促銷活動的根在哪里？

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促銷 一定要和自己的戰(zhàn)略定位息息相關(guān)，好的 促銷 活動一定要杜絕花哨，內(nèi)容切不可超過三個。同時，所用的一切宣傳手段都必須為一個 促銷 主題服務(wù)。

　　 促銷 活動，是個老生常談的話題，但又不得不說。

　　俗話說，“三分策劃，七分執(zhí)行”。因此，先說 促銷 活動的策劃。

　　常見許多店花樣翻新，花招百出，又是商品 促銷 ，又是應(yīng)季 促銷 ，又是低價 促銷 ；今天買贈，明天抽獎，后天會員。但家家做卻家家收效不大，反而成了一個難解的迷局——做 促銷 找死，不做 促銷 等死。很多藥店，都是今天投入 促銷 活動就略有起色， 促銷 活動一停下就止步不前，甚至倒退。

　　這樣的 促銷 ，出路何在？

　　競爭都有一個根，這個根就是門店的競爭優(yōu)勢，是定位。

　　如果說定位是根，那么 促銷 活動就是在這個根上開出的花。

　　桃樹開桃花，梨樹開梨花，如果梨花非要模仿桃花的燦爛，開出的花一定不倫不類。

　　 促銷 活動的根在哪里？

　　 促銷 活動策劃之前，一家要分辨清楚自己的品牌定位在哪里。

　　定位是什么？定位是自己在消費者心智階梯中的位置。

　　換言之， 促銷 活動首先一定要解決在消費者心智中“我是誰”的問題。

　　 促銷 活動跟所有的營銷手段一樣，都是解決品牌定位的武器之一；定位則是所有經(jīng)營活動的根。脫離了根本，我們將什么都不是。

　　 促銷 一定要和自己的戰(zhàn)略定位息息相關(guān)，切不可因為蠅頭小利而丟掉了定位。

　　某家連鎖公司素來注重服務(wù)品質(zhì)，因此裝修高檔，店堂清潔明亮，商品價格偏高，但由于多數(shù)門店開設(shè)在高檔社區(qū)并未受到實質(zhì)性影響，多年的經(jīng)營在顧客心目中口碑良好。但不知是刮的什么風(fēng)，他們突然打起了價格戰(zhàn)，天天搞低價 促銷 ，頭幾天還略有收效，但 促銷 活動結(jié)束后，原有的銷售直線下滑，完全回不到 促銷 前的銷售狀態(tài)。究其原因，其實是低價活動擾亂了其在顧客心目中的定位，結(jié)果由于商圈定位等問題，不僅新顧客沒進來，反倒把先前一部分年輕白領(lǐng)和高收入階層的顧客拒之門外了。

　　再說同城兩家店，A店由于多年以來注重會員建設(shè)，會員數(shù)量較大，信息也全，同時信息系統(tǒng)較為先進，于是長期搞起了會員積分返利活動，因此每周一到會員日總是人流如織，收效不錯。另一家B店看著眼紅，便模仿對方在每周的同一天時間搞起了積分返利活動，而且返的禮品還比對方略高一個檔次，但在投入了大批的宣傳費用之后，會員日的銷售較活動前并沒有產(chǎn)生太大的變化。

　　細細分析原因，才發(fā)現(xiàn)一是之前并不注重會員顧客信息的積累，清理后才發(fā)現(xiàn)會員信息大多數(shù)是無效信息。二是自身信息系統(tǒng)也不具優(yōu)勢，在收銀系統(tǒng)里會員積分就像段譽的六脈神劍一樣，經(jīng)常搭進搭出，時靈時不靈，一下能查到準(zhǔn)確的積分，一下又查不到了。而且由于數(shù)據(jù)傳輸采用的是斷網(wǎng)收銀方式，顧客在甲店兌過一次的積分，步行幾步到百米外的乙店，居然還能再兌一次?；谝陨系姆N種問題，B店不得不提前終止了此次會員活動。

　　這可以說是在未判斷清楚自身優(yōu)勢的前提下草草跟進，最終以慘敗而告終的案例。

　　因此， 促銷 活動的策劃，一定要在充分對自身各個環(huán)節(jié)的優(yōu)勢進行分析后，再決定主攻的方向。

　　如果自身的優(yōu)勢是采購環(huán)節(jié)，自己一直以來的品牌定位也是以低價為主，那么在 促銷 活動的策劃上就一定要牢牢把握住低價形象，進行縱深宣傳和不斷強化;

　　如果自身的優(yōu)勢在于中藥飲片，那么營銷活動上則應(yīng)該緊緊圍繞中藥來做文章，養(yǎng)生節(jié)、名醫(yī)坐診、免費抓藥等，牢牢把握住中藥這一定位，大做文章，從而將自身的優(yōu)勢最大化。

　　切不可盲目跟風(fēng)，短期內(nèi)損失宣傳費用，造成店長、員工牢騷不斷不說，長期來看，還會造成自身定位混亂，讓顧客無所適從。

　　定位最忌混亂和模糊。

　　一個企業(yè)，很難同時在顧客心目當(dāng)中占據(jù)兩個以上定位。如果同一商圈內(nèi)有兩家以上競爭對手，顧客在心目當(dāng)中一定會自然地形成區(qū)隔，一定會去尋找出你們不同的地方，然后在心里形成階次，所以切忌盲目地模仿和跟進。

　　因此， 促銷 活動策劃之前一定要分清“我是誰？”、“我的優(yōu)勢在哪里？”、“我要在顧客心智中形成什么？”，從而通過一次次 促銷 活動不斷強化自身定位，并憑借定位建立起一大批認同自身定位的顧客。

　　一定要記住， 促銷 是營銷運作的一個重要環(huán)節(jié)，是建立和鞏固定位的一種手段。因此，切不可因為 促銷 而 促銷 。

　　 促銷 的簡單法則

　　根據(jù)奧卡姆剃刀法則，一個好的 促銷 活動，一定要簡潔明了。

　　有一些門店，在策劃 促銷 活動的時候，巴不得把所有的內(nèi)容都往里塞，而完全忽略店員和消費者的認知能力。往往一張DM單上，花哨到連策劃者自己最后都記不得策劃了些什么樣的活動：又是買贈，又是抽獎，又是限時搶購，又是游戲 促銷 ，最后的結(jié)果往往是自說自唱，員工認識模糊，顧客認識模糊。

　　筆者見過一個朋友為自己一個新開業(yè)的門店做的 促銷 活動，一張DM單上羅列了十種類型的 促銷 活動，活動策劃好后還興沖沖地把DM單發(fā)給我?guī)退?，光看見那張DM單我已覺得無所適從，不知從何下手。

　　所以說，好的 促銷 活動一定杜絕花哨，其內(nèi)容切不可超過三個。

　　簡單來說，其中一個內(nèi)容鞏固和強化定位，一個內(nèi)容輔助提升客流，一個內(nèi)容輔助提升客單價。

　　如果你希望消費者還有更好的 促銷 貢獻，那么一定放在下次。

　　一定記住，越簡單、越有效。

　　 促銷 成功的關(guān)鍵首先是突破顧客認知的瓶頸，而不是造成顧客意識中的混亂，花了很大力氣策劃的 促銷 活動，最終連自己的員工都跟顧客說不清楚到底有有什么樣的內(nèi)容，這不能不說是失敗。

　　所以， 促銷 的內(nèi)容一定要簡單有效； 促銷 的主題一定清要晰明了，一針見血。

　　如果你的員工花一分鐘還無法跟顧客說清楚具體內(nèi)容的一次 促銷 活動，一定不是好的 促銷 活動;甚至可以說，主題濃縮不到15個字以內(nèi)的 促銷 活動，一定是有問題的 促銷 策劃。

　　 促銷 宣傳的一致法則

　　每做一次 促銷 活動，必然都會調(diào)用一系列的媒介作為宣傳手段，這里要強調(diào)的是宣傳內(nèi)容的一致性。

　　常用的宣傳手段，在店內(nèi)有POP海報、吊旗、各種貨架夾牌等，店外則有櫥窗POP、寫真噴繪、布標(biāo)條幅，再加上一些常用來為 促銷 活動助力的媒體，如DM單、電視、短信、報紙等。

　　一致法則即是所用的一切宣傳手段都必須為一個 促銷 主題服務(wù)，從而最迅速、最大限度地在消費者心目中建立一個，只是一個最為清晰、最為有力的印象。傳播過程中信息量越大，越不容易讓消費者形成這樣的印象。

　　這幾個法則是每次 促銷 活動策劃在形成方案之前所必須考慮的。

　　畫家鄭板橋年輕時畫竹，年輕時往往枝繁葉茂，年老時功力日深，竹葉卻越畫卻少。

　　武學(xué)中的真正高手往往也是一招制敵。

　　世間常理，莫不如此。

　　刪繁就簡，一矢中的，真正能體現(xiàn)營銷功力的策劃，正是這樣。