點(diǎn)燃客戶激情 找到營(yíng)銷點(diǎn)

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在商務(wù)談判中如何找到客戶的興趣點(diǎn)，如何才能很快找到客戶的興趣點(diǎn)，同時(shí)恰到好處的點(diǎn)燃客戶興趣，達(dá)到自己談判的初衷，對(duì)每個(gè)談判人員至關(guān)重要，時(shí)代光華網(wǎng)告訴你如何才能準(zhǔn)確點(diǎn)燃客戶激情，快速營(yíng)銷。
　　銷售有衡量的尺度，卻沒(méi)有成功的定法。沒(méi)有一個(gè)方法是適用于每個(gè)銷售人員面對(duì)不同的客戶的。每一個(gè)客戶都是不同的，他們所需要的解決方案也是不同的。市場(chǎng)已由產(chǎn)品為中心的4P模式走向以客戶為中心的4C模式，再到未來(lái)以關(guān)系為中心的4R模式。如何與客戶互動(dòng)?如何點(diǎn)燃客戶的購(gòu)買激情?
    你越能讓人們形象化地看到利益，并能激發(fā)他們隨之而來(lái)的激情，你能越能成功的在更大的范圍內(nèi)更成功的進(jìn)行銷售。所以，銷售是信心的傳遞，銷售是情緒的感染。簡(jiǎn)單來(lái)講種動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。
    三流的銷售人員賣產(chǎn)品，好一點(diǎn)的銷售人員賣服務(wù)，更好的一點(diǎn)賣概念，最好的銷售人員賣標(biāo)準(zhǔn)。
    那什么是標(biāo)準(zhǔn)呢?標(biāo)準(zhǔn)就是判斷一件商品的好壞你聽(tīng)我的。
    如何讓客戶聽(tīng)我們的?當(dāng)我們的銷售在客戶理解起來(lái)入情入理時(shí)，并和客戶利益息息相關(guān)時(shí)，我們的成交率就會(huì)大大提升。
    然而，動(dòng)之以情、曉之以理的關(guān)鍵在哪里呢?誘之以利。不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品特別好，質(zhì)量特別棒、價(jià)格特別便宜客戶就會(huì)購(gòu)買。而是因?yàn)榭蛻敉ㄟ^(guò)購(gòu)買，滿足了自己這種或那種明顯或潛在的需求，他們購(gòu)買的是自己所需要的解決方案。所以，在銷售過(guò)程中需要不斷向客戶強(qiáng)調(diào)他可以得到什么好處，去銷售那種感覺(jué)。正像西餐廳出售的也許不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶聲。
    但是，僅僅這樣還不夠的。僅僅告訴客戶你感覺(jué)到他很有壓力，而我們提供的產(chǎn)品可以為它提供一整套的解決方案。僅止于此是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。不能夠推起客戶足夠的情緒波動(dòng)。我們必須用最形象直觀的方式讓客戶有感受，也許我們可以換一個(gè)表達(dá)方式：“我感覺(jué)到你背著整整一座山似的那么沉重。”或者“你看上去好像三天三夜沒(méi)睡覺(jué)了”。通過(guò)形象化的比喻，爭(zhēng)取客戶更多的注意力，更有力地去感染你的客戶，喚起他們的購(gòu)買激情。
 

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