銷售之“為人”三境界

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有底氣說“你給我走人”的人，才能夠真正的成為領(lǐng)導(dǎo)，才能夠居于企業(yè)管理者地位。

在近期參加了銷售技巧培訓(xùn)課程，明白了其實(shí)銷售的本質(zhì)實(shí)際上是學(xué)會(huì)與人打交道，什么是與人打交道，是否就是能說會(huì)道就是善于與人打交道，時(shí)代光華小編認(rèn)為在對待人的方面善于“為人”是關(guān)鍵，而為人又有三個(gè)境界。

第一個(gè)境界是“圍人”。初級的銷售多半是處于這個(gè)階段。顧名思義，所謂圍人更多的就是能夠?qū)⒖蛻魢?，然后進(jìn)行死纏爛打的推銷，在這期間他們應(yīng)當(dāng)掌握類似于：客戶發(fā)掘、接近客戶、推介購買等等能力，他們更像一個(gè)生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會(huì)不斷的圍追堵截。保健產(chǎn)品很多采用的是圍人的策略，比如曾經(jīng)有一家非常大的保健品公司，他們的銷售收入80%來源與會(huì)議營銷的形式，所謂的會(huì)議營銷基本上都是精心設(shè)計(jì)好的圈套，只要消費(fèi)進(jìn)入到會(huì)議中，那么他們就進(jìn)入到了被四面八方、或明或暗的銷售人員圍追堵截。曾經(jīng)一次客戶宣講會(huì)上，竟然60%的人員是他們自己的銷售，或者是花大價(jià)錢請來的托兒。孤單的客戶就像是掉進(jìn)可怕的陷阱中，很快被這些圍捕的人撕碎。當(dāng)他們明白的過來的時(shí)候，所有的錢已經(jīng)被掠奪走了。這是典型采用“圍”策略的例子。

第二個(gè)境界是“維人”。維的概念是維系，所謂的維系就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，他們的之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。這個(gè)層次無疑要比上一個(gè)層次前進(jìn)很多。善于維人的銷售人員，他們掌握的基本技能除了上面類型應(yīng)當(dāng)掌握的內(nèi)容之外，還應(yīng)當(dāng)包括類似于：需求分析、關(guān)系把握、決策流程管理、危機(jī)處理等等能力，這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是高貨值，或者是需要復(fù)雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品上，這樣的銷售內(nèi)涵顯得格外重要，他們不鼓勵(lì)“涸澤而漁”，而是強(qiáng)調(diào)“放長線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。

第三個(gè)境界是“為人”。銷售的最高境界是學(xué)會(huì)為人，銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對于一個(gè)產(chǎn)品的評價(jià)是相對容易的，但是對一個(gè)人的評價(jià)是非常困難的。通過一個(gè)人的為人處事能夠透徹的了解一個(gè)人的人品，為人的問題歸根結(jié)底就是銷售人員應(yīng)當(dāng)追求什么的問題，就是為什么客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心就是：君子愛財(cái)，取之有道。就是無論掙誰的錢都會(huì)掙的問心無愧，都能夠?yàn)閯e人創(chuàng)造價(jià)值。萬科的王石曾經(jīng)說過：我們從來不掙25%以上(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)的利潤。是真的不掙了嗎？比如利潤是40%，除去25%以后，還剩15%，這15%的利潤不要了，不是這樣的。這句話的理解應(yīng)當(dāng)是：25%的利潤是我們創(chuàng)造的客戶價(jià)值，這是我們應(yīng)當(dāng)?shù)玫降?，而剩余的部分是機(jī)會(huì)，有更好，沒有也沒有關(guān)系。在銷售中“為人”一定要實(shí)在，什么叫做實(shí)在，就是我們能夠創(chuàng)造多少價(jià)值，我們就要多少錢，如果抱著做買賣、做生意的思想去完成銷售，這樣的銷售永遠(yuǎn)是暫時(shí)的。銷售應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造產(chǎn)品之外的價(jià)值值，就是這個(gè)產(chǎn)品由于你的存在就會(huì)多賣一些錢，或者是由于你的存在就可以多賣一些貨，這就是銷售人員的價(jià)值，這種價(jià)值是得到客戶認(rèn)可的，并可以用金錢來衡量的。

不同的銷售人員的境界是不一樣的，但是無論他們處于什么樣的境界，我們都有責(zé)任與義務(wù)牽引他們向更高的境界邁進(jìn)，他們也會(huì)在艱苦卓絕的銷售過程中，不斷的修煉并最終獲得正果！

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