幾種問題客戶如何搞定

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　　一、對待猶豫不決型人

　　特點：

　　1、有一貫的托辭和借口;

　　2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右(如競爭對手的某一個優(yōu)點等)。

　　對策：

　　1、找到客戶猶豫的原因。

　　2、試探拍板人的真實想法(如先不否定他的某個觀點，如傾向競爭對手)。

　　3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮(價格、效果、服務(wù)等)方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動權(quán)。

　　4、羅列各種方案(包括服務(wù)等)，與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。

　　5、對各種方案進行評估，告訴對方評估結(jié)果。

　　6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點及遠景。

　　7、給雙方合作制定時間計劃表。

　　二、對待戀眷不舍型人

　　特點：

　　1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進展。

　　2、對于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。

　　對策：

　　1、針對這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決。

　　2、提出最針對性、最實質(zhì)的問題，不可給拍板人回避問題的機會。

　　3、多談相關(guān)成功案例，多談合作誠意，多拉關(guān)系。

　　4、導(dǎo)演角色，減少對方?jīng)Q策風(fēng)險。

　　三、對付爽快同意型的人

　　特點：

　　1、洽談的時候爽快，催單的時候又反悔(一到行動階段，就改變主意)。

　　2、找各種理由避開關(guān)鍵簽約合作的問題(如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時間忙呀……)

　　對策：

　　1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因為他們會被很多想法隨時左右。

　　2、告訴他們早一天合作的好處。

　　3、找一個推動(push)的理由(一般可以找以下幾個方面的理由)：時間、價格、利益、其他。

　　4、制定一個簡單明了的時間計劃表(包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時間計劃)。