探索銷售人員的最高境界

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在經(jīng)歷了時代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后了解到，市場營銷的三大層次是賣產(chǎn)品、賣服務(wù)和賣思想，這也是銷售人員的三大境界，在這三種境界中，賣思想是最高境界。
    一、賣產(chǎn)品
    只要把產(chǎn)品交給銷售人員，給他們相應(yīng)的指標(壓力)及合理的獎勵機制，他們就會想辦法把產(chǎn)品賣出去—這是目前大多數(shù)國內(nèi)所采用的銷售模式，是典型的“賣產(chǎn)品”。由于大多數(shù)產(chǎn)品都是同質(zhì)化的閣，用戶選擇余地非常大，最終就會導(dǎo)致誰便宜就買誰的，誰會說主買誰的，或者與誰關(guān)系好就買誰的。因此，企業(yè)很難得到客戶的偏愛，更不會得到他們的忠誠。
    二、賣服務(wù)
    要想提升營銷的水平，就要進入下一個層次-賣服務(wù)，并通過賣服務(wù)實現(xiàn)品牌溢價，在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象。在參加時代光華的杭州公開課培訓(xùn)后發(fā)現(xiàn)，盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務(wù)可以彌補核心產(chǎn)品上的不足。典型的服務(wù)內(nèi)容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢或升級服務(wù)、客戶培訓(xùn)、維修保養(yǎng)等。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷售人員的力量達成的，而是靠系統(tǒng)、靠制度，從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。
    三、賣思想
    我們知道，任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對手，只能各有所長而已，作為市場營銷人員，就是要根據(jù)目標客戶的需求，設(shè)計出在某個方面(地消費者最有價值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認同了這種觀念，也就認同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場營銷人員總結(jié)出來的統(tǒng)一的“賣點”。
    1.賣思想的前提是只為部分人服務(wù)
    企業(yè)要想上升到賣思想的境界，首當其沖就是明確為哪部分人服務(wù)。在競爭越來越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹立“僅為部分人服務(wù)”的理念。通過市場細分這個工具，我們可以從眾多的客戶群中挑選出一小部分人，這部分人認同本企業(yè)的優(yōu)點，而不在乎(至少是容忍)本企業(yè)的缺點，他們就被稱為我們的目標客戶群，即我們所要服務(wù)的那部分人。
    2.提供差異化的完整產(chǎn)品
    任何一個產(chǎn)品都是由三層構(gòu)成的，最中心的是核心產(chǎn)品，第二層是外圍產(chǎn)品，第三層是外延產(chǎn)品;只有理解了完整產(chǎn)品的三個層次，產(chǎn)品同質(zhì)化的問題才有望解決。
    以PC機為例，可以說絕大多數(shù)品牌的核心產(chǎn)品是一樣的：CPU一樣，操作系統(tǒng)一樣，主要零部件也一樣，所以在核心產(chǎn)品上很難體現(xiàn)差異化。但是從市場銷售狀況來看，不同品牌的業(yè)績差別卻很大，為什么?因為完整產(chǎn)品不同，差異化主要是體現(xiàn)在完整產(chǎn)品的第二層和第三層上面。理解不同消費群體的需求，就能走出產(chǎn)品同質(zhì)化的誤區(qū)。這就需要企業(yè)花時間、花精力去理解目標客戶的需求、經(jīng)常與目標客戶交流、做系統(tǒng)的市場調(diào)查。

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