銷售管理計(jì)劃

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隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，提高企業(yè)的銷售管理計(jì)劃管理效率成為企業(yè)急需解決的一大問(wèn)題。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益復(fù)雜，公司要持續(xù)發(fā)展就必須避免經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)漏洞。計(jì)劃是公司經(jīng)營(yíng)決策者理念的具體體現(xiàn)，銷售活動(dòng)的計(jì)劃力和計(jì)劃的執(zhí)行力的提高，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)效果的有效控制具有極大的幫助。

在本文中，我們檢討目前的銷售管理計(jì)劃中經(jīng)常缺少的四個(gè)關(guān)鍵要素?？纯茨阕约旱匿N售管理計(jì)劃，以判斷它是否也缺失以下四項(xiàng)：

銷售管理計(jì)劃關(guān)鍵要素1、不是基于贏得／失去客戶進(jìn)行訪談

不幸的是，我有一些極為令人震驚的消息要與你分享：我代表委托人進(jìn)行贏得／失去客戶的分析研究，訪問(wèn)了一千多名客戶，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在“正式”挑選流程開(kāi)始之前，銷售管理計(jì)劃周期的贏家就已經(jīng)決定了，這種情況占了30%。另外45%的時(shí)候，客戶在銷售流程進(jìn)行大約一半時(shí)，就已經(jīng)決定好要向誰(shuí)采購(gòu)了。那意味著，75%的時(shí)候，客戶會(huì)在流程的半途做決定；只有25%的時(shí)候，客戶會(huì)在挑選流程最后階段才做出最后的決定。因此，如果你在銷售流程進(jìn)行到一半時(shí)沒(méi)有明確領(lǐng)先，最后失敗的機(jī)率很高。

以下是另一個(gè)令人困擾的事實(shí)：幾乎在每一種情況中，最后的決定甚至沒(méi)有排除前兩名以外的其他廠商。也就是說(shuō)，即使客戶已經(jīng)決定好要選哪一家，他們?nèi)匀粫?huì)任由其他公司的銷售人員對(duì)他百般討好，浪費(fèi)這些人寶貴的時(shí)間、資源、心力和情感。

上述信息的主要重點(diǎn)是，如果你沒(méi)有實(shí)際訪談贏得和失去的客戶公司里的決策者，就規(guī)劃銷售訓(xùn)練課程，你就無(wú)法通過(guò)訓(xùn)練課程來(lái)教導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，潛在客戶做出購(gòu)買決策的方式和原因。

銷售管理計(jì)劃關(guān)鍵要素2、提供不完整的顧客決策模式

現(xiàn)在許多銷售管理計(jì)劃都有一個(gè)根本的失誤：誤以為客戶是只運(yùn)用邏輯和理性的理性決策者。另一方面，成功的銷售人員了解并善用以下事實(shí)：客戶在做決策時(shí)，也會(huì)運(yùn)用感情和政治手腕，并受到潛意識(shí)的影響。銷售管理計(jì)劃不應(yīng)該只傳授銷售人員產(chǎn)品的特性、功能和業(yè)務(wù)利益，也必須說(shuō)明客戶采購(gòu)時(shí)的心理因素，并且提供實(shí)例說(shuō)明，如何將顧客行為的要素納入致勝銷售技巧。

人們購(gòu)買他們認(rèn)為有助于滿足深層心理需求的產(chǎn)品：滿足自我，被接納成為團(tuán)隊(duì)的一份子，避免痛苦，并且確保生存。顧客決策程序的所有其他外在狀態(tài)，包括分析、投資報(bào)酬率的計(jì)算、以及其他內(nèi)部研究，都是達(dá)成首要心理目標(biāo)的工具。因此，訓(xùn)練計(jì)劃必須考量解決方案的心理價(jià)值，并且解釋如何才能影響組織決策的政治面。

銷售管理計(jì)劃關(guān)鍵要素3、缺乏有意義的文化傳輸

沒(méi)有人想要忍受沒(méi)完沒(méi)了的課堂講授；而且，學(xué)習(xí)榜樣是學(xué)習(xí)新事物的最佳方式。“文化傳輸”這種學(xué)習(xí)方法，是把成功的從業(yè)人員當(dāng)做榜樣來(lái)仿效，以學(xué)習(xí)行為的技巧。

每一項(xiàng)銷售管理計(jì)劃，都應(yīng)該包含三種類型的文化傳輸。第一，應(yīng)該運(yùn)用整個(gè)團(tuán)隊(duì)都可以了解并從中學(xué)習(xí)的例子，來(lái)說(shuō)明贏得重大勝利的成功故事。第二，采用角色扮演練習(xí)，來(lái)學(xué)習(xí)所有的銷售活動(dòng)，包括電梯里的訴求、陌生免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)電話、到企業(yè)演示和談判。最后，應(yīng)該以小組座談的形式，訪問(wèn)頂尖銷售人員，請(qǐng)他們談?wù)勛约旱匿N售哲學(xué)、區(qū)域戰(zhàn)略、勝敗之處，并留給聽(tīng)眾充足的提問(wèn)時(shí)間。

銷售管理計(jì)劃關(guān)鍵要素4、沒(méi)有教學(xué)如何進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪

許多企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商的價(jià)值，以及他們對(duì)組織是否具有戰(zhàn)略性，來(lái)對(duì)判定供應(yīng)商分類的標(biāo)準(zhǔn)。此外，企業(yè)也按照客戶花費(fèi)的金額和購(gòu)買的產(chǎn)品，來(lái)為客戶分類。不幸的是，目前幾乎沒(méi)有企業(yè)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)拜訪進(jìn)行任何分類，因此，企業(yè)大多沒(méi)有掌握到與贏得和失去顧客相關(guān)的寶貴信息，銷售人員的績(jī)效也大打折扣。理想上，應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)拜訪的分類，來(lái)為銷售人員提供業(yè)務(wù)拜訪的樣本。

業(yè)務(wù)拜訪區(qū)隔法，是根據(jù)潛在客戶在組織內(nèi)的角色、身份（技術(shù)、財(cái)務(wù)或運(yùn)營(yíng)單位）、政治力量，以及處理信息的方式，將顧客互動(dòng)分為不同類型。區(qū)隔戰(zhàn)略的目標(biāo)，是提供預(yù)測(cè)性的架構(gòu)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員預(yù)測(cè)顧客行為。由于銷售人員根據(jù)以往的互動(dòng)情況，對(duì)顧客行為有較深刻的見(jiàn)解，所以在進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪時(shí)能夠更有說(shuō)服力。這項(xiàng)戰(zhàn)略也是一種溝通方法，可教導(dǎo)隨同銷售人員拜訪客戶的同事（產(chǎn)品應(yīng)用工程師、顧問(wèn)、銷售經(jīng)理），并且讓他們做好準(zhǔn)備。

最后，所有成功的企業(yè)為銷售人員提供的訓(xùn)練都會(huì)包括：教育客戶了解公司產(chǎn)品的流程，以及判斷客戶業(yè)務(wù)要求和技術(shù)要求的程序。真正卓越的銷售組織相當(dāng)了解潛在決策者的想法。他們分享關(guān)于自己如何贏得客戶和為何失去客戶的信息，并且分析客戶互動(dòng)情況，提供銷售人員實(shí)際戰(zhàn)略，以便能夠在可預(yù)期的情況下完成交易。

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