營(yíng)銷(xiāo)策略3方向

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話(huà)：400-8352-114

隨著我國(guó)加入WTO和汽車(chē)產(chǎn)品關(guān)銳的逐步下調(diào)，汽車(chē)市場(chǎng)的開(kāi)放性和競(jìng)爭(zhēng)性越來(lái)越強(qiáng)。提高整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)效率，降低原材料的采購(gòu)成本及產(chǎn)品生產(chǎn)、手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件成本就成為當(dāng)務(wù)之急。通過(guò)對(duì)近年中國(guó)汽車(chē)品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的跟蹤研究，發(fā)現(xiàn)中國(guó)汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略具有廣告依賴(lài)度過(guò)高而品牌和服務(wù)價(jià)值的讓渡與傳遞不足的特點(diǎn)。往往是錢(qián)“燒”了不少，而廣告效果卻遠(yuǎn)低于預(yù)期。

張鐫銘老師近二十年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，既是經(jīng)營(yíng)者又有是管理者，屬于教練式管理顧問(wèn)、為目前國(guó)內(nèi)少有的親歷型實(shí)戰(zhàn)派管理專(zhuān)家，他認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的市場(chǎng)環(huán)境，令所有汽車(chē)廠家都將賭注押在營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新上，大家都期望通過(guò)創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)策劃案件、營(yíng)銷(xiāo)策劃手法一炮而紅，一舉擊中消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的大幅度提升。在這種觀念的指引下，廠家的營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)、公關(guān)公司、廣告公司、活動(dòng)執(zhí)行公司無(wú)不絞盡腦汁，皓首窮經(jīng)，為了創(chuàng)意而“死去活來(lái)”。汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)到底該如何發(fā)展？

因此，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃提出了三個(gè)建議：

營(yíng)銷(xiāo)策劃建議一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)投入上多注重廣告實(shí)效、減少資金浪費(fèi)

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的廣告投入十分奢侈：電視、車(chē)展、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、售點(diǎn)等，每個(gè)品牌的年廣告投入都在億元起步，高的達(dá)十?dāng)?shù)億元。極品策略傳播機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)2005年4個(gè)品牌的汽車(chē)平面廣告進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)有近65%的內(nèi)容水分十足！或訴求目標(biāo)不精確，或廣告內(nèi)容膚淺呆板。自然，廣告費(fèi)用也就浪費(fèi)驚人。因此，中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)在廣告資金的運(yùn)用上精打細(xì)算，企業(yè)應(yīng)杜絕這種“浮夸”式的廣告宣傳，轉(zhuǎn)而關(guān)注于廣告實(shí)效的提高，基于實(shí)效調(diào)度廣告費(fèi)用。這樣企業(yè)既可以降低產(chǎn)品成本費(fèi)用，贏得更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，又可以有更多的資金用于其它方面的發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)策劃建議二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)也要運(yùn)用差異營(yíng)銷(xiāo)、傳遞品牌價(jià)值

企業(yè)應(yīng)注重差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略思想在汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中的運(yùn)用，努力的去創(chuàng)造、提煉和發(fā)掘品牌的“稀缺價(jià)值”并向顧客傳遞這些價(jià)值。如果將經(jīng)濟(jì)學(xué)的“稀缺價(jià)值”概念引到品牌創(chuàng)造上，品牌的“稀缺價(jià)值”就是指本品牌所具有的、持續(xù)的和不可模仿的而其它品牌所不具備的價(jià)值資源。

目前汽車(chē)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，而汽車(chē)技術(shù)進(jìn)步很快，導(dǎo)致很多汽車(chē)技術(shù)同質(zhì)化或近似化，因此，打造“稀缺價(jià)值”贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)尤為關(guān)鍵。其實(shí)，很多汽車(chē)品牌可以在品牌文化、產(chǎn)品技術(shù)、價(jià)值體驗(yàn)、服務(wù)方式等方面去塑造品牌的“稀缺價(jià)值”。但是，我們看到的中國(guó)汽車(chē)品牌傳播廣告幾乎千篇一律：或是利用“低價(jià)”嘩眾取寵，或是利用“汽車(chē)圖片和參數(shù)”機(jī)械訴求。這種傳播的結(jié)果必然抹殺了產(chǎn)品的“稀缺價(jià)值”，鈍化了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，阻礙了品牌價(jià)值的傳遞，浪費(fèi)了大量廣告費(fèi)用。

營(yíng)銷(xiāo)策劃建議三、拓展汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、傳遞服務(wù)價(jià)值

當(dāng)前，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念還禁錮在傳統(tǒng)的4P理念中，沒(méi)有貫徹真正意義上4C或4S的營(yíng)銷(xiāo)理念。一般汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)者把汽車(chē)推銷(xiāo)出去就定位為汽車(chē)服務(wù)的終點(diǎn)，未能給消費(fèi)者提供更多延伸的服務(wù)價(jià)值，這樣就很難建立營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)的“稀缺價(jià)值”或贏得顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，也不利于增加收益。因此，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃管理者們就要關(guān)注如何發(fā)揮“服務(wù)”的載體作用，把汽車(chē)的價(jià)值有效傳遞出去；畢竟“服務(wù)”是我們賣(mài)出去的“第二產(chǎn)品”，如果“第二產(chǎn)品”質(zhì)量不過(guò)關(guān)，勢(shì)必影響“第一產(chǎn)品”的后續(xù)簽單！

鑒于此，我們不僅要做好售前的汽車(chē)品牌展示、試乘試駕和手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件，還要做好售后服務(wù)的信息反饋、車(chē)輛置換、汽車(chē)保養(yǎng)、裝飾美容、休閑娛樂(lè)等多種服務(wù)功能。同時(shí)，要堅(jiān)持為老客戶(hù)提供全程服務(wù)，通過(guò)定期檢查，提供維修服務(wù)和技術(shù)升級(jí)；要堅(jiān)持交易完成不是手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件終點(diǎn)的原則，堅(jiān)持回訪新客戶(hù)，培養(yǎng)新顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度；對(duì)于潛在的客戶(hù)，則可以通過(guò)組建客戶(hù)俱樂(lè)部，建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)展目標(biāo)客戶(hù)跟蹤營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等。

注：本文首發(fā)于時(shí)代光華資訊中心頻道，歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究！

相關(guān)推薦：

營(yíng)銷(xiāo)策略 管理課程

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

電話(huà)手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件的技巧