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電話汽車銷售管理系統(tǒng)員的成功秘訣
每個汽車銷售管理系統(tǒng)員都有自己的一套汽車銷售管理系統(tǒng)技巧,但是在企業(yè)里業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異的電話汽車銷售管理系統(tǒng)人員,總是在以下方面做得非常出:
一、準備
開發(fā)客戶前的準備工作,常常是頂尖汽車銷售管理系統(tǒng)人員制勝的關鍵。不過,他們不會將準備工作花在與客戶溝通的黃金時間,如上午9:30到下午5:00;在準備方面,他們首先是高明的時間管理魔術師,前一天的晚上以及休息日往往是他們做準備最集中的時間。在這段時間里,他們把主要的精力花在以下領域:
1)確定第二天重點開發(fā)的客戶名單。
2)對意向客戶資料的進一步收集和整理。
3) 整理客戶溝通記錄,按聯(lián)系進度和客戶等級做好優(yōu)先聯(lián)絡計劃,對業(yè)務進展做跟蹤。
4)如果開發(fā)對象是大客戶,他們通常會事先列出理想的目標大客戶信息表。并根據聯(lián)系記錄,補充客戶檔案。
5)如果是電話邀約,需要上門拜訪。在前一天還會規(guī)劃自己的拜訪路線以及集中打電話的時間
除此之外,頂尖電話汽車銷售管理系統(tǒng)人員也清楚地明白,工作現(xiàn)場的準備工作也是相當?shù)闹匾?。?yōu)秀電話汽車銷售管理系統(tǒng)人員會注意保持工作環(huán)境的整潔,定時整理好自己的桌面。隨時保持積極心態(tài)的小工具擺放有序,及時做好記錄的筆,本與便利貼,也是經常使用的工具。
積極心態(tài)的準備尤為重要,由于是一周五天連續(xù)打電話,人難免情緒有起有落。所以,優(yōu)秀的電話汽車銷售管理系統(tǒng)人員都有一套適合自己的情緒調整方法。高潮時候抓緊做事,低潮時候做高潮時候沒有做的事是個基本的原則。
二、目標
優(yōu)秀的電話汽車銷售管理系統(tǒng)人員在每一通電話前,都會預先想好電話的目的是什么?根據企業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)的不同類型,常見的目標有1)邀約;2)直接汽車銷售管理系統(tǒng)產品;3)是為了告訴客戶最新的促銷信息;4)確定是否是關鍵的決策人等等。
除了主動給自己的工作設定目標,他們同時也會講究策略。在主要目標之外,他們還會想到可供替換目標以及下一步的計劃,也就是說,當自己的主要目的沒有按預想達成時,他們會拿起第二套方案與客戶保持聯(lián)系,而非魚死網破的與客戶一刀兩斷。
三、基礎
要想成為合適的電話汽車銷售管理系統(tǒng)人員,你必須了解一些基礎的知識,如果有相當合適的培訓,我說的不是空泛的電話汽車銷售管理系統(tǒng)技巧培訓,而是合適這個階段新人的基礎電話汽車銷售管理系統(tǒng)培訓。打基礎階段的培訓,關鍵是培訓的質量,而非培訓內容的多少。
主要包括:
1)電話汽車銷售管理系統(tǒng)的禮儀與規(guī)范;
2)電話汽車銷售管理系統(tǒng)的基礎溝通技能;
3)公司產品及服務的知識;
4)市場知識;
5)競爭對手產品的知識;
很多人是經過多年工作經驗才積累而成,再說的直接一點,犯的錯多了,就自然知道什么是正確的處理方法了。如果公司能夠有相應的培訓,系統(tǒng)地,循序漸進地對新人進行實施,這個階段會大大的縮短。如果這個階段的培訓工作做得好,有些本身具備電話汽車銷售管理系統(tǒng)特質的新人不僅會迅速進入工作狀態(tài),有時還會超過老的員工。
四、引導
汽車銷售管理系統(tǒng)過程中,不是你被客戶引導,就是客戶被你引導。通常衡量是否是汽車銷售管理系統(tǒng)的高手,很明顯的一個特點就是看你是否可以通過引導客戶,讓客戶意識到他的問題所在,而通過你的介紹,可以使客戶意識到你就是他的唯一選擇。
第一:頂尖的電話汽車銷售管理系統(tǒng)人員其引導的出發(fā)點是100%從客戶的利益出發(fā),而不是自己。只有100%從客戶角度從發(fā),說出來的話,提出的問題才有可能讓客戶對你產生信任;
第二:專業(yè)的人一定是按專業(yè)的流程做事情,頂尖的汽車銷售管理系統(tǒng)在做引導時也不例外。一般而言,客戶與你之間的關系都是經過了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個階段。
相對地,汽車銷售管理系統(tǒng)人員對應客戶的心理變化,分別應該以開場白、建立信任、刺激欲望、產品說明、異議處理、促進成交、承諾保證等階段與之相對應。
頂尖的電話汽車銷售管理系統(tǒng)充分理解這個階段的客觀存在,而他們比普通汽車銷售管理系統(tǒng)高明的地方在于:他們可以借助營銷策略加速推動汽車銷售管理系統(tǒng)進程,表現(xiàn)就是更高的成交率以及縮短汽車銷售管理系統(tǒng)周期。
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