營銷渠道的合理構建方法

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在營銷中營銷渠道的構建是非常重要的一個環(huán)節(jié)，運作好壞直接關系產(chǎn)品在市場上的流通是否順暢，以及在整體營銷策略上是否能策應對消費者的拉動。

關于新產(chǎn)品上市的渠道推廣方法

新產(chǎn)品上市的渠道推廣先要營造聲勢，搶占先機。這種方法在于以迅雷不及掩耳之勢搶占渠道，使競爭者無法及時反應，從而爭取到充足的推廣時間，順利地在市場上立足。對于新產(chǎn)品實施這種方法，首先要做的就是迅速鋪貨，要按照滲透式鋪貨的方式，以高比例的實物返利刺激渠道大量進貨，造成聲勢，使產(chǎn)品迅速流入到各級渠道，避免競品的阻擋。

在渠道促銷開展的同時，還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動，以拉動消費者的需求，策應渠道推廣活動，使產(chǎn)品能順暢地流通到終端。此方法適用于流通性強的產(chǎn)品，可以迅速通過多級渠道到達終端，否則有在渠道中造成大量積壓的危險;而且高比例的返利政策也不能實施太久，否則會造成較大的副作用，影響以后的推廣。

還要注意避其鋒芒，循序漸進。這種方法的目的在于避開競爭者的注意力，低調(diào)進入市場，不與競爭者發(fā)生直接的沖突，爭取足夠的時間做好市場基礎工作，積蓄力量，形成局部優(yōu)勢，逐漸蠶食市場份額。在具體的手段運用上截然不同于第一種方式，在新產(chǎn)品上市階段將不采用任何促銷措施，只是選擇重點渠道進行鋪貨，并著重于零售終端的管理，做好終端陳列，與渠道建立良好的關系。另一方面則要依靠經(jīng)銷商的批發(fā)網(wǎng)絡對市場自然滲透，避免引起競品的注意而造成不利。這種方法往往適用于實力較弱、資源有限、市場基礎較差的企業(yè)，其成功的要點是建立局部優(yōu)勢，包括市場基礎和渠道關系，這樣即便是競爭者發(fā)動攻擊也不會無法抵擋。
　　關于多產(chǎn)品的渠道推廣方法

其一，組合式推廣。這是一種交叉營銷方法，將不同產(chǎn)品組合起來，以暢銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品或者暢銷產(chǎn)品互相帶動，目的是向同一消費群體銷售盡可能多的產(chǎn)品。有三種方式：一是硬性規(guī)定批發(fā)商在購進暢銷產(chǎn)品或者老產(chǎn)品時，必須同時再購進一定比例的滯銷產(chǎn)品或新產(chǎn)品;二是吸引批發(fā)商，規(guī)定只要購進滯銷產(chǎn)品或新產(chǎn)品，就可以按一定比例獲贈暢銷產(chǎn)品;三是積分，規(guī)定購進暢銷產(chǎn)品或老產(chǎn)品可以積多少分，購進滯銷產(chǎn)品或新產(chǎn)品又可以積多少分，最后將不同的分數(shù)累積起來就可以獲得相應的獎勵。以上第二、三種方式比較好，而第一種方式則不能常用，而且也只有實力大的企業(yè)可以采用，但一定要注意協(xié)調(diào)渠道的關系，否則將引發(fā)渠道的不滿。

其二，分品類經(jīng)營。目的在于使同一個企業(yè)的每個產(chǎn)品都能得到充分的重視，將不同產(chǎn)品分給不同的經(jīng)銷商經(jīng)營，以集中經(jīng)銷商對產(chǎn)品的推廣資源，同時對經(jīng)銷商也造成壓力，促使其提高業(yè)績。每個產(chǎn)品都按照其自身的特點來選擇合適的經(jīng)銷商，一個產(chǎn)品可以設置一個獨家經(jīng)銷商;而經(jīng)銷商若想經(jīng)銷自己范圍之外的產(chǎn)品，則只能到該產(chǎn)品的經(jīng)銷商處購進;另外，如果哪種產(chǎn)品的經(jīng)銷商推廣得不好，將會被取消經(jīng)銷資格，以此來調(diào)動各個經(jīng)銷商的積極性。

分品類經(jīng)營的重點在于局部分、整體合，對每個產(chǎn)品而言是分了，而對于整個企業(yè)而言，這些產(chǎn)品都要體現(xiàn)出整體的品牌形象或企業(yè)形象。分品類經(jīng)營方式只適合于中等規(guī)模的市場。如果市場太大，一個經(jīng)銷商根本沒有能力獨立推廣一個產(chǎn)品，而市場也太復雜，分品類經(jīng)營難度大;而如果市場太小，一個經(jīng)銷商就能經(jīng)營所有的產(chǎn)品，分品類則會浪費資源，容易引發(fā)不必要的市場糾紛，而且也分散了經(jīng)銷商的銷售額，不利于提高積極性。

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