淡季營(yíng)銷要從對(duì)手手中搶蛋糕

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我們超市業(yè)的淡季通常有三個(gè)階段，即元宵節(jié)后持續(xù)到4月份、年中的7-8月份，年尾的11-12月份。淡季的銷量增長(zhǎng)不會(huì)來(lái)源于市場(chǎng)的增量，而是來(lái)源于對(duì)手的減量！就是說(shuō)在對(duì)手松懈時(shí)從他們“蛋糕”中搶。如何做好淡季不淡，我們總結(jié)出以下幾點(diǎn)：《淡季 營(yíng)銷 要從對(duì)手手中搶蛋糕》

慎選促銷品類，適合才是最好。例如，春節(jié)后顧客的消費(fèi)特點(diǎn)與其他假日略有不同，春節(jié)前家庭主婦都依照慣例樂(lè)意購(gòu)買大包裝，大規(guī)格的糧油類商品。進(jìn)入春節(jié)后的淡季，由于節(jié)前顧客已經(jīng)大批購(gòu)買，且需要一段時(shí)間消化，因此我們不能盲目的選擇民生商品翻來(lái)覆去的”惡炒”，而應(yīng)選擇顧客需要的時(shí)令性商品，如整理箱，防潮吸濕，雨具，時(shí)令果蔬；或利用農(nóng)超對(duì)接優(yōu)勢(shì)，直接到農(nóng)家采購(gòu)合適顧客需要的農(nóng)副產(chǎn)品，大幅讓利顧客以吸引人氣。

淡季旺做，創(chuàng)造節(jié)日。我們剛經(jīng)歷了一個(gè)忙碌的春節(jié)旺季，但并不應(yīng)就此休養(yǎng)生息，偏安一隅，企業(yè)經(jīng)營(yíng)如逆水行舟不進(jìn)則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣消費(fèi)以及 營(yíng)銷 主題的變化通過(guò) 營(yíng)銷 策劃把一些不起眼的小節(jié)做大，如:消費(fèi)者權(quán)益日，愚人節(jié)，母親節(jié)，父親節(jié)等中小節(jié)日，或利用當(dāng)?shù)氐拿袼坠?jié)，商會(huì)賽事等重大活動(dòng)做文章，在淡季中掀起一陣 營(yíng)銷 小高潮。淡季 營(yíng)銷 ，不僅能擴(kuò)大賣場(chǎng)的影響，也能做大淡季銷售市場(chǎng)。

創(chuàng)新圖變，因勢(shì)利導(dǎo)。引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣本來(lái)就是我們零售企業(yè)的使命，也是節(jié)后挖掘淡季 營(yíng)銷 的有利途徑。通過(guò)一些別有心裁的銷售方法，比如廣東消費(fèi)習(xí)慣，天氣寒冷時(shí)飲料或牛奶等飲料屬于生冷食品，氣溫低，銷售持續(xù)走低我們就在寒冷天氣推出”熱飲”。--—“煮飲料或咖啡”“煮牛奶”“煮姜絲可樂(lè)”“熱椰汁”甚至”煮青梅酒”等，這樣既為顧客帶來(lái)新的消費(fèi)體驗(yàn)，也能解決了顧客的消費(fèi)需要，增加了銷售。

設(shè)VIP專項(xiàng)活動(dòng)日，鎖定20顧客。 營(yíng)銷 理論中有一個(gè)著名的二八定律，即80%的例如往往是由20%的顧客創(chuàng)造。毋庸置疑，這20%的就是白金顧客。我們不放棄低端客戶，但一定要抓住高端客戶?？稍O(shè)立部分熱銷品牌特別折扣或者開(kāi)辟VIP商品專區(qū)供VIP會(huì)員專享的折扣服務(wù)，或推行VIP積分兌換禮品以滿足其優(yōu)越感。以往本土零售業(yè)往往太重視低端消費(fèi)群，從而忽略這創(chuàng)造80%例如的20高消費(fèi)顧客群，這20顧客群才是我們主要利潤(rùn)的來(lái)源，由于高端客戶購(gòu)買行為無(wú)明顯的季節(jié)性，因此加大高端客戶開(kāi)發(fā)培育，提高高端客戶消費(fèi)頻率，是零售業(yè)淡季中的 營(yíng)銷 之重。因?yàn)榈句N量有限，勢(shì)必增加成本，而提高高檔中檔顧客在賣場(chǎng)銷售中的占有率，有利于降低商場(chǎng)銷售成本，提高盈利能力，增加賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)額。因此，在淡季時(shí)期，應(yīng)加大對(duì)POS系統(tǒng)顧客歷史客單據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然后實(shí)施精準(zhǔn) 營(yíng)銷 策略。

挖渠引水，拓展客源。節(jié)后由于顧客持續(xù)減少，因此我們不能把眼光老盯住一個(gè)市場(chǎng)，而是要放眼周邊地區(qū)市場(chǎng)拓展新客源。除了日常推出一系列的穩(wěn)定老客戶的 營(yíng)銷 手段，同時(shí)也要拓展新客源！通過(guò)分析我們顧客定位，客源構(gòu)成，消費(fèi)習(xí)慣，設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)的特色促銷來(lái)吸引周邊顧客，以期挖掘更多，更廣泛的消費(fèi)客源，這也是營(yíng)造淡季不淡的一個(gè)措施。例如一些有條件的零售商店，春節(jié)后淡季舉辦”地方民俗文化戲”的活動(dòng)，以吸引邊緣或者周邊商圈顧客前來(lái)

專注品牌建設(shè)，勤練內(nèi)功。要“旺季抓銷售，淡季樹(shù)品牌”，本土零售企業(yè)節(jié)后淡季 營(yíng)銷 活動(dòng)基本停滯，淡季其實(shí)是信息傳播的最佳時(shí)期，許多商家都偃旗息鼓，養(yǎng)精蓄銳，傳播信息較少，信息的傳播效率要比旺季高的多，這樣不僅能擴(kuò)大銷售量，更易提高零售賣場(chǎng)的形象，樹(shù)立經(jīng)營(yíng)品牌。品牌建設(shè)主要表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)形象包裝，宣傳推廣，社會(huì)公益，商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，員工優(yōu)化等方面以提高零售店的關(guān)注率和美譽(yù)度。其次是加強(qiáng)賣場(chǎng)管理，人員培訓(xùn)與教育工作，以更加規(guī)范更加完善的服務(wù)來(lái)贏得顧客的青睞。例如開(kāi)展春季服務(wù)月，微笑大使評(píng)比等內(nèi)部活動(dòng)評(píng)比提升內(nèi)部員工的激情，借此提高服務(wù)客戶的水平，以服務(wù)來(lái)提高賣場(chǎng)的軟實(shí)力，樹(shù)立本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)品牌。

總而言之，淡季不能淡思想，“市”在人為！我們本土許多零售企業(yè)在淡季往往大幅度壓縮 營(yíng)銷 預(yù)算成本，這是不可取的，這必將導(dǎo)致淡季銷售更加持續(xù)步入低谷！“旺季取利，淡季取勢(shì)”，旺季取利就是在旺季要搶奪最大的銷售與收益；淡季取勢(shì)則是在淡季要獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西包括人氣，顧客口碑，品牌知名度等從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。沒(méi)有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”淡季 營(yíng)銷 做足功夫，到旺季時(shí)則無(wú)需投入太大的 營(yíng)銷 成本也能獲利頗豐。

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