淺析打破商務談判僵局的幾個要點

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 僵局是商務談判中的一道“坎”，只有沖過這道坎的才是高明的談判家。那么，如何打破商務談判策略中出現(xiàn)的僵局呢？雙方避小異求大同，互有付出找到雙方共同的接受點，才能完成商務合作，取得滿意的結果。僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。

在商務談判中常見的幾個僵局包括：策略性僵局、情緒性僵局、實質性僵局等。因此，應盡力避免在談判中出現(xiàn)各種僵局。在僵局已經(jīng)形成的情況下，一般應采取以下對策來緩和雙方的對立情緒，使談判出現(xiàn)新的轉機。

打破商務談判中各類僵局的要點如下：

一、策略性僵局：

1.適當讓步，以柔克剛。對方有意識的制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段；

2.堅持原則，以硬碰硬。對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當做一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。美國談判家約翰·溫克勒說過:“在你制造僵局的時候，必須是他們對于你要他們的那些東西很感興趣的時候，否則他們會不理睬你。

二、情緒性僵局：

1.暫時休會，靜候反思。在商務談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳，言語聲調升級，情緒失控，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉?，應及時協(xié)商休會，脫離接觸。在心態(tài)上進行修復，靠時間緩沖一下，調整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局；

2.審時度勢，及時換人。商務談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽、政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。已方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治的信仰，造成失誤而為對方不容;及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時則更換前代表便是必需的了。

三、實質性僵局：

1.誠懇對待,耐心說服?，F(xiàn)代市場進入關系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人、信任的人做買賣。生意場上是對手,私下里是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠,童叟無欺。當談判陷入僵局時,可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質量、售后保證等加以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加以耐心說服,有理有據(jù)坦誠相處,那么相信對方也會做出相應的讓步,切合實際考慮自己眼前的主張,從而做出適當調整,僵局自然隨之消失；

2.反復斟酌,存異求同。對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧,往往在推進中會遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。所以眾多的實戰(zhàn)談判家采用適于討價還價的循環(huán)邏輯法:如果對方在價格上要挾你,改而與之談判質量;如果對方在質量上苛求你,改而與之談服務;如果對方在服務上挑剔你,改而與之談條件;如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價格。實踐證明,這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術。以迂為直,這是談判家智者的風范。

3.沉著應戰(zhàn),后發(fā)制人。陷入僵局之前,談判的一方往往使出最后通牒一招,迫使對方就范。這時己方不妨多聽少說,多問少答,冷眼旁觀,沉著應戰(zhàn)。采用后發(fā)制人的策略,不到關鍵時刻不拿出殺手锏。待時機一到,反戈一擊,常能出奇制勝。

綜上可得：商務談判中的僵局是一種客觀存在。既不能完全避免也不要驚惶失措。只要認真細致地分析引起僵局的根源，然后切中要點，對癥下藥采取靈活而又具有針對性的措施進行化解,就能化險為夷。僵局一旦突破,交易就會很快達成。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌,冥思苦想,找到解決問題的鑰匙。

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