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如何鍛煉成為優(yōu)秀的行銷支持管理系統(tǒng)人員?
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在市場(chǎng)營(yíng)銷大潮中,行銷支持管理系統(tǒng)成了眾人追捧的熱門(mén),到處充滿了行銷支持管理系統(tǒng),有成功的也有失敗的,為什么?成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶,失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶,沒(méi)有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶。行銷支持管理系統(tǒng)不能光靠嘴,更多的還要靠頭腦,選擇與確定目標(biāo)客戶是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。
首先,選擇與確定目標(biāo)客戶很重要。目標(biāo)客戶,是指需要企業(yè)或商家的產(chǎn)品或服務(wù),并且有購(gòu)買能力的客戶,是企業(yè)或商家提供產(chǎn)品、服務(wù)的對(duì)象。目標(biāo)客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的前端,行銷支持管理系統(tǒng)人員只有確立了消費(fèi)群體中的某類目標(biāo)客戶,才能展開(kāi)有效且具有針對(duì)性的營(yíng)銷事務(wù)。
拜訪客戶前,目標(biāo)客戶的選擇與確定是行銷支持管理系統(tǒng)成功的關(guān)鍵。在市場(chǎng)營(yíng)銷大潮中,行銷支持管理系統(tǒng)成了眾人追捧的熱門(mén),到處充滿了行銷支持管理系統(tǒng),有成功的也有失敗的,為什么?成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶,失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶,沒(méi)有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶。行銷支持管理系統(tǒng)不能光靠嘴,更多的還要靠頭腦,選擇與確定目標(biāo)客戶是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。
一方面,客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力,就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù),必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力,可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說(shuō)客戶實(shí)在沒(méi)有使用能力,援助服務(wù)也不能解決,行銷支持管理系統(tǒng)就難以達(dá)到??v使你勉強(qiáng)推銷給他,將來(lái)也不免發(fā)生種種麻煩,甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問(wèn)題。
另一方面,客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買取決于客戶的需求,客戶對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著行銷支持管理系統(tǒng)人員行銷支持管理系統(tǒng)的難易程度甚至成功與否。因此,在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí),行銷支持管理系統(tǒng)人員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶的需求,搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。
此外,一定要選擇那些有真正需要的客戶,只有這樣,你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反,如果客戶不需要這種產(chǎn)品,無(wú)論是多么能干的行銷支持管理系統(tǒng)人員,恐怕也不能將它行銷支持管理系統(tǒng)出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去,也可能是絕無(wú)僅有的一次,客戶不會(huì)再次購(gòu)買你的產(chǎn)品,甚至對(duì)你、公司,以及對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品都會(huì)失去信心,產(chǎn)生反感。同時(shí),恐怕貨款也難以收回。因此,行銷支持管理系統(tǒng)人員必須站在客戶的立場(chǎng),設(shè)身處地考慮其需要,如不是他需要的產(chǎn)品,就不要勉強(qiáng)。
其次,判斷客戶是否有接近的可能性。如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無(wú)法接近,那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性,你才能有成功行銷支持管理系統(tǒng)的機(jī)會(huì)。也就是說(shuō),行銷支持管理系統(tǒng)人員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個(gè)值得考慮的問(wèn)題。比如年輕的行銷支持管理系統(tǒng)人員,以社會(huì)地位而言,確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形,行銷支持管理系統(tǒng)人員就不宜親自求見(jiàn)那些大人物,最好是請(qǐng)自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N??傊?,不能接近的對(duì)象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來(lái)看待。
第三,判斷客戶是否具有決定權(quán)。有些客戶,行銷支持管理系統(tǒng)人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品,但到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”,只好以失敗而告終。如果客戶無(wú)決定權(quán),行銷支持管理系統(tǒng)將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購(gòu)買產(chǎn)品,一個(gè)無(wú)決定權(quán)的客戶,即使他再有需求,再想購(gòu)買你的產(chǎn)品,也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此,行銷支持管理系統(tǒng)人員選擇目標(biāo)客戶時(shí),還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰(shuí)手上。
第四,客戶是否具有支付能力。一方面,客戶的支付能力影響著產(chǎn)品行銷支持管理系統(tǒng)的難易程度,決定著行銷支持管理系統(tǒng)成果——行銷支持管理系統(tǒng)額實(shí)現(xiàn)的可能性,甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面,客戶只有具備了付款能力,行銷支持管理系統(tǒng)人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多行銷支持管理系統(tǒng)人員都發(fā)生過(guò)貨款難以收回的情形,這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。
總之,如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個(gè)性化等特征,而行銷支持管理系統(tǒng)人員自身資源及精力有限,不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需求。因此,在拜訪客戶前,行銷支持管理系統(tǒng)人員必須從所有的客戶資料中選擇目標(biāo)客戶作為主攻對(duì)象,即先對(duì)所有客戶資料進(jìn)行初步分類,再?gòu)闹羞x擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標(biāo)客戶。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法,能直接或間接地使行銷支持管理系統(tǒng)工作順利進(jìn)展,對(duì)提高交易機(jī)會(huì)有很大幫助。
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