正確的心態(tài)是成功銷售的前提

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目前，許多公司花巨資請企業(yè)培訓師給銷售團隊做銷售技巧培訓，但是培訓時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態(tài)的管理。
    如果一個銷售員的心態(tài)不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，銷售員心里想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當他與客戶談到結(jié)算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通!”此時銷售員就會與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如，銷售員本來就認為公司的產(chǎn)品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉!”銷售員同樣會即刻敗下陣來。
    銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了銷售員的心坎里，公司的技能培訓又如何能發(fā)揮效用呢?因此，銷售執(zhí)行力不強的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題，實質(zhì)卻是心態(tài)問題。
    一、只看到劣勢，卻看不到優(yōu)勢
    表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如××供應(yīng)商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多;而看競爭對手時，則往往盯著比自己強的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個銷售員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再強也是枉然。
    應(yīng)對：面對這種心態(tài)的銷售員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價格又是最低的產(chǎn)品嗎?每個產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。
    二、心態(tài)隨著銷量變
    表現(xiàn)：有些銷售員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運氣不好。
    應(yīng)對：心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時候，特別要有一個穩(wěn)定的心態(tài)，此時假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使銷售員成為廢人。
作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因為非洲人不穿鞋”，一個說非洲沒有市場，另一個則認為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機遇，要引導銷售員往積極的一面去看問題，改變消極態(tài)度。
    三、多抱怨少檢討
    現(xiàn)象：凡是銷售失敗的銷售員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。比如公司實力不強、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結(jié)于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會進步。
    應(yīng)對：怨天尤人的情況在銷售員中并不少見，這種心態(tài)如不及時調(diào)整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動腦筋想辦法，找出應(yīng)對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。
    銷售員往往不愿意從自身找原因，這時引導他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團隊不斷反省，就能攻無不克。
 

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