企業(yè)營(yíng)銷策劃需要遵循什么原則來策劃

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企業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)會(huì)分析包括3個(gè)方面：商店的機(jī)會(huì)、客戶的機(jī)會(huì)和品類的機(jī)會(huì)。商店的機(jī)會(huì)和客戶的機(jī)會(huì)都是零售商總體營(yíng)銷策劃層面的研究，只有品類的機(jī)會(huì)屬于品類層面。對(duì)于品類經(jīng)理，了解商店總體營(yíng)銷策劃是非常必要的。如果他不了解商店的目標(biāo)，在品類上的各種營(yíng)銷策劃和操作很可能與商店南轅北轍，造成品類間的內(nèi)耗。

一、企業(yè)營(yíng)銷策劃商店的機(jī)會(huì)

商店的機(jī)會(huì)是指整個(gè)商店目前的目標(biāo)和發(fā)展方向以及商店的強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)分析。不同零售商處于不同的發(fā)展階段，其機(jī)會(huì)點(diǎn)也很可能不同，有些零售商的機(jī)會(huì)在于增加客流量，有些零售商重點(diǎn)在提升客戶忠誠(chéng)度。而達(dá)到目的的方法很多，零售商需要根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)來選擇自己的企業(yè)營(yíng)銷策劃。例如，沃爾瑪?shù)膬?yōu)勢(shì)在于低成本和高效的供應(yīng)鏈。為了提升顧客忠誠(chéng)度，沃爾瑪可以采用以天天低成本為基礎(chǔ)的天天平價(jià)營(yíng)銷策劃。而另一零售商不具備沃爾瑪?shù)膬?yōu)勢(shì)，但在生鮮方面做得非常好，獨(dú)有的蔬菜生產(chǎn)基地和定點(diǎn)采購(gòu)系統(tǒng)確保了該零售商生鮮的鮮度與低成本。該零售商便可以通過強(qiáng)化與消費(fèi)者息息相關(guān)的生鮮品類來提升顧客對(duì)整個(gè)商店的忠誠(chéng)度。

二、企業(yè)營(yíng)銷策劃給客戶的機(jī)會(huì)

顧客是上帝，但并非所有的顧客都是上帝。分析客戶機(jī)會(huì)的目的就是找出真正的上帝，即目標(biāo)顧客。在眾多的顧客中，有些是偶然購(gòu)物者，即他們偶然路過商店或聽說商店有吸引自己的某種產(chǎn)品的時(shí)候才會(huì)來購(gòu)物，這部分消費(fèi)者可能每年只會(huì)來商店幾次。而有些顧客每周或每?jī)芍芏紩?huì)來購(gòu)物一次，將他們的大部分消費(fèi)花在該商店。這些顧客就是我們要尋找的忠誠(chéng)顧客群，即目標(biāo)顧客群。據(jù)統(tǒng)計(jì)，吸引一個(gè)新的顧客要比保持一個(gè)舊的顧客多花費(fèi)5倍的投入。因此，明確目標(biāo)顧客是非常重要的。當(dāng)確定了營(yíng)銷策劃受眾以后，商店的促銷才能做到有的放矢、箭無虛發(fā)。

三、企業(yè)營(yíng)銷策劃給品類的機(jī)會(huì)

通過品類評(píng)估可以清楚地知道品類的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里：是應(yīng)該增加消費(fèi)者拜訪次數(shù)，還是應(yīng)該增加消費(fèi)者每次購(gòu)買量;是牙膏次品類的汽車銷售管理系統(tǒng)有問題，還是牙刷次品類低于市場(chǎng)的增長(zhǎng);是牙刷的營(yíng)銷策劃頻率太低，還是消費(fèi)者需要改變對(duì)牙刷購(gòu)買頻率的看法等。知道品類的機(jī)會(huì)后，還需分析促銷的機(jī)會(huì)，即過去的哪些營(yíng)銷策劃活動(dòng)和操作方法能幫助解決品類的問題。在分析營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)會(huì)時(shí)，還需要考慮品類的營(yíng)銷策劃敏感性，適合該品類的營(yíng)銷策劃方式，品類中適合作營(yíng)銷策劃的單品。這里主要說明品類的促銷敏感性。

四、企業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)會(huì)分析的目標(biāo)

營(yíng)銷人員對(duì)受眾的了解越多，營(yíng)銷信息被獲悉、了解并最終帶來期望結(jié)果(顧客購(gòu)買、品牌忠誠(chéng)度提高，等等)的可能性就越大。

營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析可以確定公司的促銷機(jī)會(huì)，識(shí)別受眾，進(jìn)而確保營(yíng)銷信息的有效傳播。

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