門店汽車銷售管理系統(tǒng)的3個層次

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汽車銷售管理系統(tǒng)是語言的藝術(shù)，汽車銷售管理系統(tǒng)話術(shù)是語言的技術(shù)。有技術(shù)的表達，事半功倍。

最近兩年服務(wù)了多家瓷磚企業(yè)，在對瓷磚門店不斷的暗訪、調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購的三種層次：金牌導(dǎo)購、優(yōu)秀導(dǎo)購、普通導(dǎo)購在汽車銷售管理系統(tǒng)話術(shù)對應(yīng)著溝通技能的三個不同層次。

金牌導(dǎo)購處于溝通的最高層次——說動顧客，讓顧客心動、情動而產(chǎn)生購買。

優(yōu)秀導(dǎo)購處于溝通的中間層次——說服顧客，轉(zhuǎn)變顧客觀點，讓顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品是最好的，而產(chǎn)生購買。

普通導(dǎo)購處于溝通中的初級層次——說清賣點，將產(chǎn)品賣點呈現(xiàn)，像顧客證明你的產(chǎn)品是最好的，通過過硬的產(chǎn)品品質(zhì)與花色差異而產(chǎn)生汽車銷售管理系統(tǒng)，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重時，成交就變得極其艱難。

說清、說服、說動溝通的三個層次，在瓷磚的門店汽車銷售管理系統(tǒng)中的具體運用實例如下：

層次一說清

把一件事說清，貌似很簡單的事，但在瓷磚的門店汽車銷售管理系統(tǒng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)這卻是個難題。在走訪了諸多門店后，上至一線大牌，下至三四線品牌，大家在介紹產(chǎn)品本身賣點時出奇的口徑一致：

我們的磚采用的是進口釉料，色彩好，耐磨…

我們的磚經(jīng)過1200多度高溫的燒制…

我們的磚是用7200噸壓機壓制出來的…

你看，我們的磚平整度高，好鋪貼…

我們的磚是通體的，燒得更透…

我們的磚耐磨、防滑、抗污…

你看，我們的磚紋理細膩、逼真、立體…

如果不是門店的LOGO不同，會以為進的是同一家門店，幾乎完全一樣的說辭。產(chǎn)品的賣點是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，在導(dǎo)購口中的產(chǎn)品賣點相同，對于價值相同的產(chǎn)品，顧客所關(guān)注的就是產(chǎn)品的價格。

沒有價值塑造，就剩價格談判。在同質(zhì)化的產(chǎn)品中，尋找自己的賣點并講清楚，對于瓷磚行業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)人員就顯得尤為重要。

說清，一是把產(chǎn)品的差異化、利益點清楚表達。在為瓷磚企業(yè)做成交率提升項目咨詢服務(wù)時，和很多企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、品控負(fù)責(zé)人做過深入交流。瓷磚的生產(chǎn)流程、生產(chǎn)設(shè)備差異不大，但每個企業(yè)的配方、紋理、工藝、品檢等多個方面存在諸多不同。找出不同，就能顧客一個購買的理由。

說清，二是要形象生動易于理解，用專業(yè)生澀的詞匯雖然把事說清楚了，但顧客不理解也等于沒說清楚。

很多導(dǎo)購講自己的磚經(jīng)過1200多度高溫，燒制得更透。燒得透，顧客沒有認(rèn)知依據(jù)。如果自己能比競爭對手更能通俗易懂描述賣點，哪怕是同質(zhì)化的產(chǎn)品，也更具有競爭力。瓷磚和瓷碗瓷盤在燒制工藝上相似，燒得透的瓷磚和燒得透的瓷碗一樣，能更加密實、耐磨、好打理。所以，在介紹燒得透的時候，可以用瓷磚來進行參照解讀。

層次二說服

讓顧客自己說服自己。單片瓷磚的美無法呈現(xiàn)，但經(jīng)過設(shè)計鋪貼、加工、點綴后，空間的美感更能說服顧客。當(dāng)然，這種空間的美，是需要引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)并感知，讓顧客自己說服自己。

在瓷磚門店占地空間最大的是樣板間，用樣板間來呈現(xiàn)在大斜板上無法展現(xiàn)的瓷磚運用后的美。但在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多導(dǎo)購把顧客帶到樣板間門口時，缺少引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)的話術(shù)。

“這就是您剛才看的那款磚，整體裝起來是這種感覺，漂亮吧!”

“這款磚現(xiàn)在用的的比較多，您看，特別能提高裝修檔次。”

“這款磚整體裝起來像效果很多，您感受下。”

漂亮在哪里?效果好在哪里?和這款磚的紋理有什么關(guān)系?和色彩搭配有什么關(guān)系?和軟裝點綴有什么關(guān)系?這些問題沒有展開就意味著空間解讀的核心內(nèi)容沒有觸及。抽象的內(nèi)容沒有得到具象的解釋與引導(dǎo)，顧客如何才能發(fā)現(xiàn)瓷磚的空間運用美呢?

不要覺得顧客很專業(yè)，自己站在樣板間門口就能發(fā)現(xiàn)這款磚就最適合他。這需要導(dǎo)購的引導(dǎo)、啟發(fā)，但樣板間的解讀話術(shù)卻是門店導(dǎo)購的一大短板，導(dǎo)致大量的樣板間(營業(yè)面積)的浪費。

空間解讀的核心，是需要將風(fēng)格、理念、氛圍、紋理、加工、拼花、軟裝、尺寸、功能等綜合元素融入，然后再用一個規(guī)范統(tǒng)一的話術(shù)模板進行呈現(xiàn)，將無生命的瓷磚賦予聲明、藝術(shù)、美感、實用，在話術(shù)的強化中、視覺的沖擊下，讓樣板間幫助說服顧客。這是講究汽車銷售管理系統(tǒng)技巧的。

層次三說動

說清、說服是讓顧客認(rèn)知你的產(chǎn)品好，說動是讓顧客知道這款磚在自己家里如何最完美運用，然后開心、放心購買。

瓷磚行業(yè)的一個顯著特征是低關(guān)度，高參與度，只有從半成品變成真正的成品，才能體現(xiàn)價值，顧客最關(guān)心的點恰恰就在這款磚在我家里如何運用才能達到和樣板間一樣，甚至比樣板間還要好的效果。

在設(shè)計裝修方案時，需要有360°的思維，需要結(jié)合以下需求：裝修風(fēng)格、房屋用途、房屋面積、樓層光線、購買預(yù)算、房屋價格、小區(qū)類型、花色喜好、戶型結(jié)構(gòu)、鋪貼方式、后續(xù)施工、運料方式、設(shè)計人員、安裝位置、裝修進度、家庭成員、職業(yè)特征、產(chǎn)品認(rèn)知等。

同時，結(jié)合空間美學(xué)、傳統(tǒng)文化、功能區(qū)隔，尋找共性的規(guī)律與通用公理，結(jié)合設(shè)計軟件，快速呈現(xiàn)。

汽車銷售管理系統(tǒng)職業(yè)技能的提升，是循序漸進的過程，從說清，到說服，再說動，是對能力分階段的提升，查漏補缺，看看自己處于哪個階段，在這個階段還欠缺什么。

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