超市財(cái)務(wù)-避開超市的財(cái)務(wù)陷阱

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        A公司的銷售部經(jīng)理許新剛剛從會(huì)議室里退出來，他遇到了前所未有的壓力——本地一家超市的突然倒閉，造成了A公司30多萬的壞賬。 

　　老板已經(jīng)向他下了最后通牒，除了必須對(duì)壞賬作出解釋并提出危機(jī)解決方案外，更要求在2個(gè)月內(nèi)將已經(jīng)膨脹到600多萬元的應(yīng)收款壓縮到合理范圍。 

　　此前程力在銷售工作上頗有建樹，一直維持著非常好的業(yè)績增長。然而最近半年來，他一直承受著 老板和財(cái)務(wù)的指責(zé)：生意突突跳，費(fèi)用漫天要，賬務(wù)對(duì)不好，款項(xiàng)回得少， 利潤不見高。 

　　情況有多糟糕？ 

　　作為一家年 銷售額在2000萬左右的日用品經(jīng)銷商，A公司的財(cái)務(wù)報(bào)表卻不太好看： 

　　1.公司一直以來處于高銷售、低回籠的不正常狀態(tài)中，以05年1-5月份為例：實(shí)現(xiàn)銷售850萬元，回籠670萬； 

　　2.應(yīng)收款達(dá)到600多萬，而A公司的年 銷售額僅2000萬左右，資金年周轉(zhuǎn)3次多； 

　　3.以C超市為例，其財(cái)務(wù)說應(yīng)付A公司貨款余額為65萬，但A公司財(cái)務(wù)的賬面卻顯示為83萬多… 

　　其實(shí)這是許多 經(jīng)銷商在和超市合作中存在的普遍現(xiàn)象。在“以銷量換市場地位”的經(jīng)營思路影響下，很多經(jīng)銷商正步入資金失控的致命危機(jī)。 

　　從財(cái)務(wù)管理角度仔細(xì)分析，資金失控的原因主要有二：一是對(duì)超市財(cái)務(wù)操作不了解，企業(yè)缺乏必需的財(cái)務(wù)能力；二是對(duì)超市信用評(píng)估和資金管控的管理缺失?！　?nbsp;

　　導(dǎo)致財(cái)務(wù)困境的六大陷阱 

　　1.價(jià)格波動(dòng)。 

　　這是與超市經(jīng)營合作中最經(jīng)常出現(xiàn)的財(cái)務(wù)問題，原因往往是： 

　?、匐p方?jīng)]有明確穩(wěn)定的供貨價(jià)格：很多廠家（甚至包括一些大型制造商）和經(jīng)銷商在與超市合作中，竟然從來沒有核實(shí)過超市的定單價(jià)格與企業(yè)的出貨報(bào)價(jià)單是否一致，結(jié)果導(dǎo)致二者長期存在差異； 

　?、诔薪?jīng)常性的促銷變價(jià)行為：大部分超市都對(duì) 促銷變價(jià)期存在“前七后八”或“前三后四”等規(guī)定，即在活動(dòng)開始前7天到活動(dòng)結(jié)束后8天都處于價(jià)格變動(dòng)期內(nèi)。銷售部門沒有將這些重要的變價(jià)信息通知開票財(cái)務(wù)，從而造成價(jià)格差異。 

　　2.折扣條款。 

　　折扣條款主要包括無條件退傭、合同規(guī)定以固定百分比在稅前扣減的費(fèi)用（如DM、TG費(fèi)）。

　　其實(shí)這個(gè)差異是最容易規(guī)避的。但如果財(cái)務(wù)在開具增值稅時(shí)，只是簡單地匯總送貨票據(jù)，或直接按照超市提供的付款明細(xì)（超市在明細(xì)中不會(huì)計(jì)算折扣）來開具，就會(huì)造成虛開增值稅。 

　　3.費(fèi)用管理的嚴(yán)重疏漏。 

　　伴隨供應(yīng)商在超市頻繁的促銷活動(dòng)，會(huì)產(chǎn)生大量的費(fèi)用，如海報(bào)、地堆、端架 促銷費(fèi)用等。而銷售部門的通病往往是申報(bào)費(fèi)用及時(shí)，費(fèi)用扣除與否不關(guān)心，財(cái)務(wù)部門手上只有 促銷計(jì)劃，無法確定當(dāng)初批準(zhǔn)的費(fèi)用到底發(fā)生與否，或是看到了超市的付款明細(xì)中已經(jīng)扣除了費(fèi)用，但卻看不到費(fèi)用發(fā)票。大量的費(fèi)用不清和發(fā)票不全造成很大的財(cái)務(wù)差異。 

　　4.退貨。 

　　超市經(jīng)營中一個(gè)重要的特點(diǎn)就是高退貨率，特別是大型 促銷活動(dòng)導(dǎo)致的大進(jìn)大退。超市退貨容易出現(xiàn)兩大問題： 

　?、僭S多超市沒有正規(guī)的退貨程序，實(shí)際退貨和退貨單不一致，導(dǎo)致企業(yè)無法入賬或調(diào)賬； 

　?、谕素浐?，正規(guī)的程序要求超市提供倒開發(fā)票，但很多超市都不予開具，造成 供應(yīng)商下賬難。 

　　5.別有用心的付款條件表述。 

　　在超市起草的合同里，對(duì)于付款往往是最容易造成賬期延遲的有3種情況： 

　　①計(jì)算賬期的起始日。貨到××天付款和月結(jié)××天是超市主要的付款條件。實(shí)際上，不管是貨到還是月結(jié)，很多超市都在合同條款中規(guī)定：以增值稅票送交日作為賬期起始日。那些發(fā)票不是隨貨同行的 供應(yīng)商，自然在無形中被延遲了付款。 

　?、谇擅罾脤?duì)賬日、付款日。如超市規(guī)定當(dāng)月10-15日為對(duì)賬日， 供應(yīng)商必須在期間完成和超市的對(duì)賬工作；20-30日為付款日，如果供應(yīng)商未能在15日前完成對(duì)賬，或20日前提供增值稅票，付款程序自動(dòng)延遲到下個(gè)月。 

　?、蹘齑嬷苻D(zhuǎn)天數(shù)的限制。即使 供應(yīng)商按照超市規(guī)定的程序及時(shí)對(duì)賬，及時(shí)提供增值稅票，但若是 供應(yīng)商在超市中的庫存過大，仍然無法順利地結(jié)算貨款。筆者全面了解過一家全國性 連鎖超市，有近30%的 供應(yīng)商因這種情況而被延遲付款。 

　　6.企業(yè)財(cái)務(wù)不規(guī)范。 

　?、偎拓泦?、超市驗(yàn)收單、增值稅票沒有做到一對(duì)一或一對(duì)多匹配。超市的貨款結(jié)算是一張驗(yàn)收單對(duì)應(yīng)一張?jiān)鲋刀惼保蚨鄰堯?yàn)收單對(duì)應(yīng)一張?jiān)鲋刀惼?，?供應(yīng)商在開具發(fā)票時(shí)沒有做到對(duì)應(yīng)關(guān)系，就不知道超市付的是哪筆款，哪些貨送了但沒有付款，賬務(wù)自然一塌糊涂。 

　?、趹?yīng)收賬款管理不科學(xué)。很多 供應(yīng)商以發(fā)貨日作為起始日來計(jì)算賬齡，而超市則以增值稅票提供日開始計(jì)算賬期。供應(yīng)商應(yīng)該將貨物賬期和應(yīng)收款期分開，分別考核、管理貨物周轉(zhuǎn)和客戶應(yīng)收賬。 

　　小結(jié)：以上幾種情形是 供應(yīng)商在和超市合作過程中最容易造成資金占?jí)汉秃抠~的原因。由于超市主導(dǎo)著合同文本、財(cái)務(wù)結(jié)算規(guī)定等，為了利潤最大化和轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營成本，他們設(shè)計(jì)的很多合同條件和財(cái)務(wù)規(guī)定對(duì) 供應(yīng)商形成了制約門檻，使 供應(yīng)商從一開始就處于被動(dòng)局面。 

　　如何不被超市抓住小辮子 

　　雖然供應(yīng)商在和超市合作中沒有合同和財(cái)務(wù)方面的主導(dǎo)權(quán)，但只要 供應(yīng)商能提高自身的財(cái)務(wù)處理能力，規(guī)范業(yè)務(wù)行為，規(guī)避財(cái)務(wù)隱性陷阱，還是可以有效地防止資金占?jí)?，提高資金周轉(zhuǎn)，并很好地監(jiān)控和預(yù)警惡性拖欠、超市倒閉等惡性事件。 

　　1.財(cái)務(wù)處理管理。 

　　很多經(jīng)銷商業(yè)務(wù)快速發(fā)展，財(cái)務(wù)力量配置明顯落后于企業(yè)規(guī)模，在這種情況下，規(guī)范科學(xué)的財(cái)務(wù)處理就非常重要。 

　　供應(yīng)商一定要建立訂貨單、送貨單、驗(yàn)收單、增值稅票相匹配的記賬方法。要做到四個(gè)單據(jù)的統(tǒng)一，關(guān)鍵在于增值稅的開具上，主要分2步：①增值稅開票申請，必須在開具增值稅票時(shí)，在申請單上詳細(xì)記錄訂貨單、送貨單明細(xì)。如果不是隨貨同行的，還應(yīng)當(dāng)記錄驗(yàn)收單信息。②規(guī)范開具增值稅票。增值稅提交后，超市才會(huì)開始計(jì)算帳期?？梢哉f，增殖稅是超市付款的直接依據(jù)，也是核對(duì)帳務(wù)的重要依據(jù)。因此，開具的增值稅票上除了表現(xiàn)正確的數(shù)量、金額外，還必須在增值稅上的備注欄中填寫驗(yàn)收單號(hào)碼、送貨單號(hào)碼等原始憑證號(hào)，便于進(jìn)一步的跟蹤、核對(duì)帳務(wù)。S6系統(tǒng)能很好的處理這些關(guān)系。 

　　2.要求業(yè)務(wù)員建立發(fā)票臺(tái)賬。 

　　實(shí)際上，超市賬務(wù)核對(duì)和資金控制的有效與否，70%來自業(yè)務(wù)人員的資金管理水平。但目前大量 供應(yīng)商都沒有建立 業(yè)務(wù)員臺(tái)賬，這是發(fā)生糊涂賬的關(guān)鍵。 

　　建立 業(yè)務(wù)員發(fā)票臺(tái)賬，使 業(yè)務(wù)員在做好銷售的同時(shí)，更加清楚自己所負(fù)責(zé)客戶的應(yīng)收款情況、費(fèi)用使用和核銷情況等，最大限度地管控資金和費(fèi)用。 

　　3.做好業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)的對(duì)接工作。 

　　作為業(yè)務(wù)人員，必須將所負(fù)責(zé)超市的任何變價(jià)行為提前通知財(cái)務(wù)，明確變動(dòng)的價(jià)格和時(shí)限。財(cái)務(wù)依據(jù)變價(jià)信息核對(duì)超市的訂貨單，發(fā)現(xiàn)價(jià)格異常及時(shí)交給業(yè)務(wù)人員處理，確保和超市保證價(jià)格的一致性，有效拒絕價(jià)格差異。最容易造成亂賬的費(fèi)用也可以利用業(yè)務(wù)臺(tái)賬這個(gè)工具有效控制。 

　　4.控制超市資金結(jié)算的節(jié)點(diǎn)。 

　　針對(duì)超市設(shè)定的影響付款的程序（如付款日、對(duì)賬日、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)等）， 供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)非常了解每一個(gè)超市不同的結(jié)算流程，嚴(yán)格按照其要求來完成各個(gè)程序。 

　　5.控制商品的流失。 

　　6.控制“缺貨率”的產(chǎn)生