如何改造營銷隊(duì)伍中的“老人”

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做為一個營銷團(tuán)隊(duì)，一方面需要形成一個穩(wěn)健、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，另一方面又需要有一支對市場反應(yīng)敏銳、行動快速的反應(yīng)隊(duì)伍。這可能本身是一對矛盾的統(tǒng)一體。
　　做為營銷的管理培訓(xùn)工作，一方面需要進(jìn)行工作經(jīng)驗(yàn)、渠道認(rèn)識的歷史積淀，同時另一方面又需要認(rèn)識到昨天的經(jīng)驗(yàn)有可能就是今天的拌腳石，所以如何充分調(diào)整經(jīng)驗(yàn)與現(xiàn)實(shí)認(rèn)識在實(shí)際工作中的有機(jī)比例似乎也是一個難題。企業(yè)需要“老革命”，但又不能集中太多“老資格”。因此這樣團(tuán)隊(duì)有幾個特點(diǎn)，同時也是營銷“老人”存在的主要問題。
　　問題一：組織抗力
　　有時一些進(jìn)入公司時間相似的人，行政職務(wù)相同的人，合作時間較長的上下級之間很容易形成營銷“老人”團(tuán)隊(duì)。他們對公司新政策、新規(guī)定、新人員，尤其是危及到自身利益的各種措施及政策、人員都會呈現(xiàn)出較強(qiáng)的排他性。并且“排他性”的理由十分充分、十分類同，使得營銷新政、銳意改革都會遇到很強(qiáng)的阻力。
　　問題二：緩慢學(xué)習(xí)
　　因?yàn)?ldquo;老人”一般都有一些“軍功章”，或是進(jìn)公司時間較長雖沒有功勞但有苦勞;或是“曾經(jīng)老子如何、如何”;或是言必稱“想當(dāng)年我們?nèi)绾?、如?rdquo;，言外之意就是今天的地位、收入、權(quán)力是一種用“歷史”換來的交易產(chǎn)品，所以這些營銷“老人”的學(xué)習(xí)能力差，學(xué)習(xí)速度慢、學(xué)習(xí)意識弱，吃老本、吃功勞簿的現(xiàn)象突出，對新的營銷理論、競品的先進(jìn)做法，屬下的正確建議，流露出不屑甚至是木然。
　　問題三：快速遺忘
　　人都是有惰性的，似乎都習(xí)慣在熟悉的環(huán)境、與熟悉的人，按熟悉的套路做。所以舉辦一些企業(yè)培訓(xùn)、推新政，很快又被營銷“老人”拋在腦后。我記得當(dāng)年推行一種新的營銷策略：“一個中心、兩條線、三張網(wǎng)”，結(jié)果大家在操作執(zhí)行中進(jìn)行了迅速的遺忘，快速的轉(zhuǎn)回原型。而目前我在煙草行業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)，效果依然很好。
　　“老人”需要“再青春”
　　人老是自然規(guī)律，與規(guī)律相斗不僅需要“與天斗、與地斗”的豪情，更需要研究、發(fā)現(xiàn)規(guī)律的內(nèi)在成因，因勢利導(dǎo)才能事半功倍。營銷“老人”的改造我們不妨用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語進(jìn)行一些探討。
　　策略一：美容
　　營銷“老人”美容，就是要給他們一些物化的“年青”指標(biāo)。要求像年青人一樣的客戶拜訪率;走訪市場所占的工作時間;與終端人員共同拜訪終端的頻次;與渠道人員共同梳理渠道的頻次;針對市場創(chuàng)新思路及做法的建議數(shù)量與質(zhì)量等等。美容就是要將營銷“老人”諸如自由散漫、居功自傲的衰老跡象做一些調(diào)整。
　　策略二：進(jìn)補(bǔ)
　　營銷“老人”進(jìn)補(bǔ)，我認(rèn)為最好就是給予一些較好的培訓(xùn)機(jī)會及系統(tǒng)學(xué)習(xí)的環(huán)境。培訓(xùn)、學(xué)習(xí)是可以提高自身的，從而改變一些觀念、做法。仔細(xì)想一想?yún)⒓尤舜蟮腗BA理論培訓(xùn)對長期做營銷的我而言就象一團(tuán)干癟的海綿又一次吸取了水分。營銷“老人”有時也不想變“老”，但每年不施肥、不澆水、不嫁接，有些果樹的果實(shí)自然是一年不如一年。
　　策略三：血循環(huán)
　　對營銷“老人”進(jìn)行“血循環(huán)”，就是在機(jī)制上保證一種末位淘汰。充分利用績效評估等多種手段，將“老人”隊(duì)伍進(jìn)行瓦解，將隱藏在“老人”隊(duì)伍中的有害分子清除出這個團(tuán)隊(duì)，那么“老人”團(tuán)體的劣勢被限制了，優(yōu)勢也就會逐步表現(xiàn)出來。
　　策略四：器官移植
　　自從器官移植技術(shù)成熟以來，挽救了多少因?yàn)閮H僅某個器官存在問題而瀕臨死亡的人群，換心、換腎，就是用移植的器官替代原有不能正常工作的器官。
　　營銷的“器官移植”就是引進(jìn)新人，而在器官移植中一定會出現(xiàn)一些排異反應(yīng)，所以一方面要認(rèn)真選擇被移植器官從各個方面與移植機(jī)體的匹配性。這個問題也是目前許多“空降兵”不適應(yīng)企業(yè)的一個主要問題，另一方面就是要服用一些抗排異反應(yīng)的藥物，對企業(yè)而言就是要給一定的政策、措施來保護(hù)“移植器官”的正常工作。
　　策略五：安樂死
　　現(xiàn)在醫(yī)學(xué)界還在爭議死亡的標(biāo)準(zhǔn)，是“腦死亡”還是“心死亡”?不管“腦死亡”還是“心死亡”，都是肌體主要功能的喪失，維持也只是時間問題。所以一些人提出了安樂死的說法。
　　對營銷“老人”實(shí)行“安樂死”當(dāng)然是萬不得已，如果是其它器官或是機(jī)體功能的問題，我們還可以進(jìn)行美容、進(jìn)補(bǔ)、血循環(huán)、移植等手段。但是若“心”、“腦”已死，古人都講“哀莫過于心死”，這時候就要痛下決心，安樂死可能對病人與家屬都是一種解脫。病人死了讓他重新去投胎吧(求職)，曾是病人家屬的也可打申請重新要一個(招聘)。
　　用一些借喻來談營銷“老人”的改造問題，其實(shí)是希望各個企業(yè)都能長久保持年青，都充滿活力、戰(zhàn)斗力，永遠(yuǎn)站在行業(yè)的潮頭。

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