銷售實(shí)戰(zhàn)：寶潔的說(shuō)服性銷售技巧

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寶潔的說(shuō)服性銷售技巧說(shuō)服性推銷的步驟說(shuō)服性推銷的五個(gè)步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果的演示。讓我們?cè)敿?xì)地考察這五個(gè)步驟。

1、概括情況“概括情況”的頭一個(gè)目的是保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。因此，我們必須確定買主的下列情況：

――需要？

――需求？

――愛(ài)好？

――條件？

――限制？

――機(jī)會(huì)？

這個(gè)步驟的第二個(gè)目的是引起和驗(yàn)證買主的興趣――向買主介紹一種能夠?yàn)樗峁┧枰?需求/愛(ài)好的具體好處。為了保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的需要，我們必須考慮買主目前正面對(duì)的條件（例如現(xiàn)金流量、貨架空間和競(jìng)爭(zhēng)等等）。

其次，還要考慮買主和客戶的真正的需求。顧客是想要銷售、利潤(rùn)、較高的投資收益呢，還是想要某些其他結(jié)果呢？此外，還要讓買主知道，你已經(jīng)了解到某些現(xiàn)存的限制。這些限制可能是在金錢、時(shí)間、公司政策、競(jìng)爭(zhēng)壓力等方面的限制，總而言之，就是買主可能利用來(lái)作為否定你的想法的理由的任何因素，通過(guò)表明你已經(jīng)知道這些限制，你就可以在銷售演示中加入對(duì)買主可能提出的反對(duì)意見(jiàn)的回答。

最重要的是，當(dāng)你概括情況時(shí)，要談?wù)摍C(jī)會(huì)（即新的銷售機(jī)會(huì)和利潤(rùn)機(jī)會(huì)）。組織適用于具體客戶的具體停息，并且把這種信息扼要明白地講述出來(lái)，使買主容易明白和相信你所講的東西，概括情況的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)能使買主感到你了解他的條件、需求、限制和機(jī)會(huì)，他還能明確地期待：采用你的想法能夠使他受益。這樣，你就能吸引住買主的全部注意和興趣，繼續(xù)聽(tīng)取你的銷售演示的剩余的內(nèi)容，并且找出辦法來(lái)根據(jù)你的建議達(dá)成協(xié)議。在你的概括結(jié)束時(shí)，如果顧客的態(tài)度仍不明朗，你應(yīng)當(dāng)設(shè)法得到顧客同意：你在概括情況時(shí)談到的東西是準(zhǔn)確的和真正重要的。

在概括情況之后，提出一個(gè)問(wèn)題，例如：“你樣看嗎？”或“這是你真正關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，對(duì)嗎？”“這仍然是一種憂慮，對(duì)嗎？”要了解買主的條件、需要、限制和機(jī)會(huì)，有幾種不同的辦法。例如，你可以通過(guò)下述活動(dòng)來(lái)了解買主的需要：

――事前的一次訪問(wèn)；

―一次觀察

――一次討論

――當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷考慮

對(duì)于許多銷售演示來(lái)說(shuō)，情況的概括應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)短一些。情況的概括品牌組織提供了一個(gè)自然的引入。其余4個(gè)步驟中的每一個(gè)步驟都應(yīng)當(dāng)與情況相聯(lián)系。

2、陳述主意

陳述主意時(shí)要注意

――簡(jiǎn)單、清楚、明確

――滿足需要/機(jī)會(huì)

――建議行動(dòng)

向買主講述你的想法的是清楚而簡(jiǎn)明地告訴該買主你推薦什么樣的行動(dòng)。顯然，你是在那兒賣東西。向買主講清楚你有一個(gè)想法或牌子，能夠滿足他的需要，或能夠產(chǎn)生你在概括情況時(shí)提出的好處，從而使他理解你要做的事情。在講述你的想法時(shí)，要注意簡(jiǎn)單、清楚和明確。通常，用一兩句話就可以容易地把想法講清楚。這種主意的陳述應(yīng)當(dāng)也是一種使買主采取行動(dòng)的邀請(qǐng)，這種邀請(qǐng)是通過(guò)讓買主知道你正在那兒向他出售東西而表達(dá)出來(lái)的。

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