銷售：不需刻意揣摸消費者

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    不要把很大的精力浪費在揣摸消費者的心理上，主要基于以下幾個原因：

    首先，因為消費者的心理是固執(zhí)而又善變的：固執(zhí)，一定比例消費者的消費習(xí)慣很少受到外界環(huán)境的影響，他們一旦認準(zhǔn)了方向，是誰都無法強制其改變的，除非這個方向自己出了問題。比如有的消費者持續(xù)購買某個品牌的產(chǎn)品，形成了強烈的忠誠度，除了這個品牌自己不作為這一客觀條件外，他們是不會改變消費方向的。象大家熟知的“三鹿”事件，就傷了若干消費者的心。善變，對于消費者來講，市場的可選擇性太強了，消費者的心理受品牌、價格、廣告、別人的口碑、自己的心情、導(dǎo)購員的說服、促銷活動等很多因素的影響，他們的消費方向是處于不斷變化當(dāng)中的。消費者的固執(zhí)和善變這兩種習(xí)慣都是無法揣摩的。

    其次，品牌的核心理念和核心價值就是滿足消費者的需求，這個滿足不能僅僅體現(xiàn)在揣摩上，必須要體現(xiàn)在切實體驗消費者的消費心理。也就是說，與其把時間浪費在揣摩別人的心理上，倒不如把對消費者的“愛”落實在行動上，表現(xiàn)在生產(chǎn)銷售的每一個環(huán)節(jié)中，讓消費者知道，最起碼要感覺到品牌在這方面做出的努力。所以，企業(yè)揣摩消費者的心理也沒有多大意義，而要盡最大努力地去苦練內(nèi)功，盡最大努力地做好自己的產(chǎn)品和品牌，盡最大努力地去做一個負責(zé)任的企業(yè)，因為只有這樣做，才能對自己負責(zé)任，才能獲得更長足的發(fā)展。

    還有，消費者的有些心理是不需要去揣摩的，比如消費者追求貨真價實、營養(yǎng)健康、綠色環(huán)保、質(zhì)量可靠、信譽保證、售后服務(wù)等，這些追求都是消費者所共有的，不用揣摩大家都明白。而其他的存在于不同消費者身上的個性的需求，是作為廠方很難揣摩得透的，這樣的話，就需要換位思考，從消費者的角度看自己，要嚴(yán)格甚至殘酷地審視自己的做法，毫不客氣地自己進行批評和自我批評。因為生產(chǎn)銷售人員不僅是一個生產(chǎn)銷售人員，他從另外一個角度看還是一個普通消費者，他一方面生產(chǎn)銷售一種或幾種產(chǎn)品，還同時在購買其他的產(chǎn)品。所以，換位思考非常重要，這樣才能更加客觀公正地看待自己，讓自己時刻做得更好。

另外，消費者的購買大多時候沖動性很強，感性很強，理性不足，也就是隨機購買率非常高，因為每個人時間都是有價值的，每個人用來購買某件物品的時間是相對有限的。那么在這種情況下，銷售者就要學(xué)會察言觀色，敏銳判斷消費者的需求，在合適的時間，用合適的語言，采取合適的手段，利用合適的技巧，來打動消費者的心，以促成銷售。這個時候?qū)οM者消費心理的揣摩是非常重要的，但光揣摩是不行的，必須要不斷地調(diào)整自己的判斷，以與消費者達成共識。

    所以，銷售是很難的，但只要把自己的想法付諸實踐，努力去做，用心去做，負責(zé)任地去做，銷售并不難。