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零售商的供應商管理系統(tǒng)解析（一）

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  似乎現(xiàn)在在經銷商和超市之間好象成了敵人關系。其實，我想不僅僅是如此，我剛參加了江西省零售商高峰論壇，江西省幾個當?shù)刂闶凵涛覀円黄鹛接戧P于工商關系，當時南昌百貨大樓的提了一個情人的關系，既愛又恨。沃爾瑪把供應商稱為合作伙伴，北京華聯(lián)稱為供應商為上帝，其實供應商和超市之間是利益關系，有利益大家趨之若鶩，沒有利益大家拜拜。那么，超市對供應商的管理也是動態(tài)的管理，包括供應商對超市的選擇也是一種動態(tài)的選擇。所以，今天給大家系統(tǒng)講解一下在零售商和供應商分級管理體系當中是如何操作的。 
    我們公司也是專業(yè)做全國各大連鎖超市培訓的專業(yè)機構，中國的連鎖百強都是我們的客戶，包括萬客隆，國美電器，百安居等等。有很多供應商朋友曾經找過我們，希望跟我們共同探討一些終端的營銷模式。從那個時候開始，像蒙牛、云南白藥等我們也一直陸陸續(xù)續(xù)進行系統(tǒng)的合作。接下來我想跟大家就我們的零售商對供應商的引進管理，零售商對供應商的運行管理，零售商對供應商的績效考核跟大家做系統(tǒng)的溝通。在這里我想先跟大家交流一下，就是一直以來我們經銷商朋友都說日子不好過，其實零售商的日子也并不好過。從1994年我加入沃爾瑪，到2000年我離開沃爾瑪，跟我合伙人創(chuàng)立自己的公司，我們也看著中國整個零售業(yè)的變遷。但是，在今天我們整個零售業(yè)也是不斷的轉型。尤其我們稱之為2004年12月11日，中國零售業(yè)全面開放，這種全面開放意味著所有外資在全國所有地域都來開賣場，我們看沃爾瑪在云南、浙江都開店。那么，內零售商總體的情況也是越來越理性，大家看開店的少了，關店的多了。這種越來越理性的情況下，對于我們資源配置，也是資源搶奪戰(zhàn)。這里面資源包括很多的資源，我們看一下影響當今中國零售業(yè)效益提升的最大問題是什么，可能每個人對這個問題有很深的見解。但是，我們身處超市令我們最痛苦的就是缺貨，特別是像暢銷品的缺貨，特別是馬上來臨的八月十五，國慶節(jié)的缺貨。 
    歸根結底，這些是零售資源的搶奪。比較的是誰能以最快的速度，最低廉的成本把優(yōu)秀的產品送給顧客。所以，我們稱之為供應商管理能力，將成為零售業(yè)下一步發(fā)展的核心競爭力。事實上在整個供應鏈體系當中，我們看到第三個環(huán)節(jié)，各位代理商，作為下游就是我們零售商，實際上我們是緊密相連的，是一體的。因此，在整個過程當中，我們看到有越來越多的理性的超市，理性的零售商提出這樣的口號，合作，而不是壓迫，不存在客大欺店，也不該存在店大欺客。超市變得越來越多，我們在研究消費者，就是說消費者究竟在想什么。所以，現(xiàn)在品類管理是大行其道，超市是顧客的代理商。那么，我們的供應商則是超市最重要的合作伙伴。沒有供應商的支持，我們也看到很多超市面臨諸多的困難。 
    接下來，我們談談在整個零售商對供應商管理的幾個階段，可能跟大家打交道的這些零售商們，有大賣場，有那些小門店，關鍵該是說你的零售終端對供應商管理是處在什么樣的階段，我們來做一一的剖析。很多超市，可能目前還僅僅是處于初級階段，這也是為什么我們大家的溝通如此困難的原因。沒有什么所謂的供應商戰(zhàn)略，對供應商也沒有任何的評估體系，隨意說著你就進來吧。跟供應商合作，可能就是要略有壓迫性的。 
    所以，這是我們稱之為最初級的階段。但是，我們也看到它不會太長久。那么，現(xiàn)在也有不少的管理比較規(guī)范的超市，已經進入到中級階段，它有成熟的供應商引進體系，可能只是在執(zhí)行過程當中，是不是就是說每一家都有供應商考察，可能談不上，但是它有這個文本，它有這個規(guī)章制度，已經成為一個系統(tǒng)了。那么，它在跟供應商合作過程當中，它不僅僅是片面的探討，壓低你的進價，可能跟你探討更多你的供貨能力，能不能及時按量的供貨，能不能按時、按量送貨。所以，對供應商績效考核當中，除了價格、質量這些傳播因素之外，交付能力成為了今年排在第一位的一個選擇。 

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發(fā)布：2007-04-16 10:59    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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