成熟市場(chǎng)營(yíng)銷的三種方法（一）

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通過(guò)在時(shí)代光華的杭州公開(kāi)課系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，了解到通過(guò)20多年的發(fā)展，我國(guó)企業(yè)經(jīng)歷了由初級(jí)階段的機(jī)會(huì)導(dǎo)向到發(fā)展階段的升級(jí)導(dǎo)向，而部分實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)已經(jīng)走到了成熟階段，然而，由于成熟階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則已發(fā)生變化，市場(chǎng)機(jī)會(huì)越來(lái)越少，對(duì)手也越來(lái)越強(qiáng)大，進(jìn)而使得一些企業(yè)不太適應(yīng)成熟市場(chǎng)。
    其實(shí)，企業(yè)在面對(duì)成熟市場(chǎng)時(shí)，大可不必害怕，只要采取一定的方法，認(rèn)真做好市場(chǎng)分析、找出市場(chǎng)的差異，同樣可以做好成熟市場(chǎng)的營(yíng)銷。
    方法一、機(jī)會(huì)的稀釋與戰(zhàn)略趨同
    中國(guó)絕大部分企業(yè)發(fā)展到如今，不僅僅是要通過(guò)管理培訓(xùn)策略，“機(jī)會(huì)”二字始終是關(guān)鍵。這種機(jī)會(huì)，要么是壟斷性行業(yè)放開(kāi)后的政策真空，要么是行業(yè)井噴式發(fā)展帶來(lái)的市場(chǎng)契機(jī)，也可能是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新形成的新市場(chǎng)。
    在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)的成功不一定依靠高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略或者優(yōu)異高效的管理，而是看企業(yè)是否有發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光和抓住機(jī)會(huì)的能力。也就是說(shuō)，在前兩個(gè)階段，企業(yè)可能不依靠戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)就成為了企業(yè)的戰(zhàn)略。
    企業(yè)只要緊緊盯住市場(chǎng)，尋找到市場(chǎng)空隙，然后，把市場(chǎng)空隙做到最大。這時(shí)，企業(yè)依靠的是局部的創(chuàng)新，加上對(duì)先行者的模仿與跟進(jìn)，因?yàn)橄刃姓呋蛘呖鐕?guó)企業(yè)已經(jīng)有了模板和可供學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)只要照著先行企業(yè)或跨國(guó)企業(yè)的老路子走下去，依靠別人的戰(zhàn)略和管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，也能在市場(chǎng)上生存和壯大起來(lái)。
    但是，這樣的發(fā)展模式，到了成熟階段，顯然已經(jīng)過(guò)時(shí)。
    首先，整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)與前十幾年相比，爆發(fā)性增長(zhǎng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在逐步減少，市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。要找到爆發(fā)性的機(jī)會(huì)，已變得非常困難。
    其次，每個(gè)行業(yè)內(nèi)部，市場(chǎng)機(jī)會(huì)也在被高度稀釋。最初十個(gè)機(jī)會(huì)，可能只有一個(gè)企業(yè)在挑;發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)是一個(gè)機(jī)會(huì)100家企業(yè)在爭(zhēng)搶，雖然企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，但是市場(chǎng)規(guī)模在擴(kuò)張，后來(lái)的企業(yè)仍然認(rèn)為有利可圖，依舊是看中機(jī)會(huì)，一擁而上。原來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在如此眾多的企業(yè)壓榨下，機(jī)會(huì)迅速被催熟做大，迅速由肥肉轉(zhuǎn)變成雞肋。
    面對(duì)雞肋，企業(yè)食之無(wú)味，棄之可惜，導(dǎo)致大家猶豫不決。在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)之后了解到，多數(shù)企業(yè)最后成為了少數(shù)企業(yè)生存的墊腳石。由于眾多的企業(yè)爭(zhēng)搶同一個(gè)機(jī)會(huì)，導(dǎo)致所有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略趨同。大家采取同樣的思維模式，即機(jī)會(huì)導(dǎo)向，是被動(dòng)思維;而不是戰(zhàn)略導(dǎo)向，也不是主動(dòng)思維。
    大家都在跟風(fēng)，大家采取同樣的思維模式和戰(zhàn)略方式，導(dǎo)致大部分企業(yè)是虛胖，而不是真正的強(qiáng)壯，更多的企業(yè)是在低水平地重復(fù)原有思路，產(chǎn)業(yè)越做越大，但實(shí)力卻沒(méi)有大大提高。戰(zhàn)略趨同，就要求必須走“戰(zhàn)略不同”的道路。
    技巧二、高手下棋與集中兵力原則
    初級(jí)階段和發(fā)展階段，雖然企業(yè)和幾十甚至成百上千家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，但是，這些參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)本身實(shí)力并不強(qiáng)，大家是“矮子和矮子比高”，大家都差不多，壓力自然也不夠大;另外，由于市場(chǎng)仍然在爆發(fā)性的增長(zhǎng)，所以大部分企業(yè)只要去爭(zhēng)搶市場(chǎng)自然增長(zhǎng)的份額，不用去爭(zhēng)搶對(duì)手的份額，企業(yè)也能夠快速增長(zhǎng)。
    到了成熟階段，市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力已經(jīng)被挖掘得差不多了，再去與市場(chǎng)增長(zhǎng)同步走，就不能再有增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。企業(yè)必須回過(guò)頭來(lái)，去搶奪對(duì)手嘴里的肉，才能幫助自己增長(zhǎng)。但是，當(dāng)回過(guò)頭來(lái)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，昔日“一般高”的兄弟們，今天都長(zhǎng)高了，而且數(shù)量已經(jīng)迅速的減少，以前可能是幾百家，現(xiàn)在有可能只是幾十家，甚至只有幾家，比如，家電行業(yè)現(xiàn)在就剩下了幾家。

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