銷售：給新人的幾個建議

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    第一：不要猶豫，立即溝通

    一方面很多新手拿起電話，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，猶豫好久都不知道跟潛在客戶在電話里面說些什么；另一方面很多新手在不了解他的潛在客戶真實的意圖的時候，喜歡在那里猜測，而很多時候這種猜測既不準確也耽誤了戰(zhàn)機。這是一個極為不好的表現方式，記??；你的潛在客戶也是人，人與人直接的溝通是一種很正常的行為。當然，你會覺得我在說空話，你會說我就是不知道怎么和他講話啊。其實，你要跟你的潛在客戶溝通三點即可：1.快速而簡單的問候；2.用緩慢堅定的語氣提出你最疑惑的兩三個yesorno的問題；3.追蹤你上次的達成結果的完成情況（或匯報你自己的完成情況），咨詢你們下一步的工作內容及方向，不要太遙遠的，一定要在兩三天內就可以完成的既簡單有有價值的事情（如果他說讓你等，告訴他你的想法，一定有自己的想法）

    第二：不要等待，立即行動

    如果沒有一個強烈的執(zhí)行力的話，做任何事情都無法保證一個良好的結果，更別提以后職業(yè)生涯的發(fā)展了。對于B2B的銷售模式來講，機會一般不會只留給你一個人，你的競爭對手隨時都會乘隙而入。如果你在哪里等待你一次行動后，客戶給你反饋的話，那什么都遲了。每當你執(zhí)行完一個動作后，你所要做的事就是追蹤結果，然后跟你的客戶達成下一步的工作內容。當然你的客戶會說讓你再等等，記?。呵f別等。對于一個新手來講，你無法運籌帷幄，無法做到張弛有度，你更無法掌控整個棋局，你所要做的是像狼一樣的撲上去。

    第三：順其自然，理所當然

    順其自然聽起來似乎跟上面兩點有沖突，其實不對，因為前面兩點是針對銷售新手自己的，而后面這一點和第四點都是站在客戶的角度來說的。你針對你的客戶所作的任何行為，當然包括公關行為，正式的拜訪交流，都要給你的客戶這樣一個感覺；這是理所當然，或者這好像是順其自然的。因為任何人都害怕壓力，害怕猴子跳到他的身上（參見：哈佛商業(yè)周刊）。舉例說明：端午節(jié)給你的客戶送上五芳齋的粽子；恰好在下班的時間路過客戶處約他喝杯茶；告訴他你其他所有的客戶在決定購買前都到你公司參觀過……

 第四：尋找臺階，留給客戶

    新手面臨的最多的問題就是一直被客戶所拒絕，很多新手面臨著這樣的問題時：要么很堅強，堅持奮戰(zhàn)，要么很悲觀，垂頭喪氣。其實這不是一個態(tài)度的問題，其實是一個方法問題。任何人，記住只要是人，拒絕別人的時候，其實自己心里面都是多少有一點歉意的，那么這個時候他需要的是你的理解，是需要你給他一個臺階下，而不是你被他的拒絕搞得很不好意思，給自己一個臺階下。舉例說明：你晚上打算約你的客戶一起吃頓飯，結果他說晚上比較忙或者晚上已經有了安排，那么這個時候一般人都會告訴他我們改天吧，這句話其實沒有給你的客戶臺階下，是給你自己的一個臺階下，同時讓你的客戶背上了猴子，他欠你一頓飯；那么該怎么做呢？你要告訴你客戶，你會等他，等他忙完了，找個合適的地方一起喝杯茶，也就一小會。

    第五：坦誠真實，視作親友

    這年頭，很多人會把銷售人員扣上一頂高帽子：忽悠大王。你的客戶在他歷年的工作中一定接觸了很多的這樣“忽悠大王”，他被“忽悠”的經歷肯定是有的，所以一般的客戶都會有防備心理，拒絕別人成為他們的一種職業(yè)習慣了。如果說marketing強調的是做事的話，那么sales一定強調的是如何做人。你如何做人，你的客戶對你是否信賴，你的一言一行是否體現了專業(yè)，其實這不難，記?。阂欢ㄒ拐\真實，把客戶視作親人和朋友，就可以了。

    以下是個銷售戰(zhàn)略專家給出的五個建議：

    有人問著名的銷售戰(zhàn)略專家康耐斯（JillKonrath），“如果你是一名新手銷售員的導師，你要給他的五個最重要的建議是什么？”在她公司的博客上，康耐斯給出了如下回答。

    第一，致力于“帶來大不同”。銷售人員最難認識到的一個事實是，客戶在乎的不是他的產品、服務或解決方案是什么樣的，而是這些東西能給其公司帶來什么樣的影響。舉個例子，如果我給一些管銷售的公司副總裁打電話，推銷我的銷售培訓課程，單單只是說“嘿，我這里有個培訓課程”，對方肯定說沒興趣。如果我把焦點轉到他們能從我的培訓課程中收獲到的切實利益上，情況就不同了。

    第二，站在客戶的角度分析你的銷售辦法。重要的不是你說什么，而是客戶聽到的是什么。例如，自己先聽一下你想發(fā)給客戶的語音郵件，如果連你自己都覺得聽起來毫無說服力，還是先改一改吧。

    第三，對客戶公司做足調研工作。要確保你的陌生推銷電話不被對方掛斷，必須先對客戶的公司進行深度調研，然后再組織你在電話里要傳達的內容。

第四，多管齊下。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯系對方七到十次。多管齊下是首選，即語音郵件、電子郵件、邀請函等齊齊上陣。

    第五，不要急于求成。通常銷售人員都希望在最短的時間之內達成交易，于是不斷地將海量的產品信息“砸”向客戶，這樣反而會引起客戶的抗拒感。銷售應該是一件水到渠成的事情。