商家淡季開(kāi)業(yè)怎么促銷(xiāo)

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商家的銷(xiāo)售淡季，一般指每年的5~9月份，這期間很少大節(jié)長(zhǎng)假，銷(xiāo)售額明顯降低。所以，為了保證創(chuàng)業(yè)順利，商家開(kāi)業(yè)一般都避開(kāi)這段時(shí)期，而是選在節(jié)假日。但有的商家朋友因?yàn)閯?chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足或因?yàn)橐恍┨厥庠蝈e(cuò)過(guò)了開(kāi)業(yè)的好時(shí)機(jī)，又不能干等到下一個(gè)旺季，只好硬著頭皮在淡季開(kāi)業(yè)。于是，怎樣才能“開(kāi)門(mén)紅”，讓淡季不淡，成了最令創(chuàng)業(yè)者頭疼的事。

只要商家有智慧，有頭腦，淡季也不怕沒(méi)節(jié)假日，沒(méi)有商機(jī)。首先，商家可以利用自己的開(kāi)業(yè)制造節(jié)假日，大張旗鼓地搞開(kāi)業(yè) 促銷(xiāo) 周、各種文化周等；其次，在這段期間，還有諸如母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小假日，還有“七·一”、“八·一”等國(guó)家法定節(jié)假日；另外，各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會(huì)、賽事等，不遜于春節(jié)、國(guó)慶等重大活動(dòng)。所以說(shuō)，只要利用這些機(jī)會(huì)大做文章、大搞 促銷(xiāo) ，豈不月月有節(jié)日，“天天開(kāi)門(mén)紅”？

不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，誰(shuí)都知道 促銷(xiāo) 好，但怎么個(gè)搞法？尤其是那些以前沒(méi)有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的商家們，確實(shí)有點(diǎn)懵。下面我多用點(diǎn)篇幅，詳細(xì)闡述一下。

向廠商尋求資源

很多生產(chǎn)廠家已經(jīng)把淡季營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一年中的重要營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)實(shí)施?；谶@個(gè)有利因素，商家可以鄭重向廠家推出自己的開(kāi)業(yè) 促銷(xiāo) 推廣計(jì)劃，以取得他們的配合和支持。這些支持主要有：

部分媒體提醒性廣告。

* 提供做堆頭與貨架陳列的商品。

* 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員。

* 廣告單、宣傳冊(cè)等的印制。

* 各種禮品支持。

* 更高的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。

作為回報(bào)，零售商對(duì)廠家也應(yīng)該有以下支持：

* 新商品免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。

* 提供位置更優(yōu)越的堆頭。

* 增加貨架陳列面。

* 店內(nèi)的廣播提示。

* 更快的貨款結(jié)算。

* 減免相關(guān)費(fèi)用。

提示：淡季合作，商家應(yīng)采取“去兩頭取中間”的策略，即不宜與高檔名牌的產(chǎn)品合作，此類(lèi)制造商實(shí)力大、眼光高，不重視淡季推廣；而小品牌名氣小，推動(dòng)起來(lái)所耗氣力大，有些得不償失；與中型企業(yè)合作較為適宜，因?yàn)樗麄円环矫嬉汾s“大佬”，一方面要防止落伍，所以做淡季營(yíng)銷(xiāo)，他們會(huì)比較盡心盡力地配合，作為零售商的你可圖的利潤(rùn)就較多。

準(zhǔn)備工作做完了，下一步就是商店內(nèi)的布置了，要想 促銷(xiāo) 成功，這也是極為關(guān)鍵的。

利用地利巧擺放

商店的地利就是堆頭、貨架、招牌、標(biāo)語(yǔ)等。其中最有利的因素就是堆頭。堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的形象展示臺(tái)以及貨架兩頭的端架等，主要堆排在通道中間、門(mén)店出入口和收銀處等。研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)即使不起眼的物品，經(jīng)過(guò)十次以上的目視率，也會(huì)感染目擊者，容易使其產(chǎn)生消費(fèi)欲望；一百個(gè)人在同樣一個(gè)地點(diǎn)目擊同一個(gè)物品，至少也有3個(gè)人會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)欲望和行為。所以，商店里一個(gè)關(guān)鍵地段的堆頭起到的就是銷(xiāo)售推拉、品牌展示的作用。

如果廠家產(chǎn)品是新品，處于開(kāi)創(chuàng)期，給它的堆頭位置不一定最好，但要拉上廠家做“強(qiáng)勢(shì)” 促銷(xiāo) ；如果是成長(zhǎng)期，商家則要提供最好地段，但也要做 促銷(xiāo) ；而成熟期的堆頭位置比 促銷(xiāo) 更關(guān)鍵。

堆頭的設(shè)計(jì)很有技巧，比如：

* 保留1/8外箱面的隔箱陳列。

* 堆頭下層圍檔的藝術(shù)化。

* 堆頭上層放置小型的品牌展示牌或 促銷(xiāo) 傳單、品牌傳播的宣傳頁(yè)。

* 注意季節(jié)銷(xiāo)售氛圍，營(yíng)業(yè)員應(yīng)定期清理堆頭。
提示：將做堆頭的商品銷(xiāo)量詳細(xì)記錄后展示給沒(méi)做堆頭的廠家看，刺激并吊他們的胃口，為日后的 促銷(xiāo) 種好種子。

捆綁 促銷(xiāo) 效果好

淡季做 促銷(xiāo) 實(shí)在是一件吃力不討好的事，如果單憑商家自身推廣，那更是無(wú)利可圖。因此要想做“無(wú)本生意”，不花錢(qián)照樣 促銷(xiāo) ，就得要求商家既做主導(dǎo)者更要做中間人，善用捆綁銷(xiāo)售、聯(lián)合 促銷(xiāo) 達(dá)到目的。

比如：牙膏牙刷捆綁裝銷(xiāo)售，白酒與時(shí)興的啤酒聯(lián)銷(xiāo)，買(mǎi)多少白酒送幾瓶啤酒等。

聯(lián)銷(xiāo)品要求既要有相似屬性又要有一定的使用價(jià)值，這樣能把暢銷(xiāo)品與滯銷(xiāo)品同時(shí)盤(pán)活。聯(lián)合 促銷(xiāo) 品，商家可自行組合，也可要求廠商提供配合。

提示：聯(lián)合 促銷(xiāo) 策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到 促銷(xiāo) 品，讓其直接獲得利益，只有看得見(jiàn)的利益才最有殺傷力；最后就是簡(jiǎn)單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低 促銷(xiāo) 效果，而且會(huì)增大操作成本。

連環(huán) 促銷(xiāo) 行之有效

縱觀各商家的 促銷(xiāo) 方式，雷同居多，單打獨(dú)斗則效果不佳。因此淡季期間開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)、超市要利用廠家的支持和自身的優(yōu)勢(shì)做出一番大手筆 促銷(xiāo) 活動(dòng)，要講究連貫、系統(tǒng)、配套，只有多管齊下，才能收到意想不到的效果。比如：

* 來(lái)××，買(mǎi)就送

凡在××活動(dòng)期間，來(lái)本商場(chǎng)購(gòu)物的顧客，只要購(gòu)貨金額達(dá)到100元以上，均有精美禮品相送，買(mǎi)得越多，送得越多。

* 金榜題名送大禮

凡今年7月被錄取的大專(zhuān)以上院校的新生，只要持有入學(xué)通知書(shū)，均有標(biāo)注著“金榜題名——祝您成長(zhǎng)”精美禮品一份相送。

* “生日感恩”有情相送

開(kāi)業(yè)周”舉行“感恩父母，幸運(yùn)生日”抽獎(jiǎng)回饋活動(dòng)，凡消費(fèi)者生日數(shù)字與本店抽出的中獎(jiǎng)日一致，并持有該日在本店消費(fèi)的購(gòu)物單，均有愛(ài)心生日禮物相送。

* “瘋狂30秒隨你拿”

“開(kāi)業(yè)周”期間，憑購(gòu)物小票或發(fā)票隨機(jī)抽出2~3名顧客，作為當(dāng)天的“幸遠(yuǎn)顧客”。幸運(yùn)顧客在規(guī)定的30秒時(shí)間內(nèi)，可在本超市內(nèi)任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不違反規(guī)則，所有拿出的商品全部免費(fèi)相送。

促銷(xiāo) 活動(dòng)要一波接一波，要有針對(duì)性、趣味性、刺激性，目的是為吸引更多顧客參加，將整個(gè) 促銷(xiāo) 活動(dòng)推向高潮。由于獎(jiǎng)品、禮品基本上是廠家所贊助，商家只是支付一小部分，因此最大的贏家還是商家。

提示：與前幾個(gè) 促銷(xiāo) 活動(dòng)既要有聯(lián)系又要相對(duì)獨(dú)立，應(yīng)加以區(qū)別對(duì)待、應(yīng)用。為加強(qiáng)淡季開(kāi)業(yè)的 促銷(xiāo) ，商家還可聯(lián)合廠家，可選擇打折卡、贈(zèng)券、積分累積獎(jiǎng)、會(huì)員制這些 促銷(xiāo) 工具，進(jìn)一步拉動(dòng) 促銷(xiāo) 成績(jī)，也為日后的經(jīng)營(yíng)打好基礎(chǔ)。