跟淘寶和天貓學(xué)節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷

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    華人的春節(jié)，是天時(shí)地利人和的結(jié)晶，幾千年人們的創(chuàng)造。但是，“雙11”節(jié)，只是一個(gè)人的創(chuàng)造，這個(gè)人就是馬云。“雙11”節(jié)的銷量早已公布，不再贅述，馬云創(chuàng)造了全無(wú)古人的“節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷”經(jīng)典。對(duì)企業(yè)有教科書般的參考意義。為什么幾億人集中到這一天狂購(gòu)，有必要費(fèi)心思破解。

    抓住天賜的好名

    據(jù)說(shuō)，“雙11”是南京的一位大學(xué)生提出來(lái)的，自己并每當(dāng)回事。這個(gè)“節(jié)日”僅是大學(xué)校園里一種戲謔性的假“節(jié)”，并非主流。

    極其精明的馬云發(fā)現(xiàn)了他的超級(jí)價(jià)值,認(rèn)為“雙11”是天賜好名。一是好記，二是具有戲劇性，易于流行，三是愉悅性,來(lái)源于“群眾”，群眾基礎(chǔ)好，沒(méi)有隔閡。

    差異化

    傳統(tǒng)節(jié)日里，活動(dòng)太多，大家都在舉辦活動(dòng)，容易被大量的節(jié)日促銷信息所湮沒(méi)，選擇這種非主流活動(dòng)，在舉辦的時(shí)候，更容易突出出來(lái)，引起大量的關(guān)注。

    活動(dòng)主題化

    最好的推廣方式，是主題活動(dòng)的形式。在一個(gè)活動(dòng)中，可以產(chǎn)生很多現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)。品牌推廣是虛的，消費(fèi)者沒(méi)有體驗(yàn)。把消費(fèi)者的體驗(yàn)和品牌推廣相結(jié)合，最好的形式就是主題推廣。“雙11”就是這樣一種主題推廣形式，它集促銷體驗(yàn)為一體，席卷全民。

    形象旗幟化

    馬云說(shuō)，“雙11的數(shù)字背后，我們應(yīng)該關(guān)心的是，如何用這些數(shù)字把商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)格打下去。”

    隨著國(guó)內(nèi)房?jī)r(jià)的攀升，國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)格也節(jié)節(jié)走高。店鋪?zhàn)饨鸪杀境蔀槠放粕痰淖畲筘?fù)擔(dān)之一，并且直接拉高所售商品的價(jià)格。而在國(guó)內(nèi)電商發(fā)展初期，零實(shí)體店面租金成本成為網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)。在接受央視采訪時(shí)，他說(shuō)“沒(méi)有一家企業(yè)靠殺價(jià)取得成功的，我們是跟傳統(tǒng)的商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)。”“雙11”并不是電商內(nèi)的大戰(zhàn)，這是新的商業(yè)系統(tǒng)對(duì)傳統(tǒng)零售開(kāi)始發(fā)起的挑戰(zhàn)。

    他用電商打掉商業(yè)地產(chǎn)高價(jià)的旗幟，觸動(dòng)了社會(huì)神經(jīng)，聚攏了億萬(wàn)消費(fèi)者。

    持續(xù)聚焦

    自2009年淘寶和淘寶商城開(kāi)始做“雙11”為主題的促銷活動(dòng)，至今已歷5年時(shí)間。2009年舉辦的時(shí)候，還不為更多人所知曉，淘寶等于在唱獨(dú)角戲，到2011年，引起電商界極大的關(guān)注，至2012年，全面爆發(fā)，邊際效果彰顯。

    綿綿細(xì)雨與傾盆大雨，有什么不同，只是密度的不同。但是，傾盆大雨可能沖毀大壩。多少毛毛細(xì)雨也不會(huì)淋死人，傾盆大雨就不同了。

    距離一年一度的“雙11”不足一周，由天貓主導(dǎo)的購(gòu)物狂歡節(jié)的氣氛越來(lái)越濃，地鐵里、報(bào)紙上、電視上廣告和新聞滿眼是，網(wǎng)絡(luò)上的廣告和相關(guān)報(bào)道更是鋪天蓋地。

    持續(xù)造勢(shì)

    “雙11”瘋狂購(gòu)物節(jié)是淘寶天貓的年度促銷重頭戲得到重視。馬云對(duì)“雙11”更是傾注極大心力。

    2012年“雙11”之夜，馬云首度親自為“雙11”促銷站臺(tái)。促銷戰(zhàn)這一天，他邀請(qǐng)了阿里巴巴股東、云峰基金的合伙人、包括史玉柱、劉永好等來(lái)杭州共同見(jiàn)證這場(chǎng)電商超級(jí)“大秀”?；谔詫毾?00余萬(wàn)商家的巨大體量，加上其破釜沉舟的魄力，掀起這么大規(guī)模的一場(chǎng)購(gòu)物大促。

    除傳統(tǒng)的活動(dòng)造勢(shì)外，其選擇是以點(diǎn)帶面的形式。主要是兩個(gè)活動(dòng)：5折商品提前收藏活動(dòng)，和“親品牌，贏紅包”活動(dòng)。前者比較常規(guī)，不必細(xì)談，后者是個(gè)比較別致的活動(dòng)，與網(wǎng)絡(luò)游戲相結(jié)合。參加者點(diǎn)擊進(jìn)入后，選擇自己喜歡的品牌，點(diǎn)一下，然后自己和品牌小人會(huì)跳到空中，每點(diǎn)擊一下空格鍵或鼠標(biāo)，就會(huì)親一口，多者可獲得紅包。在光棍節(jié)的背景下，這一主題讓眾多光棍們從虛幻的游戲中獲得短暫安慰。

    目前最好的宣傳推廣渠道，無(wú)疑為網(wǎng)絡(luò)工具，而網(wǎng)絡(luò)工具，最好的載體是整合各種互聯(lián)網(wǎng)資源，共同發(fā)力。

    發(fā)動(dòng)全民戰(zhàn)爭(zhēng)

    淘寶和天貓作為電商平臺(tái)，類似于大型集貿(mào)市場(chǎng)，他只出租門店和攤位，制定規(guī)則，提供促銷工具，但并不參與每個(gè)企業(yè)的具體銷售。這種模式的優(yōu)勢(shì)是可以盡大限度地發(fā)揮各家企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，讓其“各自為戰(zhàn)”，從而帶來(lái)淘寶天貓銷售額的整體提升。