頂尖營銷經(jīng)理的七大品質（一）

對一個營銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務，是讓銷售團隊準備好面對不斷變化的市場。如果你想生存下去，你就必須持之以恒地改進你的工作，時刻牢記一句話：“好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好。”　　
　　如果你認為成為營銷經(jīng)理是一件容易的事，那么看看下面這些經(jīng)驗豐富的營銷經(jīng)理在回顧他們所學到的東西時所揭示的真相，盡管他們有些避輕就重。
　　Dave Anderson有些話想對他13年前領導的第一個銷售代表小組說：“我現(xiàn)在非常非常抱歉，我當時不知道我在做什么。”
　　與許多新上任的經(jīng)理一樣，憑借自己的銷售能力，Anderson得以提升到領導崗位，但是對于如何處理人際關系，他沒有任何思路。因此，盡管他讓銷售代表擔負起責任來，但是對于期望他們做什么，他不能夠進行溝通。他通過脅迫來進行管理，而不是激勵和誘導。他不是指導和訓練他的團隊，而是遠離他們，把自己鎖在辦公室，一個人沉浸于繁瑣的行政管理工作中。
　　“我能夠談成生意和制定銷售預算，但是當我去領導一個團隊的時候，我卻感到害怕。”他自己承認，“我不能教任何人任何東西，我通過高壓控制來進行管理。我不知道人們是如何忍受我并與我共事的。”
　　目前，Anderson對營銷管理有了更深刻的認識。事實上，他寫了兩本有關此主題的書：《領先于眾人之上的營銷》《胡言亂語的領導力》。而且他還是位于加州Los Altos從事營銷和領導力培訓的LearntoLead公司總裁。
　　Anderson的經(jīng)歷證明，成為頂尖銷售代表并不意味著你能夠管理下屬。　　
　　成為變革的主人
　　對一個營銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務，是讓整個銷售團隊準備好面對不斷變化的市場。“每一個組織，”彼得·德魯克說，“必須準備放棄它所做的一切事情。”偉大的營銷經(jīng)理是變革的主要角色。商業(yè)從來不是一系列可以預測的、讓人愜意的、有明確方向的直線演變。今天的商業(yè)是金融、技術和經(jīng)濟革命爆發(fā)所帶來的結果。理想的營銷經(jīng)理將能冷靜地面對這些混亂，熱情地擁抱變革，并且總是能夠適應任何艱難的挑戰(zhàn)。
　　這就是為什么那些偉大的經(jīng)理為自己制定那么高的工作倫理，而且能夠領導變革管理。Leilani Lutali是紐約Comforce Technical Services咨詢公司的銷售代表，她認為她的前任經(jīng)理Diana就是這樣的一個人。“Diana對自己和銷售團隊的期望值是一樣的。她不擔心她手下的銷售代表超過她。事實上，她鼓勵這種情況發(fā)生。通過她的指導，她幫助我們提升到我們的最高水準。”
　　“當我們面對變革的時候，”銷售培訓顧問師Tom Miller說，“銷售人員將能夠意識到他們必須放棄的東西。對他們來說，實際上所有的變革都被認為是損失。這就是為什么在痛苦地衡量銷售收益時，優(yōu)秀的營銷經(jīng)理能夠增加價值。他們幫助銷售人員生動地想象一個巨大蛋糕上的葡萄干，然后告訴銷售人員他將領導他們穿過一個麻木不仁的封鎖區(qū)，最終面對一個巨大的蛋糕。”　　
　贏得銷售人員的信任
　　銷售人員不大注意他們的營銷經(jīng)理所說的話，他們通過營銷經(jīng)理的所做所為來判斷他們。信任是雙方良好關系的基礎。信任意味著你的話像黃金一樣珍貴，銷售人員不需要猜測你告訴他們的任何事情，因為他們信任你。信任不是你對團隊的告誡，而是在沒人注意的情況下你的所做所為。
　　這就意味著你制定了規(guī)則，你自己先要遵守。否則，你就成了員工的笑柄。
　　最重要地是，銷售代表必須相信他們的經(jīng)理正在為這個團隊努力工作，并且在他們需要的時候能夠與他們一起并肩作戰(zhàn)。如果你驕傲自大，態(tài)度惡劣，出語粗魯尖刻，或者被發(fā)現(xiàn)撒謊或欺騙，你將辜負他們的信任，最后，整個銷售團隊將喪失斗志，沒有激情。
　　當你作為一個經(jīng)理犯了錯誤，不要忌諱它，也不要掩蓋它，要迅速承認錯誤:“我犯了一個錯誤，我來承擔全部責任。”你的誠實反應將平息那些批評者的怨氣，而且任何曾經(jīng)犯過錯誤的人都將會理解并尊重你的誠實。如果你太過驕傲而不肯承認你的錯誤，你將失去人們的信任。雙方一旦失去信任，你的團隊將不能平穩(wěn)地運作，而且你的管理能力也將受到損害?！　?
　　給予反饋
　　當營銷經(jīng)理沒有根據(jù)銷售人員的工作作出客觀評價的時候，優(yōu)秀的銷售人員就會停止努力工作。如果銷售人員不用承擔沒有完成任務的后果，同時超額完成銷售任務也沒有獎賞，那么銷售業(yè)績將會下降。
　　優(yōu)秀的經(jīng)理會設立明確的銷售目標，給予足夠的反饋，并且讓銷售人員了解自己的進度。“延遲反饋的后果就是使他們失去動力，因此你應該不斷地給予反饋。”Anderson說，“如果銷售人員知道標準是什么，他們將努力達到那個標準。如果你沒有設立一個明確的標準，你如何能夠確定工作的責任？如果銷售人員不了解標準是什么，他們怎么能夠知道他們是否降低了標準？”