是連一粒面包屑都沒(méi)能推銷(xiāo)給他，現(xiàn)在僅僅是因?yàn)槲覍?duì)經(jīng)理感興趣的事情表示了關(guān)注，形勢(shì)居然完全變了。

    所以，我們說(shuō)，在談判的攻心階段，作為一個(gè)理智而冷靜的人，應(yīng)該針對(duì)談判桌上出現(xiàn)的難題，采取對(duì)癥下藥的談判謀略，才能夠一矢中的，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

    八個(gè)案例看抓住客戶(hù)的八個(gè)關(guān)鍵(上)

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