產(chǎn)品銷售技巧

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在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，突出自己，把顧客說服到自己的身邊，是需要與眾不同的鮮明語言的。因此，這就很需要產(chǎn)品銷售技巧了，推銷員所說的話必須具有強(qiáng)烈的誘惑色彩。在集市上，魚販子早晨高聲叫賣“新鮮活魚，2元一斤”，極力突出新鮮二字。下午則變成“快來買啊，一元錢兩斤”，突出的是便宜的信息，達(dá)到吸引客戶的效果。

在推銷的時(shí)候，帶來合適的同類產(chǎn)品或假冒產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，讓客戶在對(duì)比中產(chǎn)生差別感覺，這樣的產(chǎn)品銷售技巧會(huì)增加你的說服力。但在比的過程中要以事實(shí)為依據(jù)，不能言過其實(shí)。我們?cè)谕其N產(chǎn)品時(shí)可以根據(jù)推銷對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品。

當(dāng)客戶產(chǎn)生購(gòu)買商品的欲望，但又猶豫不決的時(shí)候，適當(dāng)使用激的產(chǎn)品銷售技巧，激發(fā)對(duì)方的好勝心理，促其迅速作出決斷，但要把握好激的火候。有的問題如果僅憑三寸之舌還難以讓顧客明白，那就要采用實(shí)物、圖片、模型等來加以說明和演示。一位推銷員走進(jìn)客戶的辦公室，向主人打招呼后，指著一塊很臟的玻璃有禮貌的說：“請(qǐng)?jiān)试S我用帶來的清潔劑擦一下。”結(jié)果，由于不用水就毫不費(fèi)力地把玻璃擦得干干凈凈，從而引起了客戶的興趣，于是生意很快就做成了。

產(chǎn)品銷售技巧1、向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長(zhǎng)久地賺錢？

所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤(rùn)水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開說明？最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差。

實(shí)際推銷過程中，很多人不敢見經(jīng)銷商，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個(gè)關(guān)鍵產(chǎn)品銷售技巧。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。

其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說：“價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買出去的。”你還可以接著說：“**老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差。”“我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”

產(chǎn)品銷售技巧2、向用戶介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？

向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。

一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”的產(chǎn)品銷售技巧來向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。

望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；

聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；

問：客戶只知道他目前需要購(gòu)買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；

切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解?？蛻舻谋戆住⒒卮鸲疾灰欢ㄊ钦_的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

據(jù)有關(guān)專家了解有的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)人員與顧客一見面，就背產(chǎn)品說明書，開始介紹產(chǎn)品的性能、價(jià)格等等，并開始夸耀自己的產(chǎn)品……，實(shí)際的結(jié)果是產(chǎn)品成交的概率非常低。這樣的銷售模式是：花10％的時(shí)間建立跟顧客的信任度，花20％的時(shí)間尋找發(fā)現(xiàn)顧客的需求點(diǎn)，花30％的時(shí)間有重點(diǎn)地說明、介紹的產(chǎn)品，最后花40％的時(shí)間去促成產(chǎn)品的交易。

現(xiàn)在，我們得把產(chǎn)品的銷售方式倒過來，要花40%的時(shí)間與顧客建立信任度，花30％的時(shí)間尋找發(fā)現(xiàn)顧客的需求點(diǎn)，花20％的時(shí)間有重點(diǎn)地說明我們的產(chǎn)品，最后只花10%的時(shí)間去促成產(chǎn)品的交易。

最后，杭州時(shí)代光華專家認(rèn)為在整個(gè)銷售過程當(dāng)中，我們花了70％以上的時(shí)間在與顧客建立信任、發(fā)現(xiàn)需求，只花一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間去進(jìn)行產(chǎn)品的說明和產(chǎn)品的成交，這樣的銷售模式和前面的銷售模式是完全不同的，它把重心更多地放在顧客身上，這是一種以顧客需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷售技巧，而不是以產(chǎn)品為核心的銷售方式，這種產(chǎn)品銷售技巧才是真正先進(jìn)的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)策劃方式。

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