劉伍洋：讓地產(chǎn)經(jīng)紀成為高品質(zhì)的工作

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德佑鏈家營運總經(jīng)理 劉伍洋

2015年，中介行業(yè)的戰(zhàn)火已漸成燎原之勢，傭金的不斷探底、高層的連續(xù)挖角、聯(lián)合并購案的陸續(xù)出現(xiàn)均預示著該傳統(tǒng)行業(yè)新變革的來臨。

那么中介最終將走向何方，身處戰(zhàn)火中的公司又是如何出招的?帶著問題，我們對德佑鏈家營運總經(jīng)理劉伍洋進行了專訪，他指出，中介行業(yè)在未來必然會變得標準化、人性化且更加公開透明，而站在行業(yè)變革第一線的德佑鏈家也將持續(xù)進行內(nèi)部改革，通過對公司管理層的培養(yǎng)、員工薪資調(diào)整、線上線下聯(lián)動等諸多方式大幅提升公司市場競爭力，率先搶占市場份額。

行業(yè)標準化迫在眉睫

談到此次德佑與鏈家的強勢聯(lián)合，劉伍洋坦言，這與兩家企業(yè)具備相同理念有關。他回憶道：“在剛剛成立德佑地產(chǎn)的初期，我們就發(fā)覺如今的中介行業(yè)是購房者、賣家以及中介公司三方均輸?shù)木置妫@是因為中介因其低門檻、魚龍混雜等因素始終被世人視為過渡性工種，較難成為終身職業(yè)。進而導致行業(yè)專業(yè)性缺失，公司效率低下，房屋的買賣雙方無法得到高標準的服務質(zhì)量。”

劉伍洋進一步分析稱，這樣的行業(yè)現(xiàn)狀是急需改變的，而制定出符合市場需求的中介服務標準則是改革的第一步，基于同樣的理念，德佑與鏈家最終走到了一起，合并后成立的新鏈家將會成為中國市場上最具競爭力、最具線上能力和融資能力的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，并將共同打造房地產(chǎn)行業(yè)萬億級大平臺，通過整合線上線下優(yōu)質(zhì)資源，讓消費者有更好的購房體驗。

同時，劉伍洋指出，行業(yè)標準不單單是對人才的培養(yǎng)，更是服務模式上的轉(zhuǎn)變，讓客戶從原本相對無奈的選擇中解放出來。他強調(diào)，未來的中介服務將更加專業(yè)化、透明化和公開化，客戶與中介之間會形成雙向選擇，中介工作人員會根據(jù)客戶的基本資料挑選符合其標準的房屋，同時，客戶亦能在購房或租房的過程中對中介工作人員的服務質(zhì)量進行打分和評價。“這一切都將在網(wǎng)絡上公開呈現(xiàn)。”劉伍洋如此說道。

人才技術雙儲備

值得一提的是，德佑方面明確表示，通過與鏈家的合作將在一年內(nèi)把公司上海市場份額提升至20%，最后則達到50%以上的最終占有率，這在長久以來中介難以突破15%市場占有率的上海簡直無法想象。

對此，劉伍洋表示，我們所做的一切就是在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)的盛行已經(jīng)在改變大眾的消費方式，對于中介而言，網(wǎng)絡在未來必然是該行業(yè)強有力的工具，打造好從線下到線上的O2O平臺將進一步適應大眾的消費習慣，而不斷提升的服務方式則將會大幅拉高消費者對中介的黏性。

“為此，中介需要率先就自身發(fā)展進行調(diào)整，積極修煉內(nèi)功。”劉伍洋進一步分析道，德佑在之前幾年里一直在對公司內(nèi)部管理和搭建O2O平臺兩方面耗費精力，就目前來看，公司在這兩方面均取得一定成果，近一年內(nèi)德佑培養(yǎng)了一批專業(yè)素質(zhì)過硬的區(qū)域性企業(yè)高層，為公司的快速擴張奠定了人員基礎。另外，德佑在信息技術方面已經(jīng)能夠做到房源信息的100%真實性，且實現(xiàn)內(nèi)外網(wǎng)一致，可以全面節(jié)約客戶和經(jīng)紀人的時間成本。

在劉伍洋看來，人才和技術雙方面的儲備將使得德佑在專業(yè)的服務性和完善的網(wǎng)絡用戶體驗上領跑市場。

高調(diào)提薪底氣十足

正是通過對公司自身發(fā)展的不斷優(yōu)化才使得德佑鏈家走在了改變中介行業(yè)面貌的最前線，并已率先出招，即全面提升薪酬標準。

近日，德佑鏈家公布了對經(jīng)紀人的加薪制度，從行業(yè)轉(zhuǎn)正經(jīng)紀人普遍1820元/月的起薪大幅提升至5000元/月，提升幅度為275%，幅度之大令人瞠目。

對此，劉伍洋表示，大幅提薪主要是想讓地產(chǎn)經(jīng)紀工作成為一份高品質(zhì)的工作，一份相對穩(wěn)定的工作，一份值得珍惜的工作。德佑鏈家正在從自身出發(fā)，顛覆行業(yè)傳統(tǒng)，打破人們對行業(yè)的固有觀念，讓這個行業(yè)成為人們尊重的行業(yè)是德佑鏈家一直想做的事情。

劉伍洋介紹，實際上，一直以來房地產(chǎn)行業(yè)人才流動頻繁，而德佑的員工流失率在行業(yè)內(nèi)一直處于較低水平。除了合伙人制度的保障外，不斷創(chuàng)新的制度改革也是德佑鏈家吸引人才的重要原因。此次，為了改變行業(yè)現(xiàn)狀，吸引更多高素質(zhì)人才，德佑鏈家決定從2015年4月1日起，將經(jīng)紀人基本薪資從1820元/月提升至5000-13500元/月。從2014年德佑的營運數(shù)據(jù)來看，德佑經(jīng)紀人每年業(yè)績在人均30萬元左右。以德佑一名持平均水平的經(jīng)紀人為例，如按業(yè)績25%的平均提成比例，該經(jīng)紀人一年有7萬元左右提成，再加上6萬元起年薪，該員工的年收入在13萬元左右，即月收入輕松逾萬元。

“之所以敢于提高薪酬是因為企業(yè)自身的效率在不斷提高。”劉伍洋坦言，在大幅提薪的同時，德佑鏈家整體運營成本也隨之相應提升，但此次提薪后增加的成本預計占企業(yè)營業(yè)收入的5%，不會縮減其他方面開支來補充這方面成本。“這樣的比例我們完全可以用企業(yè)的利潤來覆蓋，雖然降低了利潤率，但并不會讓企業(yè)陷入虧損。”

人物對話

Q：德佑鏈家此次提出打造O2O平臺的說法，目前此方面的工作進展程度如何，未來將為購房者提供哪些獨特的服務?

劉伍洋：目前德佑鏈家的網(wǎng)絡信息維護已經(jīng)十分成熟，客戶完全能夠通過網(wǎng)絡找到自身需要的房源，同時確保這些信息的完全真實。此外，內(nèi)網(wǎng)與外網(wǎng)是保持同步的，也就是說客戶是可以從網(wǎng)絡端口看到整個交易的全過程的，并了解自身房源或是關注房源的每日的來訪量和同區(qū)域相似房源的所有掛牌信息。

Q：您覺得此次提薪對公司帶來的直觀好處在哪些方面?

劉伍洋：在德佑鏈家年初公布的新績效管理制度里，門店管理者不再需要承擔虧損。而在年收益上實行毛利分紅和凈利分紅兩種制度，在企業(yè)高速發(fā)展時，成長期和成熟期的管理者利益都能得到保障。此外，提高經(jīng)紀人底薪對中介各層管理者來講也有很大好處，可以減輕他們的管理難度，提高績效。在較低的底薪制度下，房產(chǎn)中介企業(yè)實際上很難招到人，而德佑鏈家現(xiàn)在提供的5000元/月底薪使經(jīng)紀人職位更具有吸引力，管理者不用再為招不到人犯愁，同時在管控上也能夠更徹底堅決。

Q：您覺得對于中介行業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)未來將起到怎樣的作用?

劉伍洋：放眼未來，房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)必定是一個整體高薪、提供高品質(zhì)服務的行業(yè)，但前提是需要將大量的現(xiàn)代科技應用到行業(yè)中，大幅度提高經(jīng)紀人的工作效率，最終實現(xiàn)客戶、企業(yè)、員工的共贏。未來的經(jīng)紀行業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下更加高效，在新技術廣泛應用的背景下實現(xiàn)快速分享，高效和分享將是行業(yè)的主流。