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      銷售拜訪的八步八信念(二)

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      第五步:成交
        如果說前面的1-3步進行的比較順利,成交只是時間的問題,而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時要注意3點:專業(yè)化、解疑答惑以及造夢。
        專業(yè)化:在成交過程中,專業(yè)化的言辭和動作會增加自己的信心,同時也會增加客戶選擇購買的決心,讓客戶堅信自己的選擇是正確的。
        解疑答惑:對于顧客的問題,迅速、簡潔的予以回答,同時主動提出顧客可能會有的疑慮和問題,并迅速的作出解釋。
        造夢:給客戶編織一個假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢想,重點陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來的好處,簡單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來的好處,讓客戶感覺自己選擇的正確性。
        第六步:擴大成交量
        作為成交的延續(xù),要善于利用客戶的占有欲和擁有感,盡可能的將成交最大化。另外,擴大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費”的氛圍,包括售后服務,讓客戶產(chǎn)生愉悅感,并為下一次成交打下基礎(chǔ)。
        第一點:做好準備。
        做好準備是成功的第一步。做好準備是讓我們在銷售、拜訪過程中有備而來,不至于手忙腳亂,亂了陣腳。
        比如在銷售、拜訪過程中的前期計劃:區(qū)域選擇、路線計劃、產(chǎn)品資料、樣品、輔助銷售工具、相關(guān)資料、情況的了解等。這些準備能讓自己在銷售、拜訪時成竹在胸。
        第二點:守時。
        守時應該包含兩個層面:一是對內(nèi):自己的領(lǐng)導、同事;一是對外:自己的客戶。
        守時首先是一個良好的生活習慣和工作習慣。守時會讓別人覺得你是一個說話算話的人,一個誠信的人。守時包括準時開始和準時結(jié)束。
        第三點:擁有良好的態(tài)度。
        良好的態(tài)度是成功的先決條件。
        中國前國足教練說:態(tài)度決定一切!我們只有用良好的態(tài)度去做每一件事情,才能事半功倍。無論是正確的做事,還是做正確的事都需要有良好的態(tài)度貫穿始終。
        第四點:保持地區(qū)。
        上級會給每一個人指定其負責區(qū)域,而保持地區(qū)其實就是保障一個有序運轉(zhuǎn)的整體體系。包括人員體系、價格體系、產(chǎn)品體系、服務體系、管理體系等。
        第五點:保持態(tài)度。
        因為行銷的性質(zhì)決定了行銷是很單調(diào)很瑣碎的事情,90%的情況下是在重復同樣的過程。因此,一時的良好態(tài)度可能不是很難,難的是一直保持良好的態(tài)度。只有用你的激情和自信去打動客戶,才能感染自己。
        第六點:做足8小時。
        實際上在國內(nèi)大部分一天的工作時間都是8小時,可是誰能說自己8小時都用在了工作上呢?做足8小時意味著事前的有效計劃,事中的有效控制,以及事后的有效總結(jié);同時也意味著自己100%的身心投入到工作中來。也只有這樣,自己才能在成長中不斷進步。
        第七點:控制局面。
        實際上你只有控制了整個局面,你才能讓自己的銷售、拜訪按照自己的設(shè)想進展。我們在銷售、拜訪時場面不可能永遠像我們預想的那樣,而總是千變?nèi)f化,這就要求我們必須提高自身素質(zhì),善于處理、掌握、控制各種可能出現(xiàn)的局面。
        我們不能控制他人,但總可以把握自己;我們不能預知明天,但可以事事盡力;我們不能延伸生命的長度,但可以決定生命的寬度,我們不能選擇容貌,但可以展現(xiàn)笑容。
        第八點:清楚自己在做什么,為什么?
        要清楚的知道自己在做什么,并且知道自己在做什么!其實如果問大家在做什么,問一百個人也許會有一百個答案??墒钦嬲雷约涸谧鍪裁?,并清楚的知道自己的方向和目標的人并不多。我們也只有知道了自己的方向才能確定什么是該做的,什么是不該做的,什么是對的,什么是不對的。
        八大信念
        一個人生活的品質(zhì)決定于他的溝通能力,溝通包括自我溝通以及與他人溝通。而人在與人溝通時,一般應該都具有以下八大信念。
        信念一:人不是他的行為。行為是心境的反應,一個人的行為好不好,決定于行為當時的心態(tài)。
        信念二:每個人在每分每秒都在做他認為最好的選擇;
        信念三:世界上沒有不好的人,只有不好的心態(tài);
        信念四:任何事情不管怎么看,都至少有兩面;
        信念五:不管人們做什么事情,他們總是有道理的;
        信念六:傾聽對方講話的目的,而非爭辯他們講得是否正確;
        信念七:把所有的溝通分成兩種,一是表達對你的愛、關(guān)懷及分享快樂,因此是善意的反應;二是他們需要幫助。因此最重要的是傾聽對方講話的目的。
        信念八:相信自己是最棒的,建立自己高度自信心。

      標簽:銷售技巧



      發(fā)布:2007-06-16 10:16    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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