如何做好電話營銷工作？

申請免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

電話營銷工作不是一種學(xué)問，而是一種經(jīng)驗(yàn)事業(yè)，電話營銷工作是一個非常具有挑戰(zhàn)性的工作，因此電話營銷工作的應(yīng)用范圍相當(dāng)廣泛，而今已經(jīng)從狹義的電話營銷轉(zhuǎn)向了廣義的電話營銷工作。姚能筆先生認(rèn)為，一直以來，大陸地區(qū)的電話營銷受到諸多因素的影響力，并沒有得到很好的發(fā)展，但潛力巨大，尤其是在金融保險領(lǐng)域，未來市場相當(dāng)可觀。
 

消除電話營銷工作的制約因素
 

電話營銷工作在一些先進(jìn)國家（例如美國、英國、澳洲等地）發(fā)展了幾十年，姚能筆先生對記者說：“從消費(fèi)端來看，有相當(dāng)比例的人已經(jīng)習(xí)慣接受這種營銷方式；而以營銷端來說，由于電話營銷工作可以充分發(fā)揮大數(shù)法則，具有極高的營銷效益與成本效率，對企業(yè)而言，是一種不可被取代的營銷策略模式，我認(rèn)為這只會持續(xù)成長而不會衰退或消失。”

至于中國的電話營銷工作發(fā)展，姚能筆認(rèn)為“將會呈現(xiàn)爆炸性的成長！由于整個中國大陸市場手機(jī)的普遍化，建構(gòu)了有利于電話營銷的環(huán)境（因?yàn)殡娫挔I銷以打手機(jī)的方式接觸客戶是最有效率的）。在未來十年，繼電信業(yè)普遍應(yīng)用電話營銷之外，我認(rèn)為下一波將會被廣泛應(yīng)用在銀行及保險業(yè)；而且會以倍數(shù)成長的姿態(tài)，持續(xù)相當(dāng)一段時間。”

但是，很多時候消費(fèi)者可能是因?yàn)橛辛四硞€方面的需求，然后才會主動去尋求一些商品信息，對于推銷上門或者電話推銷的商品，總有一種警惕性，這在內(nèi)地尤為明顯，這對于電話營銷的推行及電話營銷效果的提升，的確是一個很大的難題。據(jù)姚能筆先生介紹，這種情況，在任何一個市場都是存在的，但卻可以通過一些策略方式加以解決。

“消費(fèi)者對于各種產(chǎn)品的看法，是由‘需要’與‘想要’兩個元素所構(gòu)成。對于有些產(chǎn)品，消費(fèi)者是既需要也想要（例如飲料、生活必需品），這一類的產(chǎn)品就是所謂的‘拉’的市場，需要大量的廣告宣傳或店鋪營銷，吸引客戶購買。至于消費(fèi)者‘需要但不想要’的產(chǎn)品，正需要有人去推廣，將客戶的需求給激發(fā)或創(chuàng)造出來，這時候就可以發(fā)揮電話營銷的作用。”

除了消費(fèi)者可能產(chǎn)生的警惕性以外，電話營銷工作還牽涉到的一個問題是消費(fèi)者隱私問題。在這方面，美國制訂了“DoNotCall”的法案，讓那些不愿意接受電話營銷的消費(fèi)者可以上網(wǎng)登陸確認(rèn)不再接受這類的營銷電話。“但這一法案反而幫助了電話營銷業(yè)提升了營銷效率—因?yàn)椴幌矚g接電話行銷支持管理系統(tǒng)的人都已經(jīng)被事先排除了！此一規(guī)范反而幫助電話營銷進(jìn)入另一營銷階段，讓電話營銷業(yè)有更為優(yōu)質(zhì)的發(fā)展，而不是拿起電話就亂打。”
 

發(fā)揮電話營銷工作的溝通優(yōu)勢
 

電話營銷工作在企業(yè)營銷中的作用通常從兩個方面體現(xiàn)，第一是前導(dǎo)性的功能，凡是要進(jìn)行營銷，第一步總是要先接觸客戶，而電話就是最有效率的選擇。第二則是量的提升，電話營銷充分補(bǔ)足了營銷人員在面對面的接觸量上之不足。這種方式可以節(jié)省時間、體力、金錢花費(fèi)，可以說是最經(jīng)濟(jì)的一種營銷模式。

電話營銷的最主要優(yōu)勢在于充分發(fā)揮了大數(shù)法則原理，也就是以量取勝。“電話營銷工作的成交率是非常低的，但以一個電話營銷員一個月的呼出量來看，他所接觸到的準(zhǔn)客戶數(shù)，幾乎等于一個只靠兩條腿拜訪客戶的營銷員六個月的拜訪量。”姚能筆對記者說。

姚能筆先生認(rèn)為，每一種營銷策劃方式都會有接受和不接受的人，直銷、電話營銷、甚至面對面行銷支持管理系統(tǒng)都一樣。而電話營銷的優(yōu)勢就在于速度與數(shù)量，藉此將能夠接受這種營銷模式的人，快速地找出來。

“但是，并不是所有的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)都適合使用電話營銷。適用電話營銷行銷支持管理系統(tǒng)的產(chǎn)品必須簡單，并且容易在電話中清楚的說明，價格則以人民幣八百元為門坎，凡超過這一價格，就會面臨成交率下降的問題，或準(zhǔn)客戶延遲決定的時間。”

注：本文首發(fā)于時代光華資訊中心頻道，歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究！

相關(guān)推薦：

行銷支持管理系統(tǒng)技巧 管理課程

顧問式行銷支持管理系統(tǒng)技巧訓(xùn)練

跨界營銷的奧秘