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超市管理資料 如何優(yōu)化超市門店的商品結(jié)構(gòu)

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每個賣場的管理人員都不希望看到暢銷商品的斷貨,而滯銷品卻是堆積如山的現(xiàn)象。這是一件令人煩惱的事情。然而很多經(jīng)營者由于只知道各種商品的大致銷售情況,對于滯銷商品的挑選和淘汰卻總是不好把握。大部分的經(jīng)營者都知道商品的“黃金法則”(或“20/80法則”),即為賣場里80%的商品的銷售額只占總銷售額的20%,而20%的小部分商品的銷售卻占據(jù)總營業(yè)額的80%。面對著不斷變化的商品,如何處理賣場商品的更新?lián)Q代就顯得格外重要。

  優(yōu)化賣場的商品結(jié)構(gòu)的重要性,就像是在整理計算機(jī)的注冊表,修改的正確,會提高系統(tǒng)的運(yùn)行速度,不正確的刪改,可能會導(dǎo)致微機(jī)的系統(tǒng)癱瘓。商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整有以下幾點好處:1、節(jié)省陳列空間,可以提高門店的單位銷售額;2、有助于商品的推陳出新;3、便于顧客對有效商品的購買,以便保證主力商品的銷售份額;4、有助于協(xié)調(diào)門店與供應(yīng)商的關(guān)系;5、提高商品之間的競爭;6、提高門店的商品周轉(zhuǎn)率,降低滯銷品的資金占壓。

  優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提是在完全有效利用了賣場的管理后采取的方法。以前就曾發(fā)生過這樣的事情:公司對于門店的單位產(chǎn)出要求極高,覺得80%的輔助商品占有面積過大,于是刪去了很多,以為可以不影響門店的整體銷售,同時會提高單位面積的產(chǎn)出比和主力商品的銷售份額。結(jié)果是門店的貨架陳列不豐滿,品種單一,門店的整體銷售下滑了很多。所以對于商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整首先是在門店商品品種極大豐富的前提下進(jìn)行的篩選。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)應(yīng)從以下指標(biāo)進(jìn)行考核:

1. 商品銷售排行榜:現(xiàn)在大部分門店的銷售系統(tǒng)與庫存系統(tǒng)是連接的,后臺電腦系統(tǒng)都能夠整理出門店的每天,每周,每月的商品銷售排行榜。從中就可以看出每一種商品的銷售情況,調(diào)查其商品滯銷的原因,如果無法改變其滯銷情況,就應(yīng)予以撤柜處理。在處理這種情況時應(yīng)注意:(1)對于新上柜的商品,往往因其有一定的熟悉期和成長期,不要急于撤柜。(2)對于某些日常生活的必需品,雖然其銷售額很低,但是由于此類商品的作用不是盈利,而是通過此類商品的銷售來拉動門店的主力商品的銷售。如:針線,保險絲,蠟燭等。

2. 商品貢獻(xiàn)率:單從商品排行榜的來挑選商品是不夠的,還應(yīng)看商品的貢獻(xiàn)率。銷售額高,周轉(zhuǎn)率快的商品,不一定毛利高,而周轉(zhuǎn)率的商品未必就是利潤低。沒有毛利的商品銷售額再高,這樣的銷售又有什么用。畢竟門店是要生存的,沒有利潤的商品短期內(nèi)可以存在,但是不應(yīng)長期占據(jù)貨架??瓷唐坟暙I(xiàn)率的目的在于找出門店的商品貢獻(xiàn)率高的商品,并使之銷售得更好。

3. 損耗排行榜:這一指標(biāo)是不容忽視的。它將直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。例如:日配商品的毛利雖然較高,但是由于其風(fēng)險大,損耗多,可能會是賺得不夠賠的。曾有一家賣場的涮羊肉片的銷售在某一地區(qū)占有很大的比例,但是由于商品的破損特別多,一直處于虧損狀態(tài),最后唯一的辦法是,提高商品價格和協(xié)商提高供貨商的殘損率,不然就將一直虧損下去。對于損耗大的商品一般是少訂貨,同時應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理損耗,另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問題,這種情況,應(yīng)當(dāng)及時讓供應(yīng)商予以修改。

4. 周轉(zhuǎn)率:商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一,誰都不希望某種商品積壓流動資金,所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。

5. 新近商品的更新率:門店周期性的增加商品的品種,補(bǔ)充商場的新鮮血液,以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下,最好在5%左右,另外,新近商品的更新率也是考核采購人員的一項指標(biāo)。需要導(dǎo)入的新商品應(yīng)符合門店的商品定位,不應(yīng)超出其固有的價格帶,對于價格高而無銷量的商品和價格的無利潤的商品應(yīng)適當(dāng)?shù)赜枰蕴蕴?/p>

6. 商品的陳列:在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時,也應(yīng)該優(yōu)化門店的商品陳列。例如:對于門店的主力商品和高毛利商品的陳列面的考慮,適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無效的商品陳列面。對于同一類的商品的價格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對象之一。

7. 其他:隨著一些特殊的節(jié)日的到來,也應(yīng)對門店的商品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。例如:正月十五和冬至,就應(yīng)對湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列上進(jìn)行調(diào)整,以適應(yīng)門店的銷售。

  優(yōu)化門店的商品結(jié)構(gòu),有助于提高門店的總體銷售額。它是一項長期的管理工作,應(yīng)當(dāng)隨著時間的變化而及時的變動,這樣才會使自己立于不敗之地。


 

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發(fā)布:2007-04-20 16:29    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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