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營(yíng)銷(xiāo)技巧:點(diǎn)頭銷(xiāo)售法
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“健康重不重要?”
“重要!”
“如果可以選擇,你希望擁有一陣子,還是一輩子的健康?”
“一輩子!”
“你覺(jué)得鈣質(zhì)重不重要?”
“重要。”
“我們?cè)谌粘o嬍持?,吸收的鈣質(zhì)通常不夠多,對(duì)不對(duì)?”
“對(duì)。”
“所以,如果有一種科技,可以將每天我們需要的鈣質(zhì)濃縮為一小顆,你覺(jué)得好不好?”
“好。”
以上這個(gè)方法,稱(chēng)為“點(diǎn)頭銷(xiāo)售法”,當(dāng)客戶(hù)一直點(diǎn)頭認(rèn)同的同時(shí),也激起客戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)的欲望,最后就成交了。
使用“點(diǎn)頭銷(xiāo)售法”時(shí),也有一些該注意的技巧,比如業(yè)務(wù)人員本身要有自信,不只是客戶(hù)點(diǎn)頭,自己在問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候,也要開(kāi)始點(diǎn)頭,無(wú)形中將會(huì)加強(qiáng)客戶(hù)的認(rèn)同度。
“點(diǎn)頭銷(xiāo)售”所采用的問(wèn)題,也要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì),不能亂問(wèn),設(shè)計(jì)的重點(diǎn)可從“具時(shí)效性的重大事件”、“報(bào)紙刊登的事件”、“共同認(rèn)識(shí)的友人所發(fā)生的事情”、“名人發(fā)生的事情”為出發(fā)點(diǎn)。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō),有位銷(xiāo)售健康食品的B小姐,聽(tīng)到大學(xué)同學(xué)中風(fēng)的消息,于是就與昔日同窗約好一起去探望。
探望過(guò)中風(fēng)的同學(xué)之后,大伙兒一道去餐廳吃午餐,話(huà)題圍繞在中風(fēng)同學(xué)身上,大家都很害怕自己也中風(fēng),此時(shí),B小姐見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)臨,就采用了“點(diǎn)頭成交法”,在一問(wèn)一答間,同學(xué)們主動(dòng)向B小姐詢(xún)問(wèn)有什么產(chǎn)品可以預(yù)防中風(fēng),B小姐順勢(shì)賣(mài)出了許多套價(jià)格一萬(wàn)元的健康食品。
我在從事業(yè)務(wù)工作的時(shí)候,經(jīng)常聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō):“阿鳳,真的很奇怪耶,我怎么覺(jué)得自己好像遇到了詐騙集團(tuán),被你摸一下頭就簽約了!”
其實(shí),我只是在一問(wèn)一答的過(guò)程中,將我的信念傳遞給客戶(hù),不知不覺(jué)中,產(chǎn)品就這樣銷(xiāo)售出去了!
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