如何發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)？

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話(huà)：400-8352-114

如何發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)？各人有各人的方式，就象了解一個(gè)人一樣，要了解一個(gè)公司，必須要有溝通才可以達(dá)到目的，從而避免在業(yè)務(wù)中走彎路。

王先生是做保健品出口，在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)后，他總結(jié)出了以下經(jīng)驗(yàn)：保健品的出口相對(duì)其他產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)比較難。借助于網(wǎng)絡(luò)的便利，我們做網(wǎng)站，在貿(mào)易網(wǎng)站上打廣告，用E-MAIL和客戶(hù)聯(lián)系，可以說(shuō)網(wǎng)絡(luò)大大的擴(kuò)大了我們和客戶(hù)的接觸?？墒撬灿泻艽蟮谋锥?，比如以下：

（1）客戶(hù)詢(xún)盤(pán)很多，且一開(kāi)始就詢(xún)問(wèn)價(jià)格（這正常嗎？），聯(lián)系一段時(shí)間后，他們就在網(wǎng)上蒸發(fā)了

（2）同行之間互相探底。你聯(lián)系了半天的客戶(hù)，給他們報(bào)出FOB、CIF，CNF最好的價(jià)格，殊不知他們就和你在同一座城市。

（3）客戶(hù)資信無(wú)法確定。在網(wǎng)上搜索有些客戶(hù)的電話(huà)，地址，公司名，根本就沒(méi)有。（這正常嗎？）且有的客戶(hù)根本就回避這些問(wèn)題。（這恐怕不正常吧？）

客戶(hù)尋盤(pán)時(shí)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格是非常正常的事情，因?yàn)槿魏我粋€(gè)客戶(hù)，他關(guān)心的不外乎三點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)。所以他們?cè)趯?duì)質(zhì)量和服務(wù)不太了解的情況下，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格，也就在清理之中了。

聯(lián)系一段時(shí)間之后，客戶(hù)就消失了，我認(rèn)為這可能有以下幾種原因：一是你們的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比不夠好，客戶(hù)認(rèn)為短期內(nèi)沒(méi)有合作的可能性，也許他們已經(jīng)找到了更合適的供應(yīng)商；二是貴公司在報(bào)價(jià)時(shí)，除了價(jià)格因素外，沒(méi)有將公司其它方面的優(yōu)勢(shì)，如產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)等很好地傳達(dá)給客戶(hù)，使他們無(wú)法進(jìn)行更全面的比較，從而削弱了貴公司的比較優(yōu)勢(shì)；三是客戶(hù)本身并非真正的買(mǎi)家，可能只是同行互相打探情報(bào)。

所以，貴公司需要注意的是，在向客戶(hù)報(bào)價(jià)是，需要突出自己的優(yōu)勢(shì)所在，使客戶(hù)對(duì)自己有一個(gè)更客觀(guān)而全面的認(rèn)識(shí)。這就要求在報(bào)價(jià)時(shí)，需要突出“專(zhuān)業(yè)”的特點(diǎn)。首先是對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)，給對(duì)方提供更多檔次進(jìn)行選擇；其次是對(duì)外貿(mào)知識(shí)的專(zhuān)業(yè)，Email書(shū)寫(xiě)的專(zhuān)業(yè)；還有就是突出公司的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，比如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等，當(dāng)然有相關(guān)的質(zhì)量認(rèn)證也不要忘記寫(xiě)上去。

另外有一點(diǎn)需要注意，就是不要因?yàn)榭蛻?hù)暫時(shí)不下單就將對(duì)方“打入冷宮”。你需要將客戶(hù)資料進(jìn)行整理，在各種場(chǎng)合（節(jié)假日、新產(chǎn)品發(fā)布、參加展會(huì)等）主動(dòng)聯(lián)系對(duì)方，不要失去任何可能的機(jī)會(huì)。

至于你說(shuō)的客戶(hù)資信問(wèn)題，你可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找，當(dāng)然也可通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)（如鄧白氏、華夏信用等）進(jìn)行查詢(xún)。由于這些服務(wù)是收費(fèi)的，在洽談的最初階段我認(rèn)為沒(méi)有必要花錢(qián)來(lái)做。你可以通過(guò)往來(lái)的郵件來(lái)判斷客戶(hù)是否嚴(yán)肅認(rèn)真，大多數(shù)買(mǎi)家不介意告訴他們的聯(lián)系方式，所以可以回避這個(gè)問(wèn)題，不排除是同行的可能。

雖然現(xiàn)在有了網(wǎng)絡(luò)，但是仍然有很多客戶(hù)需要你的catalogue或其它相關(guān)資料，有時(shí)寄了catalogue之后就石沉大海，或是寄了樣品之后便沒(méi)了消息，確實(shí)讓人感覺(jué)勞命傷財(cái)，最令我氣憤的一次是我給一個(gè)印度客戶(hù)送樣，第一次送樣之后，他說(shuō)沒(méi)有收到，我便再次給他送樣，最后他又說(shuō)沒(méi)有收到，最后才知他是因?yàn)椴幌敫稑悠返年P(guān)稅引起的。所以在決定是否要付出勞力和財(cái)力挖掘這個(gè)客戶(hù)之前，溝通是很重要的。

1.可以直接問(wèn)客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的了解及需求，一般如果很難落實(shí)在某種規(guī)格的客戶(hù)，做成功的可能性都很小，當(dāng)然也不排除不了解產(chǎn)品但急需這一產(chǎn)品的客戶(hù)

2.沒(méi)有聯(lián)系方式的可以直接要客戶(hù)告知，如果提了很多次仍沒(méi)有答復(fù)的，一般是沒(méi)有什么意向的客戶(hù)或是同行詢(xún)價(jià)。

3.如果有客戶(hù)有網(wǎng)站的話(huà)，可以上網(wǎng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行初步的了解；

4.也可以從聯(lián)系人來(lái)了解，有的公司是老板直接操作，這種情況下一般是比較小規(guī)模的貿(mào)易商，當(dāng)然也不排除工廠(chǎng)中的老板尋找供應(yīng)商。

相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課程推薦：

《顧問(wèn)式零售管理系統(tǒng)技巧》培訓(xùn)講師：劉根生

《零售管理系統(tǒng)人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案》培訓(xùn)講師：劉敏興

小編推薦：

零售管理系統(tǒng)技巧：如何跟進(jìn)潛在客戶(hù)

潛在客戶(hù)如何培養(yǎng)成準(zhǔn)客戶(hù)