營銷案例：銷售術(shù)話你會(huì)了伐？

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    前段時(shí)間，筆者陪一位女士朋友去SPA。結(jié)果，從生活的細(xì)節(jié)中感受到管理。

    服務(wù)人員向朋友推薦一個(gè)新的品種，是腿部刮痧、緩解疲勞，原價(jià)200，老客戶體驗(yàn)價(jià)39元。朋友說，她就享用原來的服務(wù)品種好了，不想再買什么新服務(wù)品種了，免費(fèi)體驗(yàn)還差不多。服務(wù)人員說，那我去問問店長申請一下吧，看能否破例免費(fèi)來體驗(yàn)。

    服務(wù)人員問過回來說：店長說了，先免費(fèi)體驗(yàn)做一條腿，如果覺得好，就繼續(xù)第二條腿，付個(gè)體驗(yàn)價(jià)。如果覺得不好，就贈(zèng)送一條腿了。既然話說到這份上，朋友也不好意思，那就一條腿吧。不難想到，這個(gè)事情的結(jié)果會(huì)是怎樣－－既然做了一條腿，哪里有不全做的道理，否則一條腿疏通、一條腿阻塞，不成了跛子了嗎。----支付體驗(yàn)價(jià)了事。

    這個(gè)生活中令人莞爾的小花絮，說明了“銷售腳本”、“銷售術(shù)話”的重要性。----店長的這個(gè)巧妙推銷的辦法，是店長的偶爾靈光一現(xiàn)嗎？當(dāng)然不是！這是美容企業(yè)作為產(chǎn)品和服務(wù)的銷售方法，成百上千次向老客戶推薦新產(chǎn)品（CROSS-SELLING交叉銷售）時(shí)，總結(jié)出來的銷售術(shù)話，早就寫成像劇本一樣的臺詞了。這個(gè)劇本里包含了顧客的所有心態(tài)、顧客所有心態(tài)怎么應(yīng)對、顧客所有的問詢怎么回答最好－－對于一線的人員，執(zhí)行這個(gè)臺詞就好了，消費(fèi)者觸發(fā)哪一段臺詞，一線人員就應(yīng)對哪段臺詞。就知道消費(fèi)者會(huì)如愿被打動(dòng)的。

    俗話說，買家沒有賣家精。隨著時(shí)代的發(fā)展，這句俗語中“賣家精”在“坑蒙拐騙”的內(nèi)容含義會(huì)減少，越來越多的含義會(huì)是：“賣家”精在“銷售腳本”、“銷售術(shù)話”標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化，是經(jīng)過知識經(jīng)驗(yàn)提煉和實(shí)踐檢驗(yàn)的；“服務(wù)人員”、“銷售人員”都將按照“崗位操作指南”的細(xì)微指導(dǎo)來一步步開展工作。這時(shí)消費(fèi)者以一己之腦力哪里抗得??？那邊廂是一大堆營銷銷售專家和業(yè)務(wù)能手的知識、經(jīng)驗(yàn)和智慧的結(jié)晶。