如何提升你的關(guān)鍵銷售技巧

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銷售培訓(xùn)企業(yè)Asher 策略公司的CEO，John Asher認(rèn)為有十項(xiàng)銷售技巧是專業(yè)銷售人員開(kāi)發(fā)銷售潛能不可或缺的。我覺(jué)得他所說(shuō)的包含了很多智慧，因此我寫(xiě)了篇文章來(lái)幫助你對(duì)自己的這些銷售技巧的水平進(jìn)行評(píng)估。我還提供了一個(gè)能夠幫助你改進(jìn)所需銷售技巧的帖子的鏈接。我深信這篇文章是我所貼過(guò)的文章中最有用的一篇。

嘗試一下，并告訴我你的想法!

關(guān)鍵技巧1: 在進(jìn)行第一次接觸前進(jìn)行調(diào)研

技巧的重要性：如果你了解潛在客戶，你就能夠根據(jù)潛在客戶的個(gè)人需要和關(guān)注點(diǎn)來(lái)打造你接近客戶產(chǎn)生共鳴的方法。
如果缺乏這個(gè)技巧：每一次冰冷的接觸（實(shí)際上是每次初次拜訪）都會(huì)成為打造融洽和信譽(yù)的一場(chǎng)苦戰(zhàn)。
如何發(fā)展這種技巧：在公司內(nèi)部以及網(wǎng)絡(luò)上尋找可以的調(diào)研工具。學(xué)習(xí)并使用這些工具。

關(guān)鍵技巧2: 提出問(wèn)題，多聽(tīng)少說(shuō)

技巧的重要性：銷售過(guò)程圍繞的是客戶的需求，而不是你必須要賣(mài)的產(chǎn)品。如果你無(wú)法發(fā)現(xiàn)需求，你什么都賣(mài)不出去。
如果缺乏這個(gè)技巧：你不過(guò)是嘉年華上大聲吆喝企圖推銷產(chǎn)品的小販，而不能為每層關(guān)系提升價(jià)值的銷售人員。
如何發(fā)展這種技巧：要好奇！發(fā)現(xiàn)更多個(gè)人以及公司有趣的地方。人們喜歡真正關(guān)心他們和他們的工作的人。

關(guān)鍵技巧3: 關(guān)注高層的潛在客戶，并保持經(jīng)常的聯(lián)系

技巧的重要性：發(fā)展一個(gè)大客戶平均要接觸12個(gè)聯(lián)系人。你的時(shí)間寶貴，所以你要有技巧的開(kāi)銷你的時(shí)間。
如果缺乏這個(gè)技巧：你停止拜訪一個(gè)并非不能采購(gòu)，不想采購(gòu)或者不像買(mǎi)足的客戶。你輸了，他們也輸了。
如何發(fā)展這種技巧：根據(jù)可能完成銷售的可能性高低來(lái)清理聯(lián)系人清單。找借口停止拜訪沒(méi)有貢獻(xiàn)的潛在客戶。

關(guān)鍵技巧4. 培養(yǎng)內(nèi)部“教練”來(lái)了解客戶

技巧的重要性：建立一系列的聯(lián)系人和幫手讓你能夠了解該組織機(jī)構(gòu)的政策，從而提高你的產(chǎn)品在預(yù)算中的優(yōu)先級(jí)別。
如果缺乏這個(gè)技巧：你的很多機(jī)會(huì)將會(huì)被放緩或者剔除，而你甚至不清楚是如何發(fā)生的。
如何發(fā)展這種技巧：幫你的客戶聯(lián)系人發(fā)現(xiàn)跟你合作將會(huì)如何推進(jìn)他們的職業(yè)。然后強(qiáng)調(diào)你們的關(guān)系。

關(guān)鍵技巧5. 像商業(yè)顧問(wèn)一樣來(lái)解決問(wèn)題

技巧的重要性：客戶不希望，或者不需要?jiǎng)e人向他們介紹產(chǎn)品或者展示銷售價(jià)格。他們需要你能夠增值。
如果缺乏這個(gè)技巧：你是在推銷，而不是銷售。你會(huì)不斷的進(jìn)行激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而且如果你的價(jià)格不是最低一般都會(huì)丟掉機(jī)會(huì)。

如何發(fā)展這種技巧：花時(shí)間了解企業(yè)的運(yùn)營(yíng)。學(xué)習(xí)閱讀SEC文件。參加一些基本的商業(yè)課程。

關(guān)鍵技巧6. 與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。

技巧的重要性：長(zhǎng)期關(guān)系才能夠在順境下助你獲得最高水平的成功，并在逆境中給你提供保護(hù)。
如果缺乏這個(gè)技巧：你會(huì)不斷的從頭開(kāi)始建立新的業(yè)務(wù)過(guò)程，而這一過(guò)程是昂貴、耗時(shí)而且不確定的。
如何發(fā)展這種技巧：客戶優(yōu)先。將他們的利益放在自己利益之上。從你自己公司這邊持續(xù)努力維持關(guān)系。

關(guān)鍵技巧7. 適當(dāng)?shù)慕涣鳂I(yè)務(wù)信息

技巧的重要性：通過(guò)對(duì)你的企業(yè)定位，經(jīng)營(yíng)情況和價(jià)值主張的介紹，來(lái)營(yíng)造一個(gè)采購(gòu)你的產(chǎn)品的環(huán)境。
如果缺乏這個(gè)技巧：客戶不會(huì)明白為什么要從你這里采購(gòu)，以及為什么他們應(yīng)該馬上采購(gòu)。
如何發(fā)展這種技巧：確保你的信息是簡(jiǎn)潔，富有情感，具體的，而且能夠滿足客戶的實(shí)際需求。

關(guān)鍵技巧8. 發(fā)現(xiàn)潛在客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好進(jìn)行采購(gòu)

技巧的重要性：盡管銷售是一個(gè)過(guò)程，但如果你不完成銷售，就毫無(wú)意義。
如果缺乏這個(gè)技巧：你會(huì)回避結(jié)單，因?yàn)槟銜?huì)害怕客戶說(shuō)不。
如何發(fā)展這種技巧：不斷在銷售過(guò)程中檢查銷售是否進(jìn)行順利。

關(guān)鍵技巧9. 知道如何抓住合適的機(jī)會(huì)完成銷售
 
技巧的重要性：即使你知道應(yīng)在何時(shí)完成銷售(見(jiàn)關(guān)鍵技巧8),你依然需要使用正確的語(yǔ)言引出那個(gè)最重要的“是”。
如果缺乏這個(gè)技巧：你有可能會(huì)在最后一分鐘前功盡棄，無(wú)功而返。
如何發(fā)展這種技巧：和你的同事或者經(jīng)理練習(xí)結(jié)單的技巧。

關(guān)鍵技巧10. 為獲得推介而制定一個(gè)程序，并跟進(jìn)

技巧的重要性：當(dāng)客戶給你介紹了一個(gè)潛在客戶，你已經(jīng)贏得了潛在客戶的部分信任。
如果缺乏這個(gè)技巧：由于你依靠傳統(tǒng)的方式來(lái)尋找銷售機(jī)會(huì)，最終你會(huì)工作更辛苦，而收獲更少。
如何發(fā)展這種技巧：確保你提供最好的服務(wù)。當(dāng)你證明了你自己，請(qǐng)客戶給你介紹一些同事。