小米如何長(zhǎng)成大米——中小企業(yè)成長(zhǎng)啟示

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    競(jìng)爭(zhēng)成熟的市場(chǎng)更考驗(yàn)品牌的生命力。小米出生在競(jìng)爭(zhēng)成熟的手機(jī)市場(chǎng)，有如日中天的蘋(píng)果，有陷入泥沼中掙扎的諾基亞，后起之秀的HTC，還有一大群不斷在蠶食與趁機(jī)加入中國(guó)龐大手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的中外品牌，真可謂是弱肉強(qiáng)食的時(shí)代?。〉?，小米這家成立時(shí)間僅兩年時(shí)間的中小企業(yè)，得到市場(chǎng)的估值已經(jīng)達(dá)到40億美元。并再次融資2.16億美元，是什么魔力讓這家像“小米”般的中小企業(yè)奇跡般地成長(zhǎng)起來(lái)呢？！

    1．精準(zhǔn)目標(biāo)人群定位

    假如丘比特的神箭沒(méi)有射到我們的心，那么愛(ài)就永遠(yuǎn)無(wú)法降臨。精準(zhǔn)目標(biāo)人群定位便是要求我們中小企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作上，敢于放棄一些消費(fèi)者，犧牲掉一些無(wú)關(guān)緊要的銷(xiāo)量，針對(duì)自己的目標(biāo)人群進(jìn)行定位，從而贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。這樣，才能像神箭一樣真正射到愛(ài)情的心。

    小米精準(zhǔn)目標(biāo)人群“發(fā)燒友”，定位做一款高性能發(fā)燒友愛(ài)好者的手機(jī)，在于我們看來(lái)似乎是小眾的用戶，究竟中國(guó)“發(fā)燒友”的目標(biāo)人群還是小量的。如果利用現(xiàn)今大多數(shù)中小企業(yè)運(yùn)作的常規(guī)思維來(lái)考慮，小米定位過(guò)于狹窄了。事實(shí)上，當(dāng)眾多手機(jī)品牌吆喝得賣(mài)的時(shí)候，小米已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了上百萬(wàn)銷(xiāo)量，這足見(jiàn)精準(zhǔn)目標(biāo)人群定位的威力。

    為什么要定位？我們中小企業(yè)往往搞不懂，不是為了定位而定位，而是我們現(xiàn)在市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，必須通過(guò)定位來(lái)實(shí)現(xiàn)避實(shí)就虛，否則我們后來(lái)者，或者弱小者就得不到生存的機(jī)會(huì)。當(dāng)我們中小企業(yè)向往著像大企業(yè)一樣通吃時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的胃口并沒(méi)有那么大，即使是大企業(yè)，久而久之地?cái)U(kuò)大自己的目標(biāo)人群，也一樣受到市場(chǎng)的懲罰。

    曾經(jīng)的手機(jī)老大諾基亞就是如此，讓自己的目標(biāo)人群定位不再精準(zhǔn)，結(jié)果越來(lái)越趨向大眾化，陷入四面受敵的危局當(dāng)中。許多人認(rèn)為諾基敗失敗在于蘋(píng)果智能手機(jī)的創(chuàng)新上，這只是其中一面，要不，那么多通過(guò)創(chuàng)新的中小企業(yè)就足以成長(zhǎng)起來(lái)了。恰恰相反，諾基亞輸?shù)年P(guān)鍵在于戰(zhàn)略定位上，未能視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是智能手機(jī)發(fā)展的趨勢(shì)，精準(zhǔn)目標(biāo)人群進(jìn)行定位。當(dāng)一個(gè)品牌的產(chǎn)品出現(xiàn)幾百元與幾千元的款式，相互之間差價(jià)高達(dá)幾千塊時(shí)，目標(biāo)人群就會(huì)出現(xiàn)了消費(fèi)選擇的漂移。當(dāng)目標(biāo)人群開(kāi)始叛離品牌產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)品牌就會(huì)陷入麻煩的困境了。

    在廣受企業(yè)管理者喜歡的《中小企業(yè)如何建品牌》一書(shū)中寫(xiě)道：“失去精準(zhǔn)的目標(biāo)人群定位，品牌就像掉隊(duì)迷失方向的羔羊，等待的是披著羊皮的狼群到來(lái)……”

    2．顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式

    沒(méi)有好的銷(xiāo)售模式，產(chǎn)品就會(huì)停留在自己的手里。銷(xiāo)售模式?jīng)Q定了產(chǎn)品的銷(xiāo)路，我們中小企業(yè)一定要選擇好自己的銷(xiāo)售模式，最好開(kāi)拓適合自己產(chǎn)品暢銷(xiāo)的通路。互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售手機(jī)方式早已存在，但是沒(méi)有任何手機(jī)品牌敢于放棄傳統(tǒng)的線下銷(xiāo)售模式，也足見(jiàn)小米創(chuàng)始人雷軍的勇氣與膽識(shí)。小米顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售只在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售，其聚焦得到了回報(bào)，快速?zèng)_破了300萬(wàn)臺(tái)的大關(guān)。

    其實(shí)，顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式早就存在，戴爾電腦開(kāi)創(chuàng)的“直銷(xiāo)電腦”就與小米的銷(xiāo)售模式有異曲同工之妙。想想當(dāng)年戴爾在學(xué)生的宿舍里開(kāi)創(chuàng)這種銷(xiāo)售模式時(shí)，可能接聽(tīng)電話時(shí)還來(lái)不及穿衣服，才成就戴爾今日的輝煌。

    顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售手機(jī)，可以節(jié)省大量的推廣成本，從而讓利給客戶。

這里提醒中小企業(yè)，我們的銷(xiāo)售模式是否過(guò)于寬泛，讓通路沒(méi)有了勢(shì)能，不僅增加經(jīng)營(yíng)成本，更可怕的是銷(xiāo)量寥寥無(wú)幾，錯(cuò)失商機(jī)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

    真正考驗(yàn)小米與雷軍的還在后頭，即這種互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式不斷成熟，會(huì)有跟隨者加入進(jìn)來(lái)，或者受于銷(xiāo)售的壓力，小米與雷軍是否耐得住寂寞，是否向線下沖，還是有待觀察的。

    3．關(guān)聯(lián)強(qiáng)者光環(huán)效應(yīng)

    與巨人站在一起，即使沒(méi)有巨人的巨大，一樣會(huì)引起足夠的關(guān)注。我們中小企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)強(qiáng)者，借用強(qiáng)者的光環(huán)效應(yīng)增添自己的品牌影響力。