銷售人員應客戶“自卑”

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對一個初次進入銷售業(yè)的銷售人員來說，出去談業(yè)務或多或少會出現(xiàn)“自卑”心理，人家是身價千萬的大老板，要么是地位顯赫的地方官員，每天經(jīng)手的資金動輒上千萬，出門都是開奔馳、寶馬，我，一個小小的業(yè)務員，憑什么跟人家談呢？有了這種思想，要么就逃跑，要么就動員我的經(jīng)理去跟人家談。

這種“自卑”心理，對營銷人員來講，是致命的。假如覺得客戶是“上帝”，自己是找“上帝”要錢的“子民”，那么見到“上帝”后就會心里打鼓，不是心驚膽跳，就是過分熱情，甚至會獻媚、拍“馬屁”，而此時的“上帝”會怎么想呢？“這個業(yè)務員是個生手”，“肯定是個沒有實力的公司，業(yè)務員一點底氣都沒有”，“來騙錢的吧？不然那么慌張做什么？”，或者是“上帝”干脆會想：“他們是有求于我，這次我可要好好宰他一刀了！”。。。。。。

這樣，即使業(yè)務會往后面繼續(xù)進行，最后的結果也不用說了，要么是被客戶控制局面，業(yè)務員處處被動、挨打。要么是犧牲了自己的利益，牽了“賣國條約”，要么就是被人拒于千里之外，不但業(yè)務談不成，而且還損害了自己公司或企業(yè)的形象。

銷售是一個漫長的餓過程，尤其是要找到適合自己的經(jīng)銷商，更是一個漫長的過程，這種過程就象青年男女找對象一樣，尋找、相識、相知、相戀、結婚直至白頭到老。從戰(zhàn)術上講，最好“把客戶當女友”，拿出自己追女孩的套路，有計劃、有步驟的逐漸拉近對方的距離，建立信任，最后達成一致。假如自卑，敬客戶如上帝，那么彼此距離太大，就無法了解和滿足對方的需求。

要克服這種潛意識里面的“自卑”心態(tài)。可從三個方面入手：

不把客戶當上帝（戰(zhàn)略上重視，戰(zhàn)術上輕視）

我們不是“去找客戶要錢”，而是“去幫客戶賺錢”，我們不是“去推銷一種商品”，而是“帶給客戶一個賺錢的機會”，幫助他做大、做強，贏得市場的競爭。當然，這些不是口號，你要具備這樣的能力，你的產(chǎn)品要足夠能夠承擔這樣的責任。否則，你的客戶很快就會發(fā)現(xiàn)，這只是你對自己一種錯誤的估計而已。因此，每個業(yè)務人員要切身的提高自己的業(yè)務能力，這種自信是建立在夯實的業(yè)務能力之上的，必須要加強自身的業(yè)務能力修煉，否則就是夜郎自大，經(jīng)不起時間和實踐的檢驗。

培訓銷售技巧

自信、自豪是一種心態(tài)，有了這個心態(tài)，就有了做好事情，不卑不亢的基礎，還有有良好的業(yè)務能力和技巧，才會使得這種自信不變成自大。企業(yè)要時刻關注業(yè)務人員的業(yè)務素質(zhì)培訓，包括產(chǎn)品知識、溝通技巧，挖掘客戶需求、消除客戶常見異議的技巧等等。高級的業(yè)務技巧，包括察言觀色、關鍵人分析、個人利益分析、客戶內(nèi)部角色分析、競爭策略分析等等。業(yè)務員銷售技巧提高了，自信心自然也會空前高漲。

培訓的另外一個重點是培養(yǎng)業(yè)務員的“銷售節(jié)奏”意識。什么時候自己做工作，什么時候該經(jīng)理出面，什么情況下必須要請老總出面，假如業(yè)務員什么事情都過分依賴上級領導，那么永遠也長不大，永遠也學不會獨立開展工作的能力。“銷售節(jié)奏”把握不好，不但效率低下，還會帶來種種副作用。

企業(yè)要提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務

企業(yè)要培養(yǎng)業(yè)務員對企業(yè)、產(chǎn)品和服務的自豪感，解決業(yè)務員的后顧之憂。同時，也要讓業(yè)務員認識到，沒有100%完美、零缺陷的產(chǎn)品，沒有最好的產(chǎn)品，能夠滿足目標客戶的需求就好了。許多企業(yè)都非常在乎客戶的滿意，一味的要求自己的員工努力使“客戶滿意”，但是，很少有企業(yè)會注意到：只有使員工滿意，才能使客戶滿意，很難想象，一個滿肚牢騷，對自己企業(yè)不滿意，對自己企業(yè)沒有自豪感的員工，能夠給客戶帶來滿意。因此，要想客戶滿意，必先使員工滿意。只有滿意的員工，自豪的帶著另人滿意的高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務，才能真正打動和影響客戶的心。