旅行社旅游銷售管理的細節(jié)

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社會發(fā)展迅速，人們的需求在不斷變化，很多人的物質生活水平都得到了不同程度的提高，多數(shù)人開始有想出去旅游的念頭，現(xiàn)如今人們有了外出旅游的經(jīng)驗和感受，我國旅游業(yè)也得到了長足的發(fā)展。本文從旅游產(chǎn)品銷售管理、旅行社會員銷售管理、旅行社營銷活動銷售管理、旅行社流失顧客目銷售管理四個方面講述旅行社的銷售管理。

旅游業(yè)可以說是一個不會衰落的行業(yè)，在這樣一個融合了各地特色和各名族特點的產(chǎn)業(yè)中，除了旅游環(huán)境的好壞可能會影響旅游者的旅游心情，同時旅游營銷過程中，顧客接觸到的許多事情都會影響到他們的感受，旅游者是否愿意重游某些地方，關鍵之一是旅行社的旅游營銷活動是否做得好，能讓顧客留下深刻的印象，這也是顧客喜歡選擇某些旅行社的原因。也就是說游客對旅游過程中經(jīng)過的景點，以及景點內的服務是否滿意僅是游客旅游過程的一個方面，而對旅行社所做的旅游營銷調研，如實宣傳，提供的各項服務將成為游客關注的重點。現(xiàn)在市場上有些旅行社與游客的之間存在許多的問題，游客的不滿意大多不是對景點的，而是對旅行社的。本文就來談談旅行社旅游銷售管理的四個方面。

一、旅游產(chǎn)品銷售管理

在現(xiàn)在的市場營銷競爭中，顧客與旅行社的關系多數(shù)是維系在利益的基礎上的，而旅行社是否能夠為顧客量身定做其所需要的特定旅游產(chǎn)品或服務將會直接影響到雙方的關系。中國市場上以這種方式存在的企業(yè)也是很多的，通過提供特色產(chǎn)品和特別的服務來滿足顧客各種需求。

旅行社可以根據(jù)顧客的需要設置旅游產(chǎn)品，并對其進行銷售管理，主要任務是要確定該是針對怎樣的顧客群體，這樣的顧客群體是否值得旅行社專門為其立項，確定旅游產(chǎn)品。

二、旅行社會員銷售管理

相信吸納會員的營銷策劃方式在很多領域都有應用，在今天，許多國內企業(yè)，尤其是服務性企業(yè)對這種方式開始關注。目前已有為數(shù)眾多的企業(yè)，采用了這種營銷方式。對于服務性強的旅游行業(yè)來說，旅行社也可以使用這種方式。所謂吸納會員，就是旅行社根據(jù)市場上的情況，合理的組織顧客加入團體成為會員，并給予一定的長期的利益，會員可以自主參加，雙方都有相應的權利和義務，由旅行社組織銷售管理的一種營銷方式。旅行社可以以吸納會員為目的設立，進行科學的有針對性的銷售管理。

旅行社需要制定相應的規(guī)章制度，吸收會員參加，并提供相應的服務給特殊的會員，以此來培養(yǎng)旅行社的忠誠顧客。同時可以將旅行社的其他銷售管理的成果放入其中，以此獲得旅行社可觀的經(jīng)營利益。在銷售管理的績效考核過程中，可以以時間為階段確立該的相關情況，如一年的開始，確定的目標，相關細節(jié)工作，一年結束后，結束并進行考核，在第二年開始時又啟動，重新確定目標和相關細節(jié)工作。這樣可以使整個銷售管理過程可以一直延續(xù)下去，不斷改進，不斷完成。

三、旅行社營銷活動銷售管理

對于旅行社旅游營銷而言，特別是新的旅游產(chǎn)品推廣過程中的營銷活動，對特殊的顧客群體都會存在常規(guī)性的活動，如旅行社對媒體顧客的諸如記者招待會；對旅游產(chǎn)品的終端消費顧客群體的諸如節(jié)假日旅游促銷活動、公關活動等，這樣的活動很多，都可以以活動為單元來確立，通過銷售管理的方式來組織和控制活動的進程，相關活動過程中達到相應的市場營銷活動目的。

旅行社需要在這個過程中確定相應的為了達到目標的切實可行的計劃，并結合旅行社的資源，聯(lián)系顧客群體，彰顯旅行社的文化，要讓旅游營銷活動體現(xiàn)出旅行社的優(yōu)勢，旅行社要結合旅游產(chǎn)品銷售管理來確立專門的旅游產(chǎn)品，根據(jù)旅行社自身條件和市場的情況，來開發(fā)新的旅游產(chǎn)品并通過相關的旅游營銷活動反饋給相應特殊的顧客群體。在這個過程中，旅行社可以通過旅游營銷活動銷售管理來確保對顧客的服務水平，加強關系，形成旅行社核心競爭力。

四、旅行社流失顧客銷售管理

顧客如果不再購買旅行社的旅游產(chǎn)品或服務，其中也包括終止與旅行社的合作關系，那么這部分顧客我們可以認為是旅行社的流失顧客。他們的主要特點就是曾經(jīng)與旅行社是有關聯(lián)的，可能是選擇了旅行社的旅游產(chǎn)品。但是為何不再接受旅行社了，其原因又是什么，對于很多旅行社的相關人員來說都有很多的主觀因素，而旅行社可以運用流失顧客銷售管理來加以總結或挽回局面。

旅行社應根據(jù)顧客的重要性、市場的突發(fā)性和旅行社的可操作性建立，流失顧客銷售管理的主要任務是分析顧客流失的原因，相應改進旅行社的旅游產(chǎn)品和服務，最終減少顧客的流失。

在旅行社與顧客的聯(lián)系過程中，旅行社無時無刻的做著旅游營銷的相關工作，為顧客提供合適的旅游產(chǎn)品和高效服務，確保顧客對旅游產(chǎn)品和服務能夠滿意，使顧客對旅行社產(chǎn)生好感，形成好的旅行社形象，若旅行社能不遺余力地處理好與老顧客的關系，那么這些老顧客無疑將成為旅行社的忠實消費者。忠實消費者會對旅行社新的旅游產(chǎn)品產(chǎn)生購買行為，同時還會為旅行社樹立形象起到積極的作用，在市場上形成好的影響。旅行社可以在能夠形成好的影響的各個方面建立關鍵，科學的有針對性的加以銷售管理和建設，使越來越多的顧客成為旅行社的忠實消費者，不斷贏得新的市場，從而使旅行社在市場競爭中不斷發(fā)展壯大。

旅行社應該做好各項旅游市場營銷策略銷售管理工作，提高顧客的認知度，游客對旅游體驗是否滿意；是否愿意向他人推薦；是否愿意再次選擇同一家旅行社的同一旅游產(chǎn)品，應該成為旅行社要關注的重要目標。

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