銷(xiāo)售技巧：轉(zhuǎn)移壓力（一）

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在銷(xiāo)售談判中無(wú)時(shí)無(wú)刻不感覺(jué)到壓力的存在，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者不僅懂得合理的轉(zhuǎn)移壓力還可以巧妙的制造壓力。在談判技巧之中懂的將壓力轉(zhuǎn)移到對(duì)方的身上，讓自己輕松應(yīng)對(duì)的人才會(huì)成為贏家?？扇绾尾拍苻D(zhuǎn)移壓力呢？
    即便是全球首席談判者也會(huì)無(wú)時(shí)無(wú)刻地面對(duì)壓力，他們?cè)谥貕合乱矔?huì)做出一些錯(cuò)誤的決定。如果要評(píng)選出世界十大可怕事物，我想“壓力”一定名列前茅。壓力之所以可怕是因?yàn)樗鼈兛床灰?jiàn)摸不著，其作用在于無(wú)形之中，能給人猝不及防的打擊。
    我始終認(rèn)為一個(gè)人能否成功，最主要的決定因素是他是否有坦然面對(duì)壓力的勇氣和巧妙化解壓力的能力，一個(gè)輕易就被壓力擊倒的人不會(huì)成功，而一個(gè)不懂得分解壓力的人恐怕要長(zhǎng)期與失敗為伴了。
    在談判桌前似乎連空氣的流動(dòng)也會(huì)加快，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者不僅懂得合理的避免壓力還可以巧妙的制造壓力，在和他們共事時(shí)你會(huì)倍感輕松，這些高明的談判手永遠(yuǎn)是談笑風(fēng)生、一張一弛不緊不慢，你甚至?xí)J(rèn)為他們根本不是在談判，而是走走過(guò)場(chǎng)而已。事實(shí)并不是這樣，在談判中無(wú)論是買(mǎi)方還是賣(mài)方各有各的壓力，他們只不過(guò)更善于化解壓力，更準(zhǔn)確的說(shuō)是轉(zhuǎn)移壓力。那么這些壓力到底轉(zhuǎn)移到哪里了，當(dāng)然不會(huì)到中國(guó)足球隊(duì)主教練的頭上，一定是到了他的談判對(duì)手身上。如果你不幸遇到了這些人，請(qǐng)看完本節(jié)后再去與他們談判。
    首先介紹買(mǎi)家的策略。不要認(rèn)為買(mǎi)方是最幸福的職業(yè)，他們受到方方面面的壓力決不比賣(mài)方少，比如你所在的企業(yè)由于發(fā)展的需要，急需遷至更大使用空間的辦公場(chǎng)所，你作為行政主管自然當(dāng)仁不讓地承擔(dān)了這個(gè)任務(wù)，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買(mǎi)家，其實(shí)只有你自己這次任務(wù)潛在著多大的壓力：
    你要挑選的辦公場(chǎng)所必須使每一個(gè)部門(mén)都滿意，要知道做一件事能讓所有人都皆大歡喜是多么不易；更重要的你要讓上司高興，作為老板肯定希望租金最低而使用面積無(wú)限大，最好電話費(fèi)、停車(chē)費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)全免；還有就是時(shí)間限制，公司總不會(huì)讓你像美國(guó)西部淘金一樣慢工出細(xì)活，目前場(chǎng)地的租金肯定是不交了，在合同到期前如果還找不到合適的場(chǎng)所，那公司這一百多號(hào)人只好每天到你家辦公了，另外有些同事還得管住。
    雖然目前受到的壓力的確是不小，但不一定非要自己來(lái)扛，你可以將壓力轉(zhuǎn)移到賣(mài)方的身上。根據(jù)本方的具體需求你應(yīng)該圈定至少三家房產(chǎn)商，隨后讓他們提供詳細(xì)的場(chǎng)地介紹與報(bào)價(jià)。你可以從他們的投標(biāo)書(shū)中看到各自的特點(diǎn)以及同自己要求的差距，同時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?nèi)以诟犊罘绞?、物業(yè)管理、相關(guān)費(fèi)用等各不相同，而且相差甚遠(yuǎn)。所以不必急于做決定，因?yàn)橐坏┠氵x擇出現(xiàn)了偏差就很難改變了，晚做決定對(duì)交易結(jié)果會(huì)有較大的影響，能夠?qū)毫D(zhuǎn)移到對(duì)手身上，當(dāng)然，前提是你首先克服自己面臨的壓力。
    在收到他們的投標(biāo)書(shū)后你即刻約定以上三家的負(fù)責(zé)人到公司面談，時(shí)間分別為九點(diǎn)、九點(diǎn)半、十點(diǎn)，讓他們知道自己只是潛在中標(biāo)者之一，只有通過(guò)更優(yōu)厚的條件才能贏得此項(xiàng)目，最好能讓他們?cè)跁?huì)客廳里見(jiàn)面。
    當(dāng)他們了解到所面臨的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，情況會(huì)發(fā)生一些微妙的轉(zhuǎn)變。出租方甲會(huì)告訴你他們配備了8部三菱高速電梯，可以達(dá)到4米/秒，在高檔寫(xiě)字樓中絕對(duì)算是鶴立雞群，同時(shí)暗示其他兩家根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，有很多問(wèn)題存在。如果雙方能夠達(dá)成協(xié)議，他們?cè)敢饨档鸵徊糠肿饨?。隨后與出租方乙會(huì)面，他們的特點(diǎn)是擁有500個(gè)停車(chē)位可供使用，大樓內(nèi)飾全部采用進(jìn)口設(shè)備，高檔尊貴，咖啡廳、西餐廳面面俱到，為了表示合作誠(chéng)意他們決定免去半年的物業(yè)管理費(fèi)；第三位出租方強(qiáng)調(diào)的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業(yè)的形象等云云，在付款條件上也做出了一定的讓步。

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