銷售技巧之說(shuō)服性銷售

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無(wú)論是銷售產(chǎn)品還是銷售服務(wù)，在營(yíng)銷的過(guò)程中，我們都需要說(shuō)服客戶，達(dá)到銷售的目的，這都需要運(yùn)用說(shuō)服性銷售，時(shí)代光華小編與您一同分享說(shuō)服性銷售的五步驟。

從說(shuō)服性銷售的過(guò)程來(lái)看，整個(gè)過(guò)程都是圍繞著對(duì)客戶利益的有效滿足來(lái)進(jìn)行的。只有當(dāng)客戶相信你的產(chǎn)品、服務(wù)或建議能夠有效滿足他們的想法和需要時(shí)，他們才會(huì)進(jìn)行消費(fèi)和行動(dòng)，說(shuō)服性銷售包括以下五個(gè)基本步驟。

第一步：概括情況

在這一步中，你需要達(dá)到兩個(gè)目標(biāo)：

1、 你須確信你對(duì)于客戶的想法和需要有正確、充分的理解，同時(shí)還應(yīng)確保你的客戶也清楚這一點(diǎn)。也就是說(shuō)，你應(yīng)獲得客戶的充分信任，在他看來(lái)，你已經(jīng)了解了他的想法和需要。

2、 陳述一個(gè)可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)其想法或滿足其需求、利益的銷售建議。

第二步：陳述主意

這一步的目的是讓客戶清楚地知道你希望他來(lái)做什么，為此，你應(yīng)該以誠(chéng)懇、自信的態(tài)度，用最清晰、簡(jiǎn)潔的方式表達(dá)你的意思。不要羞于向客戶表達(dá)你希望他購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)，你這樣做并不完全是為了自己，更多的則是為了滿足他的利益需要。

第三步：解釋主意如何作用

在經(jīng)歷了時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開(kāi)通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，這一步的目標(biāo)是通過(guò)數(shù)據(jù)和邏輯判斷來(lái)向客戶論證你的主意可以為他帶來(lái)你曾經(jīng)許諾的具體利益。在許多情況下，客戶也許并不能馬上理解你所陳述的主意如何給他帶來(lái)你所允諾的具體利益，因此客戶需要你的進(jìn)一步證明是完全可以理解的。記住，在任何時(shí)候不要隨意夸大你的利益承諾，否則在這一步你是很難做出證明的。

第四步：強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益

這一步的目的是，當(dāng)客戶還在猶豫的時(shí)候，喚起客戶的注意，使他明確如果采納你的建議，他將獲得的最大收獲是什么。如果客戶此時(shí)還不能做出任何決定，你可能得重新審視一下你的判斷：

我真的知道客戶的想法和需要嗎?

我所提供的主意真的能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)想法和滿足需要嗎?

第五步：建議行動(dòng)

這是說(shuō)服性銷售技巧的最后一步，它的目的是，從討論與勸說(shuō)的環(huán)境中脫離出來(lái)，從而得到一個(gè)實(shí)際的行動(dòng)(如同意購(gòu)買并付款或下訂單)或肯定的答復(fù)。與其他四步不同的是，這一步可以發(fā)生在任何一步的后面，只要客戶表示同意接受你的想法或建議后就應(yīng)立即進(jìn)入這一步。

很顯然，在杭州管理培訓(xùn)開(kāi)辦中層管理培訓(xùn)時(shí)，對(duì)于面對(duì)更加理性的客戶，只有你真正了解客戶的利益需求，確保你的產(chǎn)品、服務(wù)或建議能夠滿足他們的利益，并使他們確信這一點(diǎn)，那么你的溝通說(shuō)服才會(huì)有效果。也就是說(shuō)，只有你的產(chǎn)品、服務(wù)或建議對(duì)滿足客戶的利益需求是有效的，你的說(shuō)服本身才可能是有效的。

說(shuō)服的內(nèi)容是基礎(chǔ)，形式只是工具。只有內(nèi)容有效，形式才能有效。雖然有些人也能憑“三寸不爛之舌”讓顧客一時(shí)糊涂掏了腰包，但這絕不可能長(zhǎng)久，顧客遲早會(huì)明白過(guò)來(lái)，因此，大家一定要把內(nèi)容做好。

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