關(guān)于小企業(yè)圈地還是占山戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思考

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    一、大市場跑馬圈地，小市場占山為王

    紅軍在兵力、武器上處于絕對弱勢，弱勢方必須把力量發(fā)揮至極致才能戰(zhàn)勝對手。

    在毛澤東的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，有很多極富辯證思維的亮點(diǎn)，如“分兵以發(fā)動群眾，集中以應(yīng)對敵人”，“紅軍以集中為原則，赤衛(wèi)軍以分散為原則”，“打開以爭取群眾，收攏以應(yīng)對敵人”。

    毛澤東為什么反復(fù)談到分兵與集中？

    分兵是為了力量的極大化，在沒有強(qiáng)對抗的時候分兵，可以在更大范圍內(nèi)播下火種；

    集中也是為了力量極大化，在強(qiáng)對抗時集中兵力，能在更小范圍內(nèi)形成絕對優(yōu)勢。

    毛澤東非常注重地方武裝隊(duì)伍的培養(yǎng)，讓革命骨干分子分散到各個地方，培養(yǎng)更多革命戰(zhàn)士，為戰(zhàn)爭儲備力量。

    毛澤東又非常注重合兵原則，在殲滅敵人時，他甚至?xí)扇「哂趯κ?0倍力量的來消滅對手。

    毛澤東特別強(qiáng)調(diào)游擊戰(zhàn)和運(yùn)動戰(zhàn)，是保存自己、發(fā)展自己最適合的方法，因?yàn)殛嚨貞?zhàn)是消耗戰(zhàn)，弱小的紅軍打不起陣地戰(zhàn)。

    游擊戰(zhàn)和運(yùn)動戰(zhàn)都是在運(yùn)動中尋找戰(zhàn)機(jī)，只打打得贏的仗。

    對于小企業(yè)來說，必須善于把握分兵戰(zhàn)略與集中戰(zhàn)略，對游擊戰(zhàn)、運(yùn)動戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)有充分的把握和運(yùn)用。游擊戰(zhàn)、運(yùn)動戰(zhàn)是分兵戰(zhàn)略，陣地戰(zhàn)集中殲滅戰(zhàn)略。

    這也就是說，小企業(yè)必須兩個策略同時進(jìn)行，一是跑馬圈地的分兵戰(zhàn)略，二是占山為王的聚焦戰(zhàn)略，。

    所以，對小企業(yè)來說，必須做到大市場跑馬圈地，小市場占山為王。

    面對這種情況，我們在服務(wù)中小企業(yè)時，我們通常在人員布局上采取與大企業(yè)完全不同的策略。

    在廣闊的市場上采取分兵戰(zhàn)略，“以一當(dāng)十”，用少數(shù)精干人員開發(fā)啟動廣闊的市場，為企業(yè)招商引資，為未來建立根據(jù)地市場打造基礎(chǔ)；

    在局部市場上則采取聚焦戰(zhàn)略，“以十當(dāng)一”，以比大企業(yè)密度還要高的人員，還要大的資源投入，形成局部市場的絕對競爭優(yōu)勢。

    二、跑馬圈地就是快速掠奪資源，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)

    對于小企業(yè)來說，在沒有什么資源的情況下，跑馬圈地是不可缺少的戰(zhàn)略組成部分。

    招商、機(jī)會型市場的操作，只要機(jī)會允許，只要能找到適合經(jīng)銷商，只要能找到適合的操作市場，只要市場投入不是太大，只要能夠?yàn)槠髽I(yè)提供回籠資金，都是可以操作的。

    畢竟，這種方法能夠在較短的時間內(nèi)快速的為企業(yè)帶來可觀的初始銷量，沒有足夠的銷量，企業(yè)的費(fèi)用怎么分?jǐn)?。并且，沒有跑馬圈地，怎么知道哪片市場是機(jī)會市場，哪片市場可以作為重點(diǎn)市場呢？

    所以，一個企業(yè)在成立之初，跑馬圈地的市場布局非常正常，有的渠道數(shù)量要比渠道質(zhì)量重要的多。

    那么，小企業(yè)如何進(jìn)行快速跑馬圈地呢？

    這里有十大招商方式，與大家一起分享，但愿許多小企業(yè)能夠從中找到適合自己的跑馬圈地策略方式。

    1、招商別動隊(duì)

    跑馬圈地的招商隊(duì)伍與根據(jù)地市場精根細(xì)作的隊(duì)伍，是截然不同的兩類兵種。

    一種是可以“以一當(dāng)十”的精干人員；另一種則是“平凡的人”。

    說的明白點(diǎn)，招商則是，讓“英雄創(chuàng)造不平凡”的業(yè)績，精根細(xì)作市場則是讓“平凡的人創(chuàng)造不平凡的業(yè)績”。

    許多小企業(yè)在成立招商隊(duì)伍，由于沒有明白到這一點(diǎn)，隨隨便便招幾個人，既沒有進(jìn)行正規(guī)的招商培訓(xùn)，也沒有周詳?shù)恼猩谭桨福蜑⒌礁鞯厝フ猩?，讓他們靈活把握，結(jié)果半年下來，根本沒有招到幾個商，浪費(fèi)差旅、工資及其他相關(guān)費(fèi)用，也沒給企業(yè)帶來多大現(xiàn)金流。

    我在服務(wù)中小型企業(yè)時，若采取人員招商，很簡單，成立招商別動隊(duì)，既然是隊(duì)，就有隊(duì)長，三人一小隊(duì)。同時，這些隊(duì)員素質(zhì)相對比較高。他們擁有三個方面的基本能力：

    首先，行業(yè)知識豐富。行業(yè)知識是談資，是與經(jīng)銷商展開話題的基本條件。