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幾種問題客戶如何搞定

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  一、對待猶豫不決型人

  特點:

  1、有一貫的托辭和借口;

  2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右(如競爭對手的某一個優(yōu)點等)。

  對策:

  1、找到客戶猶豫的原因。

  2、試探拍板人的真實想法(如先不否定他的某個觀點,如傾向競爭對手)。

  3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮(價格、效果、服務(wù)等)方法:可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點作為過渡,然后突然提問,不動聲色地轉(zhuǎn)換話鋒,奪回談話的主動權(quán)。

  4、羅列各種方案(包括服務(wù)等),與競爭對手的比較,只要將各種選擇方案向他們擺明,讓他們考慮,這種人不難對付。

  5、對各種方案進行評估,告訴對方評估結(jié)果。

  6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點及遠景。

  7、給雙方合作制定時間計劃表。

  二、對待戀眷不舍型人

  特點:

  1、若即若離,既不給予肯定也不給予否定,工作得不到進展。

  2、對于簽約合作的事情,拒絕討論,又不愿離開,好象有重重顧慮,又好象考慮周密。

  對策:

  1、針對這種人,我們一定要讓拍板人明白,只有把問題擺出來才能獲得解決。

  2、提出最針對性、最實質(zhì)的問題,不可給拍板人回避問題的機會。

  3、多談相關(guān)成功案例,多談合作誠意,多拉關(guān)系。

  4、導(dǎo)演角色,減少對方?jīng)Q策風(fēng)險。

  三、對付爽快同意型的人

  特點:

  1、洽談的時候爽快,催單的時候又反悔(一到行動階段,就改變主意)。

  2、找各種理由避開關(guān)鍵簽約合作的問題(如忙呀,要開會呀,有校園招聘啦,這段時間忙呀……)

  對策:

  1、盯死他們,不要讓他們有太多的思考時間,否則會前功盡棄,因為他們會被很多想法隨時左右。

  2、告訴他們早一天合作的好處。

  3、找一個推動(push)的理由(一般可以找以下幾個方面的理由):時間、價格、利益、其他。

  4、制定一個簡單明了的時間計劃表(包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時間計劃)。

發(fā)布:2007-04-17 11:08    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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