銷售模式創(chuàng)新能否和解“開瓶費”爭端？

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

　　　　解決問題“模式”至上？
　　近日，瀏覽網(wǎng)頁的時候，偶然獲悉南京的餐飲業(yè)又推出了一種消費新模式——“酒水聯(lián)銷”模式。其操作方法為：在指定商場、咖啡館、美容院等場所消費的顧客均可獲贈酒水優(yōu)惠券，憑券到指定酒店消費指定廠家存放的指定品牌酒水，每100元酒水僅需支付30元。
　　此前，業(yè)內(nèi)討論較多的是酒店自建的“平價酒水超市”，以此來避免自帶酒水，緩和“開瓶費”問題。當(dāng)平價酒水超市忽然間降臨到這個爭議頗多的餐飲行業(yè)時，無論是消費者還是酒店經(jīng)營者，甚至是各個行業(yè)協(xié)會、政府的管理部門都瞪大了眼睛，盯著這個仿佛是火星來的怪胎，都希望它能夠給這個快動手掐起來的行業(yè)加些潤滑劑。只是好景不長，很快幾家組建“平價酒水超市”的酒店表示“平價酒水”的運營出現(xiàn)虧損。
　　“開瓶費”已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)部一個不得不解決的問題，而且大家也意識到，口水戰(zhàn)不能解決問題的根本，所以行業(yè)內(nèi)的先驅(qū)者開始嘗試以各種方法來應(yīng)對困局?！熬扑絻r超市”、“酒水聯(lián)銷”就屬于銷售模式上的嘗試。只是，這種“模式至上”的創(chuàng)新能不能根本地結(jié)決問題，尚待商榷?！　?

　　問題的根本在哪里？
　　越復(fù)雜的問題，其原因通常會越簡單?！伴_瓶費”爭端雖然在業(yè)內(nèi)沸沸揚揚，但是追究根本不過是利益的歸屬問題。酒店經(jīng)營者不甘心放棄依靠酒水所獲的30%的利潤；消費者也意識到腰包遠比面子重要，沒必要為高額的差價埋單。讓消費者裝傻充愣，明顯不可能，那就讓酒店讓步，才怪呢，到嘴的鴨子能讓它飛了？
　　問題的癥結(jié)所在就此清晰了：一、酒水廠家為了增強市場的競爭力，不斷地通過經(jīng)濟刺激提高酒店的主動性，然后將包袱轉(zhuǎn)嫁給消費者；二、酒店則通過放棄其它產(chǎn)品的利潤來獲取某款產(chǎn)品帶來的高額收入；三、消費者先前的不理性消費從充側(cè)面助長了這一現(xiàn)象的升級。
　　久而久之，酒店掌握了整個循環(huán)中的話語權(quán)，廠家則是騎虎難下，消費者自然是充當(dāng)冤大頭。

　　銷售模式創(chuàng)新能不能解決問題？
　　“酒水平價超市”宣告虧損，說明這種方式存在不合理性，不能有效地解決“開瓶費”問題。而當(dāng)下最新出現(xiàn)的“酒水聯(lián)銷”模式又會怎樣呢？筆者通過對此種模式的揣摩得出一些愚見，認為“酒水聯(lián)銷”模式也存在著至少兩方面的問題：一，消費者要在其它消費場合進行消費才能獲得優(yōu)惠券，那消費總量的尺度又是多少呢？是不是買一卷廁紙或是做一次面膜均可獲贈足夠量的優(yōu)惠券，假如只有購買高檔珠寶或是辦理咖啡館的貴賓卡才能獲贈，那還不如直接去酒店繳納開瓶費實際；二，本模式也許在其它行業(yè)已經(jīng)存在，但在酒水行業(yè)卻是新事物，加入到其中的酒水品牌屈指可數(shù)，消費者必須無條件選擇有限的產(chǎn)品，即使價格優(yōu)惠了些許，能否誘使消費者買單則是另一個問題。這兩個問題中的任何一個如果不能得到解決，都可能導(dǎo)致新模式的破產(chǎn)，何況還有許多潛在的問題還沒有涉及到。“酒水聯(lián)銷”模式在筆者看來，更像是將利益的沖突點壓后爆發(fā)，要解決“開瓶費”的三個癥結(jié)，還力不從心。　　

　　模式創(chuàng)新之外還能再做些什么？
　　要有效的解決“開瓶費”問題，自然要從造成“開瓶費”問題的三個本因著手，“酒水聯(lián)銷”就屬于解決三個本因的積極因素之一。但是，除此之外還需要其他幾個方面的配合?！　?
　　首先，酒水廠家需要規(guī)范競爭行為，盡量減少在“賄賂營銷”上的投入。這樣才可以關(guān)閉“開瓶費”問題的源頭。只有從根本上開始規(guī)范化，以后的發(fā)展才可能避免更多的同類問題出現(xiàn)。
　　其次，消費者更加消費理性，增強自身在整個營銷過程中的話語權(quán)。倘若不是從一開始就默認了種種并非十分合理的現(xiàn)象，現(xiàn)在也就無需為此爭論。當(dāng)然現(xiàn)在開始也并不遲。
　　再次，酒店方除了在銷售模式上的摸索外，還要提高其他方面的盈利能力，并通過提供更多的讓利點給消費者，如特價菜、免費菜等優(yōu)惠來給予費者關(guān)于“開瓶費”支出的消費補償。其實消費者在乎的是自己最終利益的得失，而不是幾十元的“開瓶費”?！　?
　　勞資矛盾是永遠不會和解的，但是可以不斷緩和，這是由于其社會基礎(chǔ)決定的。而“開瓶費”問題是利益沖突造成的，同樣有其市場基礎(chǔ)。筆者的觀點認為，在現(xiàn)階段，想徹底解決“開瓶費”問題還為時尚早，因為造成這個問題的根本原因依然存在。但是力求“開瓶費”問題中的矛盾雙方逐漸和諧融洽卻是大有可為的事情。