如何使用CRM系統(tǒng)讓還價客戶100%快速成交

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銷售人員在使用CRM進行銷售產品的過程中，經常會遇到顧客討價還價,這是一件十分正常的事，怎樣百分百提高顧客的成交率？是目前絕大多數(shù)銷售人員忽視的重要問題！ 銷售關于怎樣應對客戶還價的被無數(shù)人驗證過的十分有效的方法方式，除了這些應對的精妙話術以外，還包知一些重要的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)則是應對顧客還價的非常核心的環(huán)節(jié)，陳述如下,請大家重視！ 一、項目銷售型（跟進周期比較長的項目型客戶） 在日常的銷售行為中,很多銷售代表只會對已經成交的客戶十分熱情，通常無條件地回答客戶的一切疑問，答應客戶的全部要求（甚至有時不惜違背公司的銷售政策）來表示自己的感激之情。反過來對暫時沒成交的客戶態(tài)度就沒那么好了，特別是對于討價還價沒買的，態(tài)度則360度轉變，甚至會用不當語言刺激客戶，這樣的銷售方式往往使客戶的購買熱情指數(shù)降到冰點。 問題的關鍵是，項目型客戶討介還價最終沒買是一件非常非常正常的事情，因為項目型購買產品一般價值相當高，選型周期普遍較長，受公司采購政策影響等諸多因素，討價還價最終沒買往往有更復雜的深層次的原因，同時有些原因客戶是不便透露的，有些原因客戶還會直言相告。 在處理這種客戶時業(yè)務員正確的做法是這樣的：對討價還價還沒買的客戶要親切表示衷心的感謝與支持，并希望能保持聯(lián)絡和持續(xù)地關注，以期望獲得下次更好的友好合作機會 “××老板/（經理），真的非常抱歉，因為價格問題不能為貴司提供周到的服務，給您添麻煩了，感謝您對我銷售工作的大力支持！我們公司專注于這塊業(yè)務，貴司以后在這方面有需要咨詢或協(xié)助的，期待第一時間聯(lián)絡我們，期待下次再有機會為貴司提供熱情周到服務！按經驗來講，60%的客戶會當場承諾再與我們公司溝通，并在未來的一周或者數(shù)周達成交易。 二、產品型（消費品行業(yè)面對面銷售） 很多銷售代表只會對成交過的顧客說“謝謝光臨歡迎再來”，對沒購買的顧客態(tài)度就沒那么友好了，特別是對于討價還價沒買的，甚至會對客戶的態(tài)度表現(xiàn)相當惡劣。當然，這種情況對大多數(shù)做銷售的來講，是自己覺得非常遺憾，馬上要成交了，只因結果因為一點價格問題，而讓自己的努力白白浪廢。因此，表現(xiàn)出非常失望的表情，甚至用摔產品等行為表現(xiàn)出不滿。 其實，客戶討價還價，是客戶決定購買之前的信號，大多數(shù)準顧客離開，是因為售前處理的不好，沒有給客戶還價一個臺階下，或者是故意假裝離開，試探看看有沒有更便宜的機會。從客戶的角度來看，還價未能如愿也是比較遺憾的，在心理上往往是想回來的。這就要求銷售人員在送客環(huán)節(jié)時做到合理，有情有義。 在遇到這種情況時，如果您想讓客戶快速達成交易，你可以使用電話跟進來逼客戶簽單。開始時寒暄幾句，詢問這幾個月的情況，關心一下客戶，之后再走以下為您設計的使成交易流程：　　A、直接請求對方下單。"大哥，照顧照顧小妹的生意吧。"B、出于"好心"告放客戶現(xiàn)在商品緊俏，不排除會斷貨，讓他盡快簽單。"大哥，我們這幾天都快賣斷貨了，很著急喲,我還特地和老板說了下，給你留了一點。"C、給予現(xiàn)在下單的客戶一些政策優(yōu)惠（僅限當天有效）。"大哥，我們這段時間有一個返點政策，就是買滿多少元返點多少，我也一直等您的電話但您一直沒打。明天這優(yōu)惠政策就過期了，恢復原價，所以為您著急啊，所以今天一早就特地聯(lián)系你趕快下單。" D、熱情幫客戶選擇："您是想上午或是下午下單呢？ E、送沒購買的客人比送已買的客人更禮貌！ “靚女，真的很抱歉，今天因為價格方面的問題沒能讓您滿意，給您添麻煩了，祝您生活開心愉快，希望下次有機會能再為您服務！”在此次還價應對沒有希望的顧客離店時，如說出一段類似這樣的話，并微笑的送別客人。按經驗，70%的客人會在當天回來交易，20%的客人會在未來2天內回來，還有10%的客人會在未來一周內回來。 謹記住做好送客環(huán)節(jié)，讓討價還價未果的客人100%成交是不變的真理！ F、想辦法替顧客做決定 　　注意：客人在購買前，往往害怕做出錯誤決定，不怕花錢但是往往怕花錯錢，所以會表現(xiàn)出猶豫。所以會用"我要再考慮考慮"來保證所做出決定的正確性?？腿穗x開后，因為其購買愿望會由于淡忘而慢慢減弱，很多因素會導致客人不會再購買,所以如果時機合適,必須習可能地促成當場交易。 另外也可以采用二選一法則　　二選一法則一般以假設客人購買為前提，銷售員著重詢問客人所需求的規(guī)則和數(shù)量等，這樣詢問的結果是客人就不會將考慮的重點放在是否確定需要購買的抉擇上，這樣就比較容易促成交易。這做法的還有一個好處是在你不明確顧客到底在想什么時，也可用此方法來獲得客人的真實想法和意圖?！　±骸　「鶕?jù)您的想法，您覺得這兩款產品（各自特點）……您選擇這一個還是那一個呢？ G、以有限數(shù)量或是期限，來提升購買的緊迫感　　在客人猶豫不決時，運用此方法，告知其商品款式有限，優(yōu)惠時間有限，提升客人下單的緊迫感?！　∮糜邢薜膬?yōu)惠名額、有限的優(yōu)惠數(shù)量和有限的活動時間等來促成成交和訂單?！　〖记扇其N今天買，不相信"考慮看看"。 　　往往客人的成交與否的區(qū)別在于銷售代表的堅持程度，當遇到異議和困難時，只有堅持，才能夠最終達成成交。　　有時客人挑選了很久，最后會告訴你"我再仔細考慮一下，明天再來看看，遇到這種情況時，銷售代表會很不甘心，分析問題在哪里？難道就這樣讓她走掉嗎？"    下面推薦給大家一種方法：　　我相信這是您慎重的考慮結果。但是我想知道您所考慮的原因到底是什么呢，因為我怕我有解釋不周到的地方，您考慮的是商品品質、售后服務、還是別的需要再考慮的原因,或是有其他什么擔心……"　　在詢問時，銷售人員可用誠懇微笑和友好直視，對顧客產生沉默的壓力，讓客人講出真正的關注問題所在。針對客人提出的問題原因，就可以再次進行商品的解釋推薦，刺激顧客的下單欲望。 H、銷售代表邀請式的送客方式，將客人認可植入潛意識　　在商品成交階段，不停地詢問顧客關于商品的意見，（當然前提是在整個銷售過程中商品已經得到客人的充分認同）使得客人不停地贊同銷售人員的意見，從而將客人對商品的認可強化到客人的潛意識中，以促成最后成交?！　☆檰柺降卦儐柨腿讼嚓P問題，適當運用沉默的壓力，在客人不知不覺中，點頭點得夠多，最終就會難以表示拒絕，最終交易成功?！　±骸　∵@件商品非常適合您，您覺得呢？　　產品非常地精美、實用、大方得體，您覺得呢？　　我覺得這就是非常符合你需求的一款產品，你覺得呢？