市場營銷的系統(tǒng)打造定新的成功之路

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工業(yè)品市場營銷注重形成一波一波的市場營銷攻擊波，在每一個市場上面，企業(yè)的市場營銷人員必須不斷地要和客戶見面。途徑有很多種，但多數(shù)是通過新品推介會，展覽會，各種企業(yè)客戶聯(lián)誼會這些坐在家門口和到企業(yè)里面去的活動，像客戶調(diào)查會，客戶座談會、質(zhì)量萬里行、年度服務(wù)月等等，這樣就一波一波地形成市場營銷攻擊波，讓客戶不忘記你，不斷地讓市場營銷科長惦記你，讓采購科長惦記著你，讓你副總知道你，這就是工業(yè)品營銷管理里面的關(guān)鍵，包括形成市場特工隊，企業(yè)里面幾個比較厲害的人，突破區(qū)域限制，對各個區(qū)域的汽車銷售管理系統(tǒng)人員進行支持和幫助。惟有如此，才有可能在一些市場尚未發(fā)展的地區(qū)、在一些市場沒成熟的地區(qū)、在一些長期啟動不了的劣質(zhì)市場開展業(yè)務(wù);或者對于一些遲遲拿不下來的大客戶，把它們作為攻關(guān)重點拿下來。

巡回拜訪，就是老總、副總，形成幾條線路以后，由業(yè)務(wù)人員提前安排線路，然后一家一家去拜訪，每半年左右，所有的大客戶走一圈。娃哈哈集團的宗慶后說，他一年有200天左右，在拜訪客戶，就是宗慶后手下安排一天拜訪幾個客戶，第二天拜訪幾個客戶，把路線全部安排好，他每天怎么走，怎么拜訪，到晚上怎么飛，怎么住，第二天怎么拜訪，這就是巡回拜訪，巡回拜訪工業(yè)品市場營銷里面效果非常好。必須有意識地內(nèi)部形成幾個重量級的汽車銷售管理系統(tǒng)骨干等等，來分擔汽車銷售管理系統(tǒng)負責人的壓力，不能光一個人，惟有巡回拜訪的頻度較高，一直把客戶維護住。這樣做的好處是最差也能做到通路堵塞，我進不去，我的競爭對手也進不去，通路堵塞是最低境界，更高的境界是優(yōu)先進入目錄，最高境界是獨占、通通霸占，讓競爭對手進不來，這是不同的境界。

為什么是系統(tǒng)市場營銷?什么是系統(tǒng)市場營銷?

實施滿足競爭的多維度的戰(zhàn)略目標和績效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強大的市場營銷組織，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，而不是依靠在產(chǎn)品、策劃、價格、隊伍、客戶服務(wù)、品牌等單一或幾個方面的能力，去爭奪消費者資源、客戶資源和開拓新的市場需求，就是系統(tǒng)市場營銷。

在深度買方市場，進行的是系統(tǒng)、全面、激烈的競爭。不論是工業(yè)品或工業(yè)中間品的組織間市場營銷，還是渠道網(wǎng)絡(luò)分銷，還是大賣場、連鎖特許加盟、終端直供直銷，你不能期望在產(chǎn)品、包裝、策劃、價格、關(guān)系、隊伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個方面在與領(lǐng)先者的競爭中獲勝。企業(yè)的競爭，不是領(lǐng)導(dǎo)個人與個人之間的競爭，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競爭;在從產(chǎn)品競爭到品牌競爭的過程中，系統(tǒng)化的構(gòu)建市場市場營銷管理體系，才是超越對手、做大做強之道!

系統(tǒng)市場營銷的企業(yè)在營銷的各要素和環(huán)節(jié)方面都強大的無懈可擊!

案例分析：寶潔在中國的成功

寶潔在中國日化行業(yè)占據(jù)了半壁江山，其市場營銷和品牌戰(zhàn)略都被寫入了各種教科書。寶潔產(chǎn)品豐富，從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運作資金，以日化聯(lián)合體的形式來統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運作。

中國市場上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳潔仕”，衛(wèi)生貼用的是“護舒寶”，洗發(fā)精就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”3種品牌。洗衣粉有“汰漬”、“洗好”、“歐喜朵”、“波特”、“世紀”等9種品牌。在市場營銷策略上，寶潔差異化市場營銷。是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個品牌的鮮明個性。不同的顧客希望從產(chǎn)品中獲得不同的利益組合，有些人認為洗滌和漂洗能力最重要，有些人認為使織物柔軟最重要，還有人希望洗滌和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有氣味芬芳、堿性溫和的特征。于是寶潔就利用洗衣粉的9個細分市場，設(shè)計了9種不同的品牌。利用一品多牌從功能、價格、包裝等各方面劃分出多個市場，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費者對本企業(yè)某個品牌的偏好，提高其忠誠度。

這就是系統(tǒng)營銷!市場營銷包含了產(chǎn)品、包裝、價格、渠道、廣告、傳播、隊伍、服務(wù)、品牌、組織建設(shè)、基礎(chǔ)管理等很多方面，每個方面不僅是缺一不可的，是完整的，而且各個要素之間還能很好協(xié)調(diào)配合，相得益彰，發(fā)揮1+12的功效。市場營銷的各要素構(gòu)成了市場營銷的子系統(tǒng)，這些子系統(tǒng)構(gòu)成了市場營銷這個完整的系統(tǒng)。

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